Erstellen eines praktischen Verkaufsplans für Ihr wachsendes Unternehmen

Der Sprung ins Schiff ist ein mutiger Schritt. Viele sind gestürzt und abgestürzt, weil sie schlecht vorbereitet waren. Viele Fachleute legen Wert auf einen Geschäftsplan, und das ist gut so. Wenn Ihr Unternehmen jedoch materielle Güter verkauft, ist ein intelligenter Verkaufsplan ebenso wichtig.

Was sind die besten Strategien für einen funktionierenden Verkaufsplan? Warum sind sie wichtig und welche Schritte werden für Ihr Unternehmen unternommen?

Wenn Sie einen Verkaufsplan haben, der Ihren Geschäftsplan unterstützt, sollte Ihre Ausführung zu positiven Ergebnissen führen. Ob Sie ein Unternehmer, ein Verkaufsleiter oder ein Stratege sind, dieser Artikel ist für Sie.

Die Bedeutung eines guten Verkaufsplans verstehen und warum es so wichtig ist

Jedes Geschäft existiert, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Für diejenigen, die den Umsatz steigern möchten, ist ein Verkaufsplan die Roadmap, die Sie dabei unterstützt, diese Verkaufsziele zu erreichen.

Was ist ein Verkaufsplan? Es ist eine Monat-zu-Monat-Schätzung der Menge der Verkäufe, die Sie erreichen wollen, und die Schritte, die Sie unternehmen werden, um dorthin zu gelangen. Dazu gehören frühere Verkäufe, Marktbedingungen, spezifische Nischen und Ihre Kunden - wie Sie sie identifizieren, mit ihnen kommunizieren und an sie verkaufen werden.

Bei richtiger Ausführung gibt Ihnen ein Verkaufsplan die Kontrolle und Hebelwirkung beim Wachstum und bei Erweitern Sie Ihr Startup, anstatt sich nur um die täglichen Verkaufsaufgaben zu kümmern.

Mit diesen Informationen können Sie drohende Probleme, Verkaufsdürren oder potenzielle Kunden sicher identifizieren und schnell darauf reagieren. Es scheint momentan sehr viel Arbeit zu sein, aber sobald Sie diese Fragen beantworten können, werden Sie in der Lage sein, Ihre Verkäufe und Ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben.

So erstellen Sie einen erfolgreichen Verkaufsplan

1. Setzen Sie realistische Ziele

Jeder Verkaufsplan benötigt ein Endziel - etwas, um Ihre tatsächlichen Werte zu messen. Dafür ist eine Zahl erforderlich, unabhängig davon, ob es die Anzahl der Verkäufe ist, die am Ende eines Quartals erwartet wird, oder die Anzahl der Kunden, die Sie zu Käufern konvertieren. Anhand dieser Zahl können Sie feststellen, wie erfolgreich oder weit entfernt Ihre Ergebnisse sind.

Die Festlegung realistischer Ziele hängt von Faktoren wie der Marktgröße, den Unternehmenszielen und den Ressourcen oder Erfahrungen Ihres Vertriebsteams ab. Sie sind sich wahrscheinlich dessen bewusst, was SMART-Ziele sind, daher werden wir das nicht ausführlich diskutieren.

Die folgenden häufigen Fehler sollten jedoch vermieden werden:

• Übermäßig optimistisch sein
• Ihre eigenen Annahmen vernachlässigen
• Verschiebung der Torpfosten
• Keine Tonmeldung erforderlich
• Kein Rückkopplungsmechanismus

2. Haben Sie klare Termine und Meilensteine ​​

Sie müssen wissen, ob die Annahmen, die Sie in Ihrem Verkaufsplan treffen, nahe an Ihrem Ziel liegen. Um dies zu tun, teilen Sie diesen großen Plan in kleinere Ziele (Ergebnisse) mit strengen Fristen. Dies sind Meilensteine. Unabhängig davon, ob Sie eine bestimmte Anzahl von Leads für das halbe Quartal oder das Umsatzziel erreicht haben, können Sie anhand dieser Meilensteine ​​erkennen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Durch klare Fristen und überschaubare Meilensteine ​​müssen Forschung und Zeit gewonnen werden. Sie sollten Ihr Verkaufsteam motivieren und herausfordern, ohne zu schwierig zu sein, oder es wird ihre Moral senken. Beginnen Sie mit den Zahlen des letzten Jahres; Verfolgen Sie den exponentiellen Umsatzanstieg und vergleichen Sie sie mit den aktuellen Realitäten Ihrer Branche. Dies sollte in der Lage sein, die Meilensteine ​​zu definieren, die Sie festlegen müssen.

3. Wählen Sie eine geeignete Nische aus und konzentrieren Sie sich darauf

Die vorherigen Schritte haben dazu beigetragen, ein "Bullseye" festzulegen, das Sie treffen möchten. In den nächsten Schritten füllen Sie Ihren Verkaufsplan aus. Das erste, was zu tun ist, verstehen Sie den Markt, in dem Sie tätig sind und die Nische, die Sie bedienen, damit Sie Ihr Unternehmen richtig für Wachstum positionieren können.

