8 Tipps zum Einbringen Ihres Produkts in Einzelhandelsgeschäfte

Wenn Ihr neues Unternehmen Produkte auf dem US-Einzelhandelsmarkt vertreiben wird, bedeutet das, dass Ihr Unternehmen seine Produkte in den so genannten "Channel" - auch Kanäle genannt - bringen muss Vertrieb oder Einzelhandelskanäle.

Ich spreche davon, Ihr Produkt in die Läden zu bringen. Große Läden oder kleine Läden, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, was auch immer - der gemeinsame Faktor ist, dass es sehr schwierig ist hineinzukommen. Ich sehe zu viele Geschäftspläne, die den Aufwand, die Ressourcen und die Probleme beim Verkauf von Produkten über Kanäle unterschätzen.

Meine Erfahrung mit Kanälen begann 1993 und war fast ausschließlich in Geschäften und Ketten, die verpackte Computer-Software verkauften, aber ich habe mit vielen Leuten gesprochen, die in anderen Arten von Kanälen arbeiten, und ihre Erfahrungen scheinen ziemlich zu sein wie meine eigenen. Unabhängig von der Art des Einzelhandels-Vertriebskanals, in den Sie Ihr Produkt einbringen möchten, sollten Sie einige wichtige Dinge wissen:

1. Stufen verstehen.

Die meisten großen Einzelhandelskanäle in den USA haben eine zweistufige Verteilung, dh …

2. Die großen Einzelhändler wollen von Händlern kaufen, nicht von Ihnen.

Nichts für ungut. Es ist nur so, dass der Kauf von Händlern ihr Leben einfach macht. Eine Rechnung, eine Zahlung und eine einfachere Verwaltung.

3. Distributoren sind harte Torwächter.

Sie suchen nicht nach neuen Anbietern. Neue Anbieter bedeuten mehr Arbeit. Und mehr Risiko. Sie sind also nicht bestrebt, den Status quo zu ändern. Natürlich gibt es Ausnahmen, aber das ist die Regel.

4. Einzelhändler sind aus dem gleichen Grund auch harte Torwächter.

Auch hier gibt es Ausnahmen, aber es ist schwer, eins zu sein.

5. Beide Ebenen sind viel glücklicher über neue Produkte, die von bestehenden Anbietern stammen.

Große Unternehmen, die bereits in den Channel verkaufen, werden es immer leichter haben.

6. Die Verpackung ist sehr wichtig, insbesondere für neue Unternehmen.

Dies hängt natürlich von verschiedenen Produkten und Branchen ab, aber im Einzelhandel entscheiden sich die Käufer für das, was sie sehen. Wir Verkäufer möchten, dass sie Rezensionen lesen und fundiertere Entscheidungen treffen, aber meistens entscheiden sie sich zu kaufen (oder nicht zu kaufen), basierend auf dem, was sie auf der Verpackung im Laden sehen.

7. Kanäle nehmen einen großen Anteil an Ihrem Geld (und erschweren den Cashflow).

Wie viel ein Kanal benötigt, hängt von der Branche ab, aber wenn Sie ein neues Unternehmen planen und die Kanalkosten nicht kennen, finden Sie sie heraus. Die Verteiler nehmen einen kleinen Schnitt, aber sie brauchen ewig, um dich zu bezahlen. Die Einzelhändler nehmen einen größeren Anteil, und sie müssen Sie nicht bezahlen, weil sie von den Händlern gekauft haben. Beide Ebenen nehmen Geld für Co-Marketing und ähnliches. Sie erhalten einen viel kleineren Umsatz pro Einheit, und es kommt einige Monate nach dem Verkauf.

8. Sie - nicht sie - werden die Kosten für unverkaufte Waren verzehren.

Die meisten Kanäle werden darauf bestehen, unverkaufte Waren an Sie, den Verkäufer, zurückzusenden und Sie zum gleichen Preis zurückkaufen zu können, den sie Ihnen gezahlt haben. ohne jegliche Vergütung für alle Co-Marketing-Kommissionen. Dies erschwert die Finanzanalyse.

Eines der Dinge, die ich früh über Kanäle gelernt habe: Sie interessieren sich nicht für Ihre Probleme. Wenn Sie sich schwer tun, werden sie jemanden finden, der in dasselbe Segment verkauft.

Wenn Sie also direkt verkaufen können, zählen Sie Ihre Segnungen. Kanäle bieten Volumen und Branding, und das ist attraktiv. Aber Direktverkäufe haben auch einige sehr attraktive Vorteile.

[Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 20. März 2008 veröffentlicht, wurde aber aktualisiert, um so nützlich und relevant wie immer zu sein.]