Anpassen des Verkaufsplans |

In Anbetracht dessen, was mit den Verkaufsergebnissen passiert ist, zeigt der Plan-wie-Sie-gehen-Planungsprozess in diesem Beispiel an, dass die Systemverkäufe schlecht laufen, aber es gibt andere Verkäufe, die das Problem ausmachen können

Ändern Sie den Plan? Hier kommt das Management ins Spiel. Bringen Sie die Leute zusammen und sprechen Sie darüber. Warum sind Systemverkäufe so viel weniger als geplant? Waren die Annahmen falsch? War der Plan zu optimistisch? Ist etwas passiert, zum Beispiel neue Konkurrenz oder neue Technologie oder etwas anderes, um die Situation so zu verändern, wie sie geplant war.

Was ist mit den Menschen? Hier müssen Sie die Erwartungen erfüllen und nachverfolgen. Haben Sie Metriken für Verkaufspräsentationen, Leads und Close Rates? Haben die Leute gespielt, aber die Verkäufe nicht bekommen? War Ihre Pipeline-Annahme falsch?

Nehmen wir für dieses Beispiel an, dass wir uns entschließen, die Umsatzprognose anzupassen, um einige geänderte Annahmen zu berücksichtigen. Die nächste Abbildung zeigt die neue Umsatzprognose nach Anpassungen.

Die Abbildung zeigt den überarbeiteten Plan in den Spalten April und Mai, noch bevor sie stattfinden, um die Änderungen in der Januar-März-Periode widerzuspiegeln. Warum sollten wir mit einem veralteten Plan arbeiten, wenn sich die Situation geändert hat?

Bringt dies den Vergleich zwischen Plan und Ist für die kommenden Monate durcheinander? Nicht, wenn Sie die Änderungen korrekt vornehmen, wobei jeder im Team sich dessen bewusst ist. Du bewegst deinen Plan einfach weiter und überarbeitest ihn für die nächsten Monate.

Am Ende ist es kein Spiel. Was ist, wenn Sie die Wertung in der Mitte ändern? Der Punkt ist, das Unternehmen besser zu führen. Da das Unternehmen wusste, dass die Systemverkäufe sinken würden, hat es geplant und eine revidierte Prognose im Ist-Bereich erstellt. Dieselbe Revision betrifft die projizierten Gewinne, die Bilanz und vor allem das Bargeld.