#TrackThis Folge 5: Tracking von Sales-Funnel-Conversions in SaaS |
Willkommen in Episode 5 von #TrackThis, meiner wiederkehrenden Webinar-Serie mit Matt Rissell, CEO von T-Sheets!
Diese Episode Das Thema wird von Palo Alto Software ständig diskutiert und deshalb wollte ich es mit Ihnen teilen. Wenn Ihr Unternehmen Software as a Service (oder SaaS) bereitstellt, sind Sie wahrscheinlich vertraut mit dem Tracking des Kundenverhaltens und dem zu verfolgenden Verhalten. Leider reden viele Gurus und Blogger gerne über das "Wie", aber dann diskutieren sie nie, wie Erfolg aussieht. Was ist der goldene Standard - oder zumindest eine Faustregel, nach der Sie suchen sollten?
Deshalb wollten Matt und ich darüber sprechen. Lassen Sie uns weg von der Diskussion über das Wie des Tracking. Jetzt, wo Sie Ihr Kundenverhalten verfolgen, was bedeuten die Zahlen? Woher weißt du, ob es deinem Unternehmen gut geht?
Ich habe das vollständige Audio- und Folien-Deck oben und die vollständige Abschrift unten eingefügt:
Was ist der goldene Standard für die Verfolgung von Verkaufskonversionen?
Sabrina: Hallo alle zusammen. Ich möchte Sie in der fünften Folge von TrackThis, den kleinen Business-Tracking-Tipps von CEOS, willkommen heißen. Wie immer liebe ich #TrackThis mit Matt Rissell, dem CEO von TSheets. Wir lieben Tabellen. Wirklich, wenn sie sagen, dass wir Mitarbeiter lieben, ist das, weil ihre Software die beste Arbeitszeitblatt-Software ist. Also, wenn Sie so etwas brauchen, überprüfen Sie es. Aber Matt betreibt nur eine Killer-SaaS-Firma. Er hat ein paar wirklich coole Dinge mit Small Business SaaS gemacht und er weiß, was er macht. Wie ich schon sagte, ich liebe es einfach, ihn dorthin zu bringen und mit ihm zu reden. Hier ist unser Tracking-Tipp.
Matt: Vielen Dank für die Einführung. Wir lieben es, die Folge auch mit dir zu machen, Sabrina. Wir lieben die Partnerschaft mit Palo Alto Software. Es stellt sich heraus, und das Thema für heute ist die Verfolgung der Sales Funnel Conversions in SaaS oder "Software as a Service". Wir werden diese in den nächsten paar Minuten synonym verwenden, wenn wir darüber reden.
Es dreht sich heraus, dass dieses Thema unglaublich beliebt ist. Gerade erst seit gestern habe ich die Tatsache getwittert, dass ich in der Regel sehr kritisch gegenüber Artikel über Software als Service bin, hauptsächlich aus diesem einen Grund. Viele Leute versuchen, über Software als Service zu sprechen, aber nur wenige sprechen tatsächlich von einer Perspektive und von einer erfolgreichen Erfahrung. Versus einige der Artikel, die wiederum, sehr wenige von ihnen, wo sie ehemalige CEOs oder ehemalige Führungskräfte aus einer Software als Dienstleistung sind, dass es tatsächlich eine echte Software als Service ist und es aus einem Geschäft zu vermarkten ist to-business sales model, das ist genau das, was Palo Alto Software und LivePlan sind und TSheets.
Also ist dieses Thema der Sales Funnel Conversions und die Idee des Konzepts, dies zu verfolgen, tatsächlich eines der wichtigsten Dinge, die wir jemals implementiert haben in Tabellenblätter. Es war vor etwa dreieinhalb Jahren, als ich mir dieses Basismodell einfallen ließ und sagte: "Leute, guck mal, ich habe einen neuen Weg gefunden, den Erfolg in unserem Verkaufstrichter zu messen", weil wir von dem Versuch, zu verkaufen, wechselten Tabellen im Format "Direktverkaufsverkäufer" für alle automatisierten Online-Anzeigen.
