Eine umfassende Anleitung zur Umsatzprognose für Ihr monatliches Abonnementgeschäft (SaaS)

Dieser Artikel ist Teil unseres SaaS Business Startup Guide - eine kuratierte Liste von Artikeln, die Ihnen helfen, Ihr SaaS-Geschäft zu planen, zu starten und zu erweitern!

Wir sind Leben in einer Abonnement-Welt. Mehr und mehr wird alles, was wir tun und nutzen, nicht mehr direkt an uns verkauft. Stattdessen bezahlen wir jetzt monatlich für alle möglichen Dinge.

Während der Software-as-a-Service-Boom (SaaS) viel Druck gemacht wurde, gibt es jetzt überall Subskriptionen. Einige Abonnement-Modelle, wie Fitness-Studio-Mitgliedschaften und Zeitschriften, gibt es schon lange, während andere Abonnement-Unternehmen brandneu und innovativ sind.

Heutzutage zahlen wir kleine monatliche Gebühren, um auf fast alles auf unserer Welt zugreifen zu können. Von Musikdiensten wie Spotify, Rdio und Beats über Streaming-Websites wie Netflix bis hin zu Snacks und Essenslieferungen wie NatureBox und HelloFresh scheint es einen Abonnement-Service für alles und jeden zu geben.

Mein lokaler Heizungsreparaturdienstleister geht sogar auf die boomende Nachfrage nach Abonnementdiensten ein und hat einen Abo-Service für 10 $ pro Monat gestartet, der grundlegende Systemeinstellungen, Wartung und Rabatte für größere Wartungsdienste beinhaltet.

Abonnementdienste sind beliebt, weil es auf kurze Sicht oft weniger kostet, einen Service zu nutzen. Für den Preis, ein Album bei iTunes zu kaufen, kann ich einen Monat lang auf Spotify die ganze Welt der Musik genießen. Um den halben Preis für den Kauf einer neuen DVD zu erhalten, kann ich auf den umfangreichen Katalog zugreifen, der auf Netflix verfügbar ist. Für einen Bruchteil der Kosten für den Kauf eines Laufbands kann ich ein ganzes Fitnessstudio nutzen.

Es ist kein Wunder, dass sich die Kunden für Abonnement-Dienste beworben haben, um Dinge zu ersetzen, die sie einmal gekauft und direkt gekauft haben. Und es ist kein Wunder, dass Unternehmen versuchen, neue und innovative Subskriptionsmodelle zu entwickeln, die sie ihren Kunden anbieten können.

Wenn Ihr Unternehmen einen Abonnementdienst baut, ist die Erstellung einer zuverlässigen Verkaufsprognose ein wichtiger Schritt zum Verständnis wie sich Ihr Geschäft entwickeln wird und was die Schlüsselfaktoren für das Umsatzwachstum sein werden.

Als Nächstes werde ich Sie durch die kritischen Komponenten einer Abonnementprognose führen und Ihnen zeigen, wie Sie Ihre eigenen erstellen können. Unser Produkt, LivePlan, erstellt automatisch Abonnementvorhersagen. Wenn Sie also bereits ein LivePlan-Benutzer sind, haben Sie Glück und können diesen Artikel überspringen. Wenn Sie jedoch eine Kalkulationstabelle verwenden und Ihre Prognose selbst erstellen möchten, sollten Sie sich genau daran halten.

Einige Definitionen, die Sie zum Erstellen Ihrer Abonnementprognose benötigen:

Wenn Sie Um eine Abo-Verkaufsprognose zu erstellen, müssen Sie einige Begriffe verstehen, die Sie in Ihrer traditionellen Verkaufsprognose nicht finden.

Periodika haben oft jährliche Abonnementsperioden.

