Das REFERRAL-Muster - Wer spricht wirklich und warum?

Hattest du jemals einen wirklich guten Blick darauf, wer dich tatsächlich anspricht, und war überrascht, dass es wieder und wieder eine Handvoll der gleichen Leute gibt?

Hast du dich gewundert warum mehr von Ihren Kunden oder strategischen Partnern Sie überhaupt nicht verweisen?

Auch wenn Sie vielleicht ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung haben und Ihre Kunden darüber schwärmen, was Sie oder Ihr Produkt für sie getan haben, werden sie Sie möglicherweise NICHT überweisen. Denk darüber nach. Beziehen Sie sich auf alle Produkte oder Dienstleistungen, mit denen Sie eine großartige Erfahrung gemacht haben? Natürlich nicht. Die gute Nachricht ist, dass die Arbeit an Ihrem Empfehlungssystem keine Zeitverschwendung ist. Versuchen Sie stattdessen, Ihre Referenzquellen in einem anderen Licht zu sehen. Wenn Sie beginnen, ihre Profile zu erkennen, werden Sie vielleicht feststellen, dass Sie mit der Erstellung eines viel leistungsfähigeren Empfehlungsmarketingsystems beginnen und eine Flut von neuen Kunden generieren können!

Wer wird Sie überweisen?

Wenn Sie gerade Empfehlungen erhalten schau dir die Leute an, die dich am meisten ansprechen. Auf den ersten Blick sehen Sie möglicherweise keine Unterschiede zwischen ihnen und anderen Kunden. In der Tat waren sie vielleicht nicht einmal dein bester Kunde. Stattdessen werden Sie wahrscheinlich eine oder mehrere der folgenden Eigenschaften haben:

Wenn Sie jemals den Tipping Point gelesen haben, werden Sie sich vielleicht daran erinnern, dass Gladwell über diese ersten drei sehr mächtigen Gruppen von Einzelpersonen:

Verkäufer oder Verräter - Sie können diese charismatischen Leute nicht verfehlen. Sie werden wahrscheinlich von ihrem Charme angezogen. Zum Glück sind sie natürlich auch mit starken Verhandlungsfähigkeiten ausgestattet, die andere dazu bringen, ihnen zuzustimmen. Wenn ein überzeugender Benutzer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erwähnt, wird er oder sie andere dazu ermutigen, es zu versuchen, und sie werden es tun.

Connectors - Ihre Kunden haben ein großes soziales Netzwerk und sind glücklich, Sie mit diesen Netzwerken zu verbinden. oder teilen Sie ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mit ihrem Netzwerk.

Mavens - Diese Personen sind Informationsspezialisten oder Personen, auf die wir angewiesen sind, um neue Informationen zu liefern, insbesondere über Ihr spezielles Produkt oder Ihre Dienstleistung. Zum Beispiel wäre ein Lebensmittelkritiker für ein Restaurant ein idealer Kenner und eine starke Referenzquelle, oder jemand, der eine große Anzahl von Handy-Apps erforscht und herunterlädt, könnte eine Menge Leute auf eine neue Business-iPhone-App verweisen.

T Er kann (und wird oft) mit einem der folgenden Punkte kombiniert werden:

Begeisterte Fans - Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie zur Verfügung gestellt haben, hat einen solchen Einfluss auf sie gehabt, dass sie einfach nicht aufhören können darüber zu reden / oder andere haben die Ergebnisse bemerkt.

Strategische Partner - Strategische Partner teilen Ihre Zielgruppe. Die strategischen Partner, die Sie am meisten empfehlen (vorausgesetzt, sie haben auch einige der oben genannten Merkmale), sind diejenigen, die kurz vor Ihnen im Timing-Zyklus stehen.

Zum Beispiel, während Immobilienmakler und Movers eine ähnliche Zielgruppe teilen Da Makler in der Zeit des Umzuges vor der Umzugsfirma stehen, können sie mehr Aufträge an den Umzugsunternehmen weitergeben als umgekehrt.

Freunde / Familien / Kollegen - Weil sie an dich glauben und wollen um dich zu unterstützen, werden deine Freunde, Familienmitglieder und Gleichaltrige dich überweisen. Aber ärgern Sie sich nicht, wenn sie es nicht tun. Wahrscheinlich weil sie keine der oben genannten Merkmale aufweisen.

Andere mit ähnlicher Zielgruppe - Wenn eine Frau schwanger ist und innerhalb kurzer Zeit viele ihrer Mitmenschen schwanger werden, als Anbieter von Baby-Ausrüstung können Sie feststellen, dass diese Person Sie eine Tonne verweist, weil sie von anderen derzeit auf dem Markt für das, was Sie bieten, umgeben ist.

Macher - Einer der Gründe, warum wir nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung, auf die wir stoßen, erwähnen, ist, dass wir einfach keine Zeit haben. Macher sind diejenigen, die Taten folgen lassen und dazu neigen, mit ihrer Zeit effizient zu sein. Wenn sie sagen, dass sie Kontaktinformationen über eine großartige Firma senden werden, werden sie. Wenn Sie nach einer Empfehlung fragen und sie ja sagen, werden sie es geben. Andere sind introvertierter und können eher als Denker beschrieben werden. Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie tatsächlich eine Referenzquelle durchlaufen oder Sie überhaupt überweisen.

Hier ist eine großartige Übung

Beginnen Sie in Ihrer Datenbank, Ihre Kunden (und sogar Interessenten) anhand der oben genannten Merkmale zu identifizieren. Finden Sie, dass diejenigen mit einer starken Kombination von Eigenschaften auch starke Empfehlungen sind? Kannst du jetzt anfangen, über bessere Wege nachzudenken, um sie zu erreichen und sie mehr dazu zu bringen, dich mehr zu verraten?

Zumindest hoffe ich, dass diese Informationen dir auch helfen zu verzeihen oder zu verstehen, warum manche deiner Kunden das nicht sind Sie überhaupt ansprechen, obwohl sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schwärmten. Es ist nicht, weil sie nicht wollen, sie sind einfach nicht dazu programmiert.

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Über Cidnee Stephen

Cidnee Stephen ist Inhaber von Strategies for Success - einer Marketingfirma, die sich auf die Bedürfnisse von preisbewussten kleinen Unternehmen und professionellen Dienstleistungen konzentriert. Sie hat hunderten von kleinen Unternehmen geholfen, aus ihren Höhen und Tiefen herauszukommen, um endlich das nächste wichtige Erfolgslevel zu erreichen. Cidnee ist außerdem ein gefragter Redner, Autor und Blogger zu Marketingthemen, die sich auf kleine Unternehmen und auf B2B-Diensten basierende Operationen auswirken.

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