5 Tipps zum Einstellen der Beratungshonorare |

In all den Jahren, in denen ich als Ein-Personen-Berater für Unternehmensplanung tätig war, musste ich herausfinden, wie viel ich dem Kunden berechnen musste. Natürlich machte ich mir Sorgen, dass ich zu viel aufladen und den Job nicht bekommen würde. Auf der anderen Seite entwertet das Aufladen zu wenig Ihre Arbeit. Es sendet die falsche Nachricht und, wenn Sie den Job gewinnen, weniger Geld in der Bank.

Also, wie viel soll ich berechnen? Ich bekomme diese Frage sehr oft.

Was mich daran erinnert hat, war "Bestimmen Sie, was als Berater zu berechnen ist", von Karen Klein, BusinessWeek.com. Sie teilt die Ergebnisse von Interviews mit mehreren verschiedenen Beratern. Ein Tipp, zum Beispiel:

Die Regel ist zu berechnen, was Sie wert sind und was der Markt tragen wird, sagt Gene Fairbrother, ein langjähriger Berater für kleine Unternehmen …

Und verpassen Sie nicht den Kommentar unter diesem Artikel veröffentlicht, von David Winch. Er ist viel zu negativ in Bezug auf das, was die anderen sagen, aber macht trotzdem einige gute Punkte.

Hier sind einige Tipps, die ich aus den 12 Jahren, die ich von professioneller Unternehmensberatung gemacht habe, mitbringe:

1. Ich habe immer festgelegt Beträge für den Job (wir nennen sie übrigens "Engagements" statt "Jobs" in der Beratung). Ich würde Beträge basierend auf einer Rate pro Tag berechnen, aber den Kunden von meinen Berechnungen isolieren. Der Job war ein Betrag in Tausenden von Dollar.
2. Wann immer möglich, würde ich einen frühen Meilenstein setzen, einen ersten Schritt, der mir und meinen Kunden einen guten Überblick über den Wert des Jobs geben würde. Das wäre ein Verzichtspunkt, ohne Fragen zu stellen. Das erleichterte es den Kunden, Ja zu sagen. Wir verpflichten uns nur so viel, und wenn wir es nicht mögen, lassen wir den Rest fallen. Sehr mächtig im Verkauf.
3. Scope Creep war immer ein Problem für mich. Im Laufe der Jahre wurde ich bei Beginn von Jobs gründlicher in den Aufgaben und Ergebnissen des Scopings geschult. Der langfristige Schlüssel zum Erfolg waren jedoch Wiederholungsgeschäfte. Daher sagte ich einem Kunden selten "nein, das geht über den Rahmen des Jobs hinaus". Der wahrscheinlichste Nutzen des Vorschlags bestand darin, mir zu erlauben, Gebühren neu zu verhandeln, wenn der Umfang wuchs. "Das geht eigentlich über den Rahmen des Jobs hinaus, aber ich werde es gerne für Sie tun, für $ XXXXX."
4. Bei einer größeren Firma habe ich mich mit einem bestimmten Manager auseinandergesetzt, mit dem es sehr mühsam war. Ich wollte die Beziehung mit der größeren Firma nicht verlieren, aber diese Person nutzte immer den Vorteil, drängte den Spielraum, wollte mehr, machte mein Leben schwierig. Für diese Person würde ich meinen berechneten Preis nehmen und verdreifachen.
5. Im Zweifelsfall mehr berechnen. Ihre Gebühren sind Ihre Wertangabe. Unterschreite dich nicht. Eine immer noch schmerzhafte Erinnerung war der Job, den ich verlor, indem ich 24.000 $ an einen Mitbewerber mit 76.000 $ geboten habe. Der Kunde war unzufrieden mit der Wahl, wollte mit mir arbeiten, sagte aber: "Meine Chefs glaubten nicht, dass das teurere Angebot keine höhere Qualität sein würde." Lebe und lerne.

Ich hoffe, das hilft dir mit diesem eingebauten Problem in Ihrem Beratungsgeschäft.