Wie groß ist Ihr potenzieller Markt wirklich? |

Egal, ob Sie ein Startup sind oder ein laufendes Geschäft, Sie sollten wissen, was Ihre gesamte potenzielle Marktchance für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ist.

Ich habe viele Unternehmen im Laufe der Jahre gecoacht, sowie mehrere Business-Plan-Wettbewerbe beurteilt, und ich ' Ich bin immer wieder überrascht, wie die meisten Geschäftsinhaber ihr gesamtes Marktpotenzial nicht mit Sicherheit sagen können. Sie sagen mir Dinge wie "Mein Markt ist jeder, der Nachtisch isst" oder "Jeder in meiner Gemeinde, der ein Auto fährt" oder "Jeder auf der Welt, der soziale Netzwerke nutzt."

Das mag man denken Ihre Märkte, aber Sie müssen aufschlüsseln und werden realistischer und spezifischer über die wahre Größe Ihres Marktes, oder Kreditgeber und Investoren werden Ihre Glaubwürdigkeit in Frage stellen.

Das führt uns zu TAM, SAM und SOM-Total Addressable Market Segmentierter adressierbarer Markt bzw. segmentierter erzielbarer Markt. Hier werde ich nur TAM behandeln - wie man es berechnet, wofür es verwendet wird und warum es wichtig ist - aber alle drei Zahlen können hilfreich sein, wenn Sie Ihren Geschäftsplan schreiben.

Siehe auch: TAM, SAM und SOM-huh?

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass eine formale TAM- und Marktanalyse für ein kleines Unternehmen nicht immer notwendig ist. Manchmal hängen neue Geschäftsinhaber mit detaillierten Marktanalysen und Marktforschung auf, aber es ist möglicherweise nicht der richtige Weg, ihre kostbare Zeit zu verbringen, während sie ihr Geschäft auf den Weg bringen. Wenn Sie keine externe Finanzierung suchen, Ihre Marketing-Führung neue Märkte verfolgt und tiefer graben möchte, oder wenn dies im Rahmen einer akademischen Übung erforderlich ist, können Sie wahrscheinlich eine detaillierte Marktanalyse auslassen.

Sogar mehrere Milliarden Dollar Unternehmen verkaufen nicht an "alle"

Fragen Sie sich: Kann Nike sagen, dass jeder auf der Welt mit Füßen ein Ziel für seine Produkte wäre? Bevor wir antworten, lassen Sie uns zunächst die folgenden vier Fragen zur Definition Ihres TAMs betrachten:

1. Wer benötigt meine Produkte oder Dienstleistungen, die finanzielle Möglichkeit, meine Produkte zu kaufen, und die Fähigkeit, meine Produkte zu finden?

2. Wieviele dieser Personen oder Unternehmen gibt es heute?

3. Wie viel Geld kostet jede Person oder jedes Unternehmen derzeit jedes Jahr, um das Problem zu lösen, das mein Produkt oder meine Dienstleistung ebenfalls löst?

4. Mit wem teile ich diesen Markt noch?

Beantworten Sie diese vier Fragen und vor allem die erste, und beantworten Sie die Frage zu TAM von Nike.

Die Antwort wäre ein einfaches "Nein". Egal wie allgegenwärtig die Marke Nike ist, nicht jeder auf der Welt mit Füßen hat von Nike gehört, hat die Fähigkeit, sich ein Paar Nike-Schuhe leisten zu können, hat das Bedürfnis oder den Wunsch, Sportschuhe zu tragen, und hat den nötigen Zugang, um ihre Schuhe zu kaufen.

Siehe auch: Wie schreibt man eine Marktanalyse

Deshalb solltest du nie "Jeder, der …" sagen, wenn du y identifizierst unser gesamter adressierbarer Markt. Es ist ein seltener Fall, wenn dieser Satz wahr ist (es sei denn natürlich, Sie gehen nach dieser Aussage in Einzelheiten).

Ein kleines Geschäftsbeispiel

Nehmen wir einen Friseursalon in einer kleinen Stadt (Bevölkerung: 120.000 Menschen).

Zunächst ein paar Dinge über diesen Friseursalon zu wissen:

• Es bietet High-End-Salon Dienstleistungen
• Durchschnittlicher Haarschnitt und Stil ist $ 65
• Die Mehrheit der Kunden sind Frauen im Alter zwischen 25 und 55

Bild von LivePlan "Pitch" Abschnitt für einen Schönheitssalon.

Lassen Sie uns rechnen:

(35,000 x $ 450) = $ 15,750,000

Dies bedeutet, dass dieser Friseursalon in dieser Stadt einen adressierbaren Gesamtmarkt hat Größe von $ 15.75M und 35K potenziellen Aussichten.

Dieser Salon muss auch bedenken, dass es drei weitere Salons in ihrer Gemeinde gibt, die versuchen, denselben Markt zu bedienen, weil dies bedeutet, dass ihre TAM mit ihren Konkurrenten geteilt werden.