Eine Geschäftsnische ist einfach das Fachgebiet Ihres Geschäfts. Zum Beispiel können Sie ein Süßwarengeschäft besitzen, in welchem ​​Fall Ihr Unternehmen sich auf Süßwaren spezialisieren würde. Es geht jedoch weiter als der Platz, den es mit Ihren Produkten belegt. Ihre Nische umfasst auch Ihre Inhalte, Unternehmenskultur, Branding und die gesamte Geschäftsbotschaft. So heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und werden von Ihrer Zielgruppe erkannt.

Sei genau; Wählen Sie einen Zielmarkt. Wäre Ihr Süßwarengeschäft nach der obigen Analogie auf Kinder ausgerichtet, oder wäre es ein Laden, der Vintage-Süssigkeiten verkauft, wäre es auch auf Erwachsene eines bestimmten Alters ausgerichtet? Laut Jason Zook, Serie: "Wenn du versuchst, etwas für jeden zu machen, machst du etwas für niemanden."

Stelle dir die folgenden Fragen und verbringe etwas Zeit mit Marktforschung:

• Was ist der Markt? Größe?
• Besteht ein Bedarf für das Produkt, das Sie verkaufen?
• Was ist Ihre Marktposition? (Die Durchführung einer SWOT-Analyse kann hier hilfreich sein.)
• Wer sind Ihre Konkurrenten und welche aktuellen Strategien?

4. Kennen Sie Ihre Zielkunden

Eine der schlimmsten Entscheidungen, die ein Startup machen wird, ist es, Geld und Aufwand für die falschen Kunden auszugeben. Sie haben bereits ein Wachstumsbudget im Griff, so dass das Verschwenden das Geschäft schnell umbringt.

Führen Sie Recherchen durch, um die Zielgruppe zu identifizieren. Durchforsten Sie das Internet und sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, indem Sie sich die neuesten Trends ansehen. Sie können sogar Umfragen erstellen, um relevante Rückmeldungen zu bewerten. Sobald Sie Ihre Nische kennen, tun Sie alles, um herauszufinden, was Sie über Ihre Kunden können. Was ist zum Beispiel ihr Profil - ihre Sprache, ihr typisches Online-Verhalten und ihre Produktvorlieben? Was Sie definieren möchten, hängt von Ihrer Firma und der Art Ihres Marktes ab.

Für ein Startup sollten Sie jedoch mit den Grundlagen wie geografischer Standort, Arbeitsinformationen, Kaufkraft usw. beginnen.

Finden Sie auch heraus:

• Wenn sie in sozialen Netzwerken sind, und deren Netzwerkwahl.
• Gehören sie zu irgendwelchen LinkedIn- oder Facebook-Gruppen?
• Können Sie ihre Schmerzpunkte auf Reddit oder Quora beantworten?
• Was lesen sie und welche Podcasts hören sie gern?

5. Bereiten Sie einen Plan für die Reise des Kunden vor

Nachdem Sie Ihr typisches Kundenprofil ermittelt haben, müssen Sie im nächsten Schritt bestimmen, wie Sie Ihren Kunden erstellen können. Dies kann erreicht werden, indem Sie einfach Ihre Reise vom potenziellen Kunden zum treuen Kunden aufzeichnen.

Um zu verstehen, was Sie über Ihre potenziellen Kunden wissen müssen, stellen Sie folgende Fragen:

• Welche Probleme möchten Sie mit unserem Produkt lösen?
• Welche Attribute sind für Sie am wichtigsten und warum?
• Welches Budget haben Sie dafür?
• Wie lösen Sie dieses Problem derzeit?

Dies sind wichtige Fragen. Gute Verkäufer bringen ihre Käufer jedes Mal auf eine Reise - von Aufmerksamkeit zu Interesse, Lust und Handeln. Das AIDA-Modell ist ein großartiges Werkzeug, um eine Umwandlung über einen Verkaufstrichter zu erreichen. Wenn Sie sie gewissenhaft durch diesen Prozess führen, sollten Ihre Kunden schließlich konvertieren.

6. Definieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Sie kennen Ihre Kunden und den Weg entlang ihrer Verkaufsreise. Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Dienste auf die bestmögliche Art und Weise in den Pfad zu stecken. Sie können dies tun, indem Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) definieren. Ihr Alleinstellungsmerkmal unterscheidet Ihr Geschäft von anderen Marktteilnehmern.

Kennen Sie Ihren Kundenstamm, indem Sie ihnen die folgenden Fragen stellen:

• Warum bevorzugen Sie uns?
• Was würde Sie veranlassen, sich für unsere Wettbewerber zu entscheiden? uns?
• Warum denken Sie, dass einige Interessenten gar nicht kaufen würden?
• Welche Schritte müssen Sie unternehmen, um in Zukunft noch mehr Kunden anzuziehen?