Wir fangen einfach mit dem Abonnementzeitraum , was im Wesentlichen der Zeitraum ist, für den sich ein Kunde verpflichtet, den Dienst zu abonnieren. Viele Dienste arbeiten mit einem monatlichen Abonnementzeitraum, was bedeutet, dass Kunden eine monatliche Gebühr für den Zugriff auf den Dienst zahlen und jederzeit kündigen können - denken Sie an Netflix oder Ihre Mitgliedschaft im Fitnessstudio. Einige Dienste haben jährliche Abonnementzeiträume. In diesem Fall zahlen die Kunden, um für ein Jahr Zugang zum Service zu erhalten, und können dann am Ende des Jahres verlängern. Zeitschriften und Unternehmenssoftwares bieten häufig jährliche Abonnementzeiträume. In diesem Artikel konzentriere ich mich auf die Prognose von Verkäufen für einen monatlichen Abonnementdienst. Ich werde in einem zukünftigen Post in jährliche Subskriptionen und andere Abonnementlängen eintauchen.

Neue Abonnenten ist auch ein ziemlich grundlegendes Konzept. Dies ist einfach die Anzahl der Neukunden, die Sie in einem bestimmten Monat für Ihren Dienst anmelden.

Stornierungen sind genau wie es sich anhört - dies sind die Kunden, die Ihren Dienst jeden Monat kündigen.

Schließlich Churn, Dies ist die ultimative Nummer, die jedes Unternehmen mit einem Subskriptions-Geschäftsmodell sehr genau beachten muss. Abwanderung ist die Rate, mit der Kunden stornieren und Ihren Dienst verlassen. Niedrige Abwanderung bedeutet glückliche Kunden, während hohe Abwanderung bedeutet, dass Benutzer schnell abbrechen und Ihren Dienst für eine sehr lange Zeit nicht abonnieren.

Sie berechnen Abwanderung, indem Sie die Anzahl der Kunden nehmen, die während eines Monats stornieren und durch die Anzahl teilen Kunden, die Sie am Anfang des Monats hatten:

Churn = Stornierungen während eines Monats ÷ Kunden am Anfang des Monats

Aber es gibt eine Falte zum Konzept der Abwanderung, weil es wirklich wie ein undichter Eimer ist. Stellen Sie sich eine Abwanderung als ein Loch im Boden des Eimers vor. Solange das Loch (Churn) klein ist, können Sie den Eimer gefüllt halten, indem Sie einfach mehr Wasser hinzufügen (neue Abonnenten) als entleeren.

Die obigen Definitionen sind alles, was Sie wissen müssen, um Ihren Kunden prognostizieren zu können Wachstum. Die nächsten Dinge, über die wir sprechen werden, beziehen sich auf die Einnahmen, die Sie von diesen Kunden erzielen werden.

So berechnen Sie Einnahmen aus Abonnement-Services

Um zu berechnen, wie viel Geld Sie verdienen, müssen Sie das Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer / Kunde (ARPU) . So viel planen Sie, jeden Monat einen Kunden zu belasten. Wenn Sie eine Prognose mit unterschiedlichen Preisstufen erstellen, möchten Sie möglicherweise für jede Preisstufe eine andere Prognose erstellen. Wir werden später mehr darüber sprechen.

Mit Ihrem Churn-Prozentsatz können Sie ganz einfach Ihren Customer Lifetime Value (LTV) berechnen. Mit Ihrem Abwanderungsprozentsatz können Sie vorhersagen, wie lange ein durchschnittlicher Kunde Ihren Service abonniert, und Ihnen dabei helfen, zu prognostizieren, wie viel Geld Sie von Ihren Kunden über die mit Ihnen geplante Nutzungsdauer erwarten. Der LTV wird berechnet, indem der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer durch die Abwanderung geteilt wird:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Diese Berechnung wird Ihnen sagen, wie viel Ihr durchschnittlicher Kunde Ihnen wert ist. Wenn Ihre Dienstleistung beispielsweise 19 US-Dollar pro Monat und Ihre Abwanderung 5 Prozent beträgt, dann ist Ihr durchschnittlicher Kunde 380 US-Dollar wert.

