Wie Unternehmen Erfolg haben, um "Bottom of the Pyramid" zu dienen

Jimmy Chen erinnert sich deutlich an eine frühe Lektion im Umgang mit einkommensschwachen Konsumenten.

Als er in einem Lebensmittelgeschäft von Philadelphia mit einem Empfänger von Lebensmittelstempeln stand, sah er, wie sie über das elektronische Guthaben den Guthabenbestand per Telefon überprüfte. Er wählte eine Nummer und drückte auf "3", dann auf "1" und dann auf eine 19-stellige Nummer aus dem Gedächtnis.

Für Chen, CEO von New York, Propel Inc., schien der Aufwand, der für eine solch wichtige Aufgabe erforderlich war, insbesondere in Zeiten von Smartphones, veraltet zu sein.

"Unser Ansatz besteht darin, das Problem zu lösen, das unsere Benutzer sehen, anstatt zu sagen, dass wir ihr Problem kennen und ihnen etwas aufzwingen", sagt Chen, dessen FreshEBT-App die Leute im bundesstaatlichen Food-Stamp-Programm dazu bringt, ihre Vorteile zu überprüfen ihre Kaufhistorie und Zugang zu Einkaufsgutscheinen.

Konsumenten mit niedrigem Einkommen werden manchmal als „der Boden der Pyramide“ bezeichnet, weil sie einzeln wenig Kaufkraft haben, aber als Gruppe einen starken Kundenblock bilden. Laut der US-Volkszählung lebten 2015 schätzungsweise 15,5% der Amerikaner - rund 48 Millionen Menschen - unterhalb der Armutsgrenze.

Ein nützliches Produkt für diese Verbraucher zu haben, ist ein guter Anfang. Aber Sie führen ein Geschäft, und um erfolgreich zu sein, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Gewinne zu erzielen und zu wachsen. Hier sind fünf Tipps von den Experten.

1. Behandle deine Kunden richtig

Sie müssen Ihre Kosten unter Kontrolle halten, aber das bedeutet nicht, dass Sie eine unterdurchschnittliche Erfahrung bieten sollten, sagt Steven Rogers, Unternehmer und Dozent an der Harvard Business School.

Eine Lebensmittelkette, die Verbraucher mit geringem Einkommen bedient, kann beispielsweise nach frischeren Lebensmitteln, freundlicherem Service, besserer Beleuchtung und saubereren Gängen streben, sagt er. Das ermutigt die Kunden, einzukaufen und vor allem zurückzukommen.

"Wenn ich sie besser behandle, verkaufe ich mehr", sagt Rogers.

2. Achten Sie auf Ihre Einnahmen und Ausgaben

Familien mit niedrigem Einkommen müssen weniger ausgeben, was es schwieriger macht, Einnahmen für sie zu generieren. Und viele haben keinen Zugang zu der Transport-, Kommunikations- und Zahlungsinfrastruktur, die wohlhabendere Menschen betreiben.

Es gibt jedoch Möglichkeiten, mit einer Transaktion zusätzliche Einnahmen zu erzielen, sagt Erik Simanis, Mitbegründer von TIL Ventures, einem Beratungsunternehmen, das Unternehmen dabei hilft, neue Märkte zu erschließen. Versuchen Sie, Layer-Services auf Ihrem Hauptangebot zu installieren, für das Sie nicht viel mehr kosten müssen, für die Ihre Kunden jedoch möglicherweise ein wenig mehr zahlen. Wenn Sie beispielsweise Möbel verkaufen, bieten Sie möglicherweise eine reduzierte Lieferung an.

Auf der Kostenseite, sagt Rogers, können Sie mit Lieferanten verhandeln, um einen Massenpreis zu zahlen, aber den Bestand nur dann einnehmen, wenn Sie ihn brauchen. Andere Strategien: Ziehen Sie die Vermietung von Räumen in Betracht, anstatt eigene zu besitzen, und schulen Sie Ihre Mitarbeiter in verschiedenen Jobs, damit Sie mit einem kleineren Personal mehr erreichen können.

3. Das Geschäftsmodell ist wichtig

Das Modell ist es, was ein missionsorientiertes, gewinnorientiertes Unternehmen von einer gemeinnützigen Organisation unterscheidet. Wenn Propels Einnahmen beispielsweise durch die Erhebung von Gebühren für Benutzer für die App erzielt wurden, erwartet Chen, dass nur wenige Leute kaufen würden.

FreshEBT ist kostenlos. Der Umsatz kommt von Lebensmittelketten, die Gutscheine und Werbeaktionen in der App veröffentlichen. Bis heute wurde es 700.000 Mal heruntergeladen. Propel hofft, alle im Food-Stamp-Programm - offiziell als Supplemental Nutrition Assistance Program - genannten Personen, die ein Smartphone besitzen, zu erreichen, etwa 14 Millionen Haushalte.

Investoren signalisieren, dass sie ein aussichtsreiches Modell sehen. Sie haben in den letzten zwei Jahren mehr als 5 Millionen US-Dollar in Chens Unternehmen investiert.

4. Seien Sie datengesteuert

Um Konsumenten mit niedrigem Einkommen profitabel zu bedienen, können Sie sich keine Verschwendung leisten. Daher müssen Sie jeden Aspekt Ihres Unternehmens bis auf einen Cent überwachen. Dafür benötigen Sie Daten.

Scheuen Sie sich nicht, in elektronische Verkaufsstellen- oder Lagerverwaltungssysteme zu investieren, die zwar im Vorfeld viel kosten, aber auf lange Sicht Geld sparen, sagt Rogers. „Sie können den Bedarf an Technologie nicht umgehen“, fügt er hinzu.

5. Springe nicht ins tiefe Ende

Simanis schlägt ein „Huckepack“ auf Vertriebskanälen und anderen bestehenden Infrastrukturen vor. Vielleicht können Sie über Geschäfte verkaufen, die bereits Ihre Zielkunden beliefern, oder Personen, die bereits in der Community sind, zur Aufklärung potenzieller Verbraucher heranziehen.

Versuchen Sie auch nicht, sofort alles zu tun. Beginnen Sie mit einem fokussierten Modell und demonstrieren Sie seine Rentabilität. Dann verzweigen Sie in andere Wege.

"Ein kleines Unternehmen muss mit einem Weg beginnen, um den Cashflow zu steigern", sagt Simanis, "die Chancen, die vier bis fünf Jahre ausbleiben, nicht angehen."

Andrew L. Wang ist Mitarbeiter bei Investmentmatome, einer persönlichen Finanzwebsite. E-Mail: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.