Um herauszufinden, was Kunden suchen und warum sie Ihr Geschäft bevormunden, versuchen Sie, sie zu vermessen, um Meinung zu messen. Bieten Sie solche Umfragen online an und machen Sie es einfach und unkompliziert für die Menschen, das entsprechende Feedback zu geben.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass Menschen Vorteile und keine Funktionen kaufen. Vermeiden Sie es, sich in der Farbe oder dem Modell Ihres Produkts zu verlieren, wenn Sie es dem Kunden beschreiben. Skizzieren Sie vielmehr, was es für sie tun würde: die Probleme, die es lösen wird, und die Vorteile, es zu kaufen.

7. Erstellen Sie eine Liste von Interessenten

Bewaffnet mit dem Wissen über die Art der Kunden, die Sie wollen und die Vorteile, die Sie verkaufen werden, ist der nächste Schritt, eine Liste von Interessenten zu erstellen. Das führt dazu, dass Interessenten potentielle Kunden dazu bringen, Ihre Theorien zu testen.

Eine Interessentenliste ist ein Verzeichnis von echten Personen, die Sie kontaktieren können - diejenigen, die im Idealfall von Ihren Dienstleistungen oder Produkten profitieren. Das Erstellen dieses Verzeichnisses ist eine der Hauptaufgaben eines Vertriebsmitarbeiters, kann aber dennoch abgerufen werden.

Richten Sie in Ihrem Kundenprofil Folgendes ein:

• LinkedIn für Interessenten
• Relevante lokale Unternehmensnetzwerke
• Netzwerk-Seminare und Konferenzen
• Durchführen von Google-Suchen (um beispielsweise Kauftrends zu identifizieren)
• Arbeiten Sie mit Leads, die Unternehmen wie Salesipe

8 generieren. Nutzen Sie bestehende Kundenbeziehungen

Ein gängiges Sprichwort im Marketing ist, dass es wesentlich billiger und lohnender ist, bestehende Kunden zu behalten, als neue zu suchen. Mit anderen Worten, konzentrieren Sie sich eher auf die Kundenbindung als auf die Kundenakquisition.

Laut Gartner Research stammen 65 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens von bestehenden Kunden, und es kostet fünfmal so viel, um einen neuen Kunden zu gewinnen befriedige ein bestehendes. Nutzen Sie diese Beziehung, indem Sie gelegentlich Treueprämien anbieten. Beispiele sind angesammelte Punktesysteme, einlösbare Geschenkkarten, Rabatte usw.

Eine weitere Möglichkeit, von bestehenden Kunden zu profitieren, besteht darin, nach Empfehlungen zu fragen. Menschen vertrauen Empfehlungen ihrer Kollegen mehr als Ihre Verkaufsgespräche. Darüber hinaus bieten einige Unternehmen Anreiz für bestehende Kunden, die einen neuen Käufer einführen.

9. Suchen Sie nach strategischen Partnern mit dem gleichen Ziel

Konzentrieren Sie sich nicht nur auf den Erwerb zahlender Kunden. Suchen Sie strategische Allianzen mit Unternehmen und anderen Unternehmen, die Ihnen helfen könnten. Sie könnten sogar Ihr Konkurrent sein; Es geht nicht immer nur um Kämpfe, sondern um Zusammenarbeit.

Sie können sich mit diesen Leuten auf Konferenzen oder Websites wie Partner Up treffen. Andere professionelle Netzwerke bieten auch eine zuverlässige Plattform für die Interaktion mit Gleichgesinnten und Unternehmen. Wenn Sie zum Beispiel Toilettenpapier herstellen, könnten Sie mit Zeitschriftenunternehmen oder Recyclingorganisationen für ihre Nebenprodukte zusammenarbeiten.

10. Verfolgen, messen und optimieren

Jetzt, da Sie die Voraussetzungen für einen soliden Verkaufsplan haben, endet es hier nicht. Sie müssen über einen Prozess verfügen, mit dem Sie Ihre Erfolgsprüfungsergebnisse mit dem ursprünglichen Ziel vergleichen können. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie gearbeitet haben, können Sie niemals Verbesserungen vornehmen oder zukünftige Erfolge reproduzieren.

Viele digitale Plattformen helfen bei dieser Phase. Google Analytics bietet Ihnen beispielsweise ein Dashboard, das eine Übersicht über die Quellen Ihrer größten Umsätze, die besten und leistungsschwächsten Tage, das Umsatzwachstum, die Conversion-Raten-Rate usw. enthält. Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Finanzkennzahlen schnell und einfach überwachen können. Ein Business-Dashboard kann Ihnen dabei helfen, aber Sie können Ihren Fortschritt mithilfe von Excel-Tabellen manuell verfolgen. Der Vorteil dieses Prozesses besteht darin, dass jede Metrik optimiert werden kann, während der Verkaufsprozess fortschreitet. Dies bedeutet, dass Sie die volle Kontrolle über die gesamte Aktivität haben.

Kämpfen Sie gerade mit einem praktikablen Verkaufsplan? Beginnen Sie mit diesen Grundlagen und Sie können von dort aus wachsen.