Wir haben sie aufgelöst. Dies ist tatsächlich ein Mock-up von dem, was ich zuerst auf einem Whiteboard gezeichnet habe. Im Wesentlichen habe ich alle diese Leute mit Linien in unsere Website gezeichnet und ich nannte die kleinen Leute Ikonen Augäpfel. Dann unsere Website, wo es im Wesentlichen unsere Titelseite in der Website ist. Dann habe ich unsere Anwendung in einer Cloud gezeichnet. Es gab eine große Wolke auf unserer App. Dafür ist T da. Dann habe ich eine kleine Hintertür für Leute, die TSheets verlassen. Hoffentlich bleibt das eine kleine Hintertür. Dann schnitt ich die Mitte zwischen unserer Website und der Anwendung des TSheets auf und zeichnete eine Linie in der Mitte zwischen diesen beiden und ich sagte: "Die ersten 10 Minuten von TSheet."
Das war unser Fortschritt. Seitdem haben wir unsere Kunden gemessen und ihnen geholfen, indem wir ihnen durch ihre Erfahrung mit T-Sheets geholfen haben. Dann haben wir die Conversion-Raten ermittelt, insbesondere von einem Besuch unserer Website bis zum Teststart. Dann von einem Teststart zu einer Aktivierung. Dann von einer Aktivierung zur Abwanderung. Es ist schwierig, den goldenen Standard für diese Conversions zu definieren.
Jeder fragt mich immer nach unseren Conversion-Raten und sie sind privat. Aber was ich mit Ihnen teilen kann, ist, was wir herausgefunden haben, dass das die goldenen Standards sind. Es stellt sich heraus, dass unsere Metriken intern für TSheets vorhanden waren. Ich werde interessiert sein zu hören, was Sabrina für ihre zu sagen hat, aber der goldene Standard, was wir für einen Websitebesuch zu einem Probestart gefunden haben, ist mit 2,5 Prozent wieder der goldene Standard. Auch hier handelt es sich nur um Software als Service und das Business-to-Business-Verkaufsmodell.
Die zweite Umstellung von einem Besuch. Es tut mir leid, ja, es tut mir leid, dass ich zu einem Probestart gekommen bin. Sie drängen also "Probe" und starten eine Studie mit Ihrer Firma. Diese Umrechnungskurs ist 17 Prozent als der goldene Standard.
Dann ist die letzte Abwanderungsrate. Wenn Sie unter einer jährlichen Abwanderung von 15 Prozent bleiben, dann sind Sie über dem goldenen Standard. Das sind ein paar der Standards, die wir gefunden haben, als wir mit anderen führenden SaaS-B2B-SaaS-Organisationen gesprochen haben. Es ist etwas, das ich dir nicht weiter ermutigen könnte, dich selbst für deine Firma zu finden. Sabrina, ich bin daran interessiert, deine Perspektive zu hören.
Sabrina: Ja. Nein, das ist fantastisch. Wir machen sehr ähnliche Dinge. Als SaaS, Business-to-Business, verfolgen wir die Zugriffe auf unsere Website und klicken dann auf die Kaufseite und dann auf Conversion und dann auf Conversion in den Verkauf und dann auf Churn. Unseres ist ein bisschen anders als jeder andere, weil wir keine Versuche machen.
Die Natur unserer Software ist, dass die Leute wirklich dort hinein müssen und anfangen, es zu benutzen, um zu sehen, wie großartig es ist. Wir machen eine 60-tägige Geld-zurück-Garantie, was in der Tat ungewöhnlich ist, aber gut funktioniert. Unsere Kunden scheinen es zu lieben. Wir gehen vom Traffic direkt zur Conversion, denn um zu LivePlan zu gelangen, müssen Sie uns sofort Ihre Kreditkarte geben und zahlen.
Da haben wir alles getestet, was für uns das Beste war. Es könnte sein, dass wir in der Zukunft Dinge ändern, aber zu deinem Punkt Matt, ich denke, das große Ding ist, es zu verstehen, es zu entwerfen und dann zu verstehen, was die goldenen Standards sind, und wenn du nicht da bist [unhörbar 06: 24] und mache verschiedene Dinge und verändere es, bis du zu diesem goldenen Standard kommst. Wenn Sie diesen goldenen Standard nicht erreichen, bedeutet das, dass Sie Geld auf dem Tisch lassen.
