Der No-Nonsense-Leitfaden für die Verhandlung |

Meiner Erfahrung nach bringt die bloße Erwähnung von "Verhandlung" eine von zwei Reaktionen bei Menschen mit sich. Einige grinsen vor Freude, sind aufgeregt, um in Gespräche zu treten und ihren Konkurrenten auf dem Schlachtfeld zu treffen.

Andere grummeln vor Angst und schütteln den Kopf, als wollten sie sagen: "Nein. Nicht ich. Bitte-nicht ich. "

Egal in welchem ​​Lager Sie sind, die allgemeine Wahrheit ist, dass Sie verhandeln müssen, um die bestmöglichen Geschäfte für Ihr Geschäft zu sichern. Egal, ob Sie einen Multi-Millionen-Dollar-Vertrag unterschreiben oder Ihren allerersten Kunden an Bord holen wollen, Verhandlungen müssen nicht stressig oder kompliziert sein.

Nutzen Sie diese fünf wesentlichen Elemente, und Sie werden es sein Ihre

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Wesentlich # 1: Vorbereitung

Nichts schreit Amateur Stunde wie es in einer Verhandlung winging. Es lohnt sich, sich Zeit zu nehmen und sich zu bemühen, eine Strategie (und einige Backup-Pläne) zu entwickeln, bevor Sie sich die Hände reichen und sich mit Ihrem Gegenüber an den Tisch setzen.

Ihre erste Aufgabe ist es, ein Team aufzubauen, das Sie unterstützt. Bringen Sie die Mitglieder der verschiedenen Abteilungen, die von dem Deal betroffen sind (Legal, Finanzen, Betrieb, Qualität), mit und nehmen Sie an, wo Sie jetzt sind und wohin Sie gehen sollten.

Wenn Sie klein sind Organisation, denken Sie an dieses Team als einen Kreis von Beratern und erforschen Sie Ihr breiteres professionelles Netzwerk, um engagierte, kluge Menschen zu finden, die Ihnen helfen können. Diese Gruppe wird Ihre Hauptberatung während der Vorbereitungsarbeiten sein, ebenso wie Ihre Ansprechpartner für Roadblocks, die während Ihrer Verhandlungen entstehen.

Ihre zweite Aufgabe bei der Vorbereitung Ihrer Verhandlungen ist es, Ihre Ziele und Prioritäten festzulegen. Ob Sie es wollen oder nicht, Sie werden nicht in der Lage sein, absolut alles zu bekommen, was Sie wollen, also zu verstehen, was Sie haben müssen, und ohne was Sie leben können, ist entscheidend. Mit dieser Klarheit können Sie während des Verhandlungsprozesses auf dem richtigen Weg bleiben. Sie werden alle Möglichkeiten kennenlernen können, aber immer wissen, was Ihr gewünschtes Ziel ist.

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Wesentliches # 2: Beziehungen

Sobald Ihre Strategie und die unterstützende Crew etabliert sind, ist es Zeit, mit den Verhandlungen zu beginnen.

Wenn Sie Diskussionen über Ihre Ziele führen, ist es leicht, sich in die taktische Seite der Dinge zu verstricken und die Verhandlungen als solche zu betrachten "Nur" über den Vertrag oder den Deal in der Hand. Widerstehen Sie den Impulsverhandlern sind auch Menschen. Du bist nur eine Person, die eine andere Person bittet, dir zu helfen, dein Ziel zu erreichen.

Allerdings wird dies ohne eine starke Beziehung fast unmöglich machen. Es braucht keine großen Gesten oder massive Sweet-Talking, um während einer Verhandlung starke Beziehungen aufzubauen. Es kann so einfach sein wie Zeit für Smalltalk zu nehmen, Fragen über das Geschäft und das Leben der anderen Person zu stellen und - das ist der Schlüssel - sich um die Antworten zu kümmern. Denken Sie daran, dass sie Golf lieben, oder verbringen Sie Freitag Nächte mit einer Stones Coverband. Behandle diese Beziehung so, wie du einen neuen Freund kennenlernen würdest.

Ätherisches # 3: Kreativität

Verhandeln von Verträgen scheint eine ziemlich trockene, langweilige Aktivität zu sein - und das kann es auch sein, wenn du nicht auf deine klickst kreative Seite. Es gibt mehr als einen Weg, um eine Nuss zu knacken, und das gleiche gilt für Geschäfte jeder Größe.

Stellen Sie sich die Verhandlung als ein Puzzle vor, das Sie und Ihr Gegenüber gemeinsam zu lösen versuchen, und der beste Teil davon Dieses Rätsel besteht darin, dass es nicht nur eine Lösung gibt - die Möglichkeiten sind endlos.

Die Vorbereitung und Prioritätseinstellung, die Sie in Essential # 1 vorgenommen haben, bedeutet, dass Sie Flexibilität für sich selbst geschaffen haben. Je mehr Variablen Sie im Spiel haben und je breiter Ihr Bereich akzeptabler Ergebnisse für jeden ist, desto größer ist die Anzahl der möglichen Konfigurationen.