Wie Sie Ihre TAM

verwenden Es ist wichtig zu wissen, dass die meisten Unternehmen in den ersten zwei bis drei Betriebsjahren rund 1% ihres TAM abfangen (obwohl der Prozentsatz ein wenig von der Industrie abweicht) - dies bezeichnen wir als Segmentierten Markt (SOM). Daher sollte dieser Salon bestrebt sein, in den ersten zwei bis drei Jahren etwa 350 (1% von 35.000) dieser Frauen zu erreichen.

Dieser Salonbesitzer muss nun fragen, ob er in den ersten paar Jahren 1% seines TAM erfasst Jahre sind (a) eine Realität für sie und (b) gewinnbringend für sie. Von dort können sie einen Marketingplan erstellen, der ihnen hilft, diesen Markt zu erreichen (auch bekannt als Kundenakquise-Strategie). Zum Beispiel wird der Salonbesitzer seinen Markt "Alter 25 bis 34" höchstwahrscheinlich anders als seinen Markt "Alter 35 bis 55" anvisieren - diese beiden Märkte sollten getrennt segmentiert und mit verschiedenen Marketingkampagnen gezielt werden.

Ein weiterer guter Grund TAM berechnen ist, dass es Ihnen hilft, wenn Sie Ihre Umsatzprognose entwickeln. Ich habe Pläne gesehen, die sagen, dass sie in ihrem zweiten Betriebsjahr 2 Millionen US-Dollar Umsatz erzielen werden, aber sie haben intern nicht die Kapazität, Produkte oder Dienstleistungen im Wert von 2 Millionen US-Dollar in diesem Zeitraum zu liefern. Wenn sie ihre TAM (und ihre SAM und SOM) berechnet hätten, hätten sie ein besseres Gefühl für ihr realistisches Marktpotenzial gehabt, und sie hätten entweder a) in der Lage gewesen, dies zu planen und ihre interne Kapazität zu erhöhen, um das zu erreichen die Marktnachfrage, oder b) in der Lage gewesen, ihre Kapazität zu analysieren und festzustellen, dass ihre berechnete SOM zu dieser Zeit für sie gerade nicht realistisch war. Ihre Ertragsprognose hätte auf jeden Fall einen besseren Eindruck bei den Anlegern hinterlassen.

Siehe auch: Lessons Learned: Mangelnde Marktforschung Sank My Business

Umsatzprognose mit Ihrem TAM

Machen wir eine Prognose auf hohem Niveau für Dieser Salon basiert auf den oben genannten Annahmen:

Umsatz- und Umsatzprognose unter der Annahme, dass der Salon in den ersten zwei Jahren weniger als 1% seines TAM (350 Kunden) abdeckt.

Damit ist das Verkaufsziel des Salons Ende des Jahres erreicht Das zweite Jahr ist 157.500 $. Dieser Salonbesitzer muss jetzt ein Ausgabenbudget erstellen und sehen, ob das Geschäft ein gewinnbringendes Unterfangen sein wird. Der Eigentümer kann feststellen, dass 165.000 US-Dollar anfallen, um dieses Geschäft für zwei Jahre zu betreiben; In diesem Fall wäre der Salon kein profitables Unterfangen.

Wenn Sie sich noch nicht ganz sicher sind, welche Ausgaben Ihr Unternehmen noch getätigt hat, können Branchen-Benchmarks ein nützlicher Anhaltspunkt sein, um zu beurteilen, ob die Rentabilität für Ihren Markt und Ihre Geschäftsart realistisch ist. Dies ist besonders hilfreich für Geschäftsinhaber, die sich noch in der Planungsphase befinden.

Bild aus dem LivePlan-Geschäftsplan für einen Schönheitssalon.

Die durchschnittliche Bruttomarge (Umsatz minus Verkaufskosten) für ein Schönheitssalongeschäft in die USA liegen bei 81%, wobei eine durchschnittliche Nettogewinnmarge (dh der prozentuale Anteil des Umsatzes, der nach Abzug nicht umsatzbezogener Aufwendungen wie Steuern und Kreditauszahlungen erwirtschaftet wird) von 8% beträgt.

Der Salon Der Eigner könnte seinen prognostizierten Verkaufserlös und die Benchmarkdaten der Branche dazu verwenden, seinen erwarteten Nettogewinn zu berechnen - in diesem Fall $ 4.860 für das erste Jahr und $ 7.740 für das zweite Jahr.

Alle in Ihrem Geschäftsplan verwendeten Nummern funktionieren zusammen Erzählen Sie die vollständige Geschichte Ihres Unternehmens und die Gelegenheit in Ihrem Markt, von der Sie profitieren werden. Wie Sie hier sehen können, wird Ihr TAM ein ziemlich wichtiger sein.

Haben Sie den gesamten adressierbaren Markt berechnet? Wenn nicht, warum? Teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren unten.