Sie können auch die erwartete Kundenlebensdauer Ihres durchschnittlichen Kunden berechnen, indem Sie LTV durch ARPU: dividieren

Kundenlebensdauer = LTV ÷ ARPU

Die Kundenlebensdauer kann auch berechnet werden, indem Sie einfach 1 durch Ihre Kündigungsrate dividieren:

Kundenlebensdauer = 1 ÷ Kündigungsrate

Mit dem gleichen Beispiel wie oben wäre die durchschnittliche Kundenlebensdauer 20 Monate (380 ÷ 19 = 20) oder (1 ÷.05 = 20).

Schließlich möchten wir wissen, wie viel Geld Sie jeden Monat prognostizieren, auch bekannt als Monatliche wiederkehrende Einnahmen (MRR). Um die MRR zu berechnen, multiplizieren Sie einfach Ihren ARPU mit der Anzahl der Kunden, die Sie zu Beginn eines bestimmten Monats haben, plus der Anzahl der Neukunden, die Sie erwerben:

MRR = ARPU x (Starting Subscribers + New Abonnenten)

Jetzt ist es an der Zeit, eine Vorhersage zu erstellen

Jetzt, da wir die grundlegende Terminologie für die Vorhersage von Abonnements haben, ist es Zeit t o Sehen Sie sich eine aktuelle Prognose an. Wie bereits erwähnt, konzentrieren wir uns in diesem Artikel auf die Erstellung einer einfachen Prognose für ein monatliches Abonnementgeschäft, aber viele der hier beschriebenen Konzepte können verwendet werden, um eine Abonnementprognose für verschiedene Abonnementzeiträume zu erstellen.

Hier ist was Ihre Tabelle sieht folgendermaßen aus:

Auch hier handelt es sich um ein relativ einfaches Modell, bei dem davon ausgegangen wird, dass für Ihren Dienst keine einmaligen Einrichtungsgebühren anfallen und Ihr Unternehmen einen einfachen monatlichen Abonnementdienst betreibt, bei dem Kunden einen Monat im Voraus bezahlen Nutzungsbedingungen, Geschäftsbedingungen. Das Modell kann komplexer werden, wenn Benutzer ihre Dienste im Laufe der Zeit aktualisieren können oder wenn Sie einmalige Einrichtungsgebühren oder unterschiedliche Vertragslängen haben.

In unserem Beispielmodell können Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) jeden Monat anpassen Sie erwarten, dass einige Kunden im Durchschnitt auf die von Ihnen angebotenen höherpreisigen Dienste umsteigen.

Starting Subscribers ist die Anzahl der Kunden, die Sie am Anfang eines Monats haben. In dieser Prognose beginnen wir in unserem ersten Monat mit null Abonnenten als Neugeschäft. In den kommenden Monaten berechnen wir die Anfangskunden, indem wir uns ansehen, wie viele Kunden wir zu Beginn des Vormonats hatten und dann neue Abonnenten hinzufügen und Kunden subtrahieren, die sich entschieden haben abzubrechen.

In diesem Beispielmodell gehen wir davon aus, dass Kunden Bezahlen Sie für einen Monat Service vor der Zeit, so berechnen wir Churn-Rate basierend auf der Anzahl der Kunden, die wir beginnen jeden Monat mit, anstatt die Anzahl der Kunden, die wir den Monat mit beenden.

Von dort berechnen wir Churn, die prognostizierte Lebensdauer eines durchschnittlichen Kunden in Monaten und in Dollar und schließlich die monatlichen Gesamteinnahmen, die Sie in einem bestimmten Monat erzielen sollten.

Sie können diese Beispielabonnement-Verkaufsvorhersage hier herunterladen, und wir werden komplexere Prognosen angehen in einem zukünftigen Beitrag.

Fragen? Bitte poste sie in den Kommentaren und ich werde mein Bestes tun, um zu helfen.