Wir verfolgen den Traffic zur Conversion, und dann verfolgen wir natürlich die Abwanderung. Ich stimme Matt völlig zu, dass du wirklich an der Abwanderung arbeiten musst. Für diejenigen von euch, die wirklich da draußen sind: "Okay, was ist Churn, und was sind all diese Dinge?" Churns bedeutet die Leute, die aus der Hintertür gehen, dass Matt dort oben ist, das sind die Leute, die absagen. Du willst nicht, dass sie absagen. Sie möchten so viel Wert bieten, dass sie bei Ihnen bleiben. Das ist es, wonach wir alle suchen.
Um wirklich zu verstehen, wo du Geld auf dem Tisch lässt, musst du dein eigenes Diagramm haben, wie es Matt dort gemacht hat. Sie müssen verstehen, wie Sie Menschen auf Ihre Website bringen, was tun sie als nächstes, was sind Ihre Handlungsaufforderungen, wo sind Drop-offs. Wenn Sie dann in Ihr Produkt einsteigen, wie behalten Sie sie und behalten Sie sie dort.
Wenn Sie all diese Stücke in Ihrem Geschäft verstehen können, dann wissen Sie, wo Sie sich einstellen müssen. Ich denke, das ist das Größte, was Kleinunternehmer wissen wollen: "Wo passe ich die Dinge an? Wohin gehe ich falsch? "Verstehen Sie, dass 2,5 Prozent der Testversion, verstehen Sie, dass 15 Prozent der jährlichen Abwanderung, verstehen Sie Ihre goldenen Standards für Ihre Branche und das wird Ihnen erlauben, die Anpassungen, die Sie machen müssen, und nicht zu machen breche Dinge, die vielleicht nicht kaputt sind.
Matt: Das ist so wahr. Was Sie gesagt haben, ist so wahr, dass, während unsere Unternehmen beide wachsen, beide erfolgreich sind, beide sehr lebhaft, sind tatsächlich im Ansatz dazu ein bisschen anders. Was so wichtig an dem ist, was sie gesagt hat, ist, dass sie wissen, was für sie funktioniert und was nicht funktioniert. Sie müssen also die Möglichkeit einrichten, zu verfolgen und zu messen, welche funktionieren und welche nicht. Sobald jemand kommt und dir sagt, was du tun sollst, lass mich einfach, woher wissen sie das? Stellen Sie sicher, dass a.) Sie in einem bestimmten Bereich erfolgreich sind, und b.) Stellen Sie sicher, dass es etwas ist, das Sie zuerst testen. Implementiere nicht einfach etwas, ohne es zu testen.
Sabrina: Oh Gott, und das ist so wahr, denn jeder wird dir Ratschläge geben, und ich und wir, wir geben dir auch Rat. Aber ich liebe es, dass Matt in die Perspektive von "das ist was passiert in SaaS, Kleinunternehmen, B2B, das ist, was passiert, das sind die goldenen Regeln." Also das gibt dir zumindest etwas. Wenn Ihnen jemand etwas anderes sagt, halten Sie sie an die Daten und bitten Sie sie, Ihnen die Daten zu zeigen, die darauf hinweisen, warum ihre Lösung besser ist. Das Schöne an dem, was wir in SaaS machen, ist, dass wir Daten haben.
Matt: Das stimmt genau. Wir können alles messen und voll ausnutzen. Ich würde vorschlagen, wenn Sie irgendwelche Fragen zu irgendwelchen dieser Dinge haben, wenn Sie möchten, dass wir sie weiter aufschlüsseln, lassen Sie uns bitte wissen, was Sie speziell von uns hören möchten.
Sabrina: Großartig. Vielen Dank. Matt, wie immer, es ist ein Vergnügen. Erinnern Sie sich an alle, die Ihnen zuhören, wenn Sie Ihre Fragen und Kommentare zum Business-Tracking an den Hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets senden. Wir möchten wissen, woran Sie interessiert sind und wir möchten in unserer nächsten #TrackThis Episode darüber sprechen. Also vielen Dank!