Wenn Sie während Ihrer Diskussionen auf eine Straßenblockade stoßen, ist es eine gute Möglichkeit, den Boden für eine Brainstorming-Sitzung zu öffnen. Setzen Sie die Erwartung, dass nichts auf dem Flipchart oder Whiteboard "auf dem Protokoll" steht, und erlauben Sie sich, mit der Frage zu spielen: "Wie könnte dieser Deal aussehen?"

Wenn Sie starke Beziehungen aufgebaut haben, eine Übung wie Das kann Zauber wirken, damit Ihre kreativen Problemlösungssäfte wieder fließen.

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Wesentlich # 4: Geduld

Vielleicht noch mehr als die anderen Verhandlungsgrundlagen Wenn Sie bei Ihren Verhandlungen auf Geduld verzichten, kann Ihr Enddeal großen Schaden anrichten.

Der Prozess braucht Zeit. Wir können alle Fristen (real und imaginär) haben, die wir wollen, aber am Ende des Tages, Du kannst nicht durcheilen. Es wird Fehltritte, Neudosierungen, Backtracking und abgebrochene Lösungen geben, von denen Sie sicher waren, dass sie "der Eine" waren. Es ist frustrierend, aber lassen Sie sich von diesem Gefühl nicht dazu bringen, das Handtuch zu werfen und sich mit dem zu beschäftigen, was auch immer angeboten wird.

Geduld bedeutet auch, mit dem Unbehagen des Verhandelns vertraut zu werden. Selbst die Profis können sich von Zeit zu Zeit unwohl fühlen, und es ist die menschliche Natur, zu fliehen, um dieser Situation und Umgebung so schnell wie möglich zu entkommen. Wenn Sie zu früh auf Ihre Verhandlung verzichten, können Sie kurzfristig entlastet werden, aber das wird Ihnen auch ein schlechtes Ergebnis garantieren.

Ein unsicherer Vertrag, eine schlecht definierte Eigentumssprache oder nicht nachhaltige Margen sind schmerzhaft Punkte, mit denen Sie sich in den kommenden Jahren beschäftigen werden. Geduld, wenn Sie zu Ihrer Kreativität und Ihrem gemeinschaftlichen Geist hinzugefügt werden, ist, wie Sie durchkommen.

Wesentliches # 5: Rückgespräch

Herzlichen Glückwunsch! Die Sache ist erledigt, die Tinte ist trocken, der Champagner ist aufgeplatzt, und Sie haben die Verhandlungen abgeschlossen. Auf zur nächsten - richtig?

Nicht so schnell.

Um Ihr Geschäft zu erweitern, ist ständige Verbesserung ein Muss. Jedes Geschäft, jeder Vertrag oder jede Partnerschaft muss, wenn möglich, besser als das letzte sein, und jeder Verhandlungsprozess sollte reibungsloser und angenehmer für alle Beteiligten sein. Es ist wichtig, eine wissenschaftliche Denkweise zu entwickeln und eine post-mortem-Verhandlung zu führen, um einen guten Blick darauf zu werfen, was funktioniert hat und was nicht. Ziehen Sie Ihr Verhandlungsteam zusammen und überprüfen Sie sowohl den Prozess als auch die Ergebnisse.

Zum Beispiel: Was ist gut gelaufen, und wo sind Sie mit Ihrem Gegenüber auf Hindernisse oder Missverständnisse gestoßen? Wie können diese Situationen anders gehandhabt werden? Wenn Sie die endgültige Vereinbarung analysieren, entspricht sie den Prioritäten und Zielen, die Sie am Anfang festgelegt haben? Wenn Sie eine Chance hätten, was würden Sie ändern?

Es kann besonders hilfreich sein, diese Rezension wenige Monate nach Abschluss der Verhandlung ein zweites Mal durchzugehen, um zu sehen, wie Ihre kreativen Lösungen in der Praxis und nicht theoretisch funktionieren.

Behalten Sie diese Ergebnisse und Korrekturmaßnahmen im Auge und teilen Sie sie mit Ihrem Verhandlungsteam und Ihren Kollegen, so dass sich diese Antworten beim Eintauchen in die nächste nahtlos in Ihre Vorbereitung einfügen.

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Verhandlungen mögen niemals einfach sein, aber es ist definitiv möglich, großartige Ergebnisse zu erzielen, indem man sich auf das Wesentliche konzentriert. Genau wie Ihr Geschäft mit schrittweisen Verbesserungen auf der Ebene der Schichten aufgebaut wurde, helfen Ihnen diese fünf Grundprinzipien dabei, eine starke Basis klarer Ziele und Grenzen zu schaffen und dann Ihre eigene Magie zu entwickeln.

Sie werden stark fördern Beziehungen, erforsche und schöpfe deine Kreativität, teste deine Geduld und schließe den Kreis - nutze all deine Lektionen, um deine nächsten Verhandlungen noch stärker zu machen.

Welche dieser Verhandlungsgrundlagen hast du in deinem Geschäft geübt? Was könnte etwas mehr Aufmerksamkeit erfordern?

Meine Herausforderung an Sie - ob Sie nun ein Verhandlungsenthusiast oder ein widerwilliger Deal-Maker sind - ist, dieses Framework in Ihrer nächsten Diskussion zu verwenden und uns mitzuteilen, wie es weitergeht!