So prognostizieren Sie Sales

Dieser Artikel ist Teil unseres "Business Startup Guide" - eine kuratierte Liste unserer Artikel, die Sie in kürzester Zeit zum Laufen bringen!

Zuerst erlauben mich mit einem sehr häufigen Problem zu beschäftigen: Geschäftseigentümer haben häufig Angst, Verkäufe vorauszusagen.

Aber Sie sollten nicht sein. Glaube nicht, dass es eine magische richtige Antwort gibt, die du nicht weißt. Denke nicht, dass es eine Frage des Trainings ist, die du nicht hast. Es wird keine Tabellenkalkulation (viel weniger ökonometrische Modellierung) benötigt, um Einheiten und Preis pro Einheit für zukünftige Verkäufe zu schätzen.

Es geht nicht darum, in die Zukunft zu sehen

Umsatzprognosen sind viel einfacher als Sie denken und vieles mehr nützlicher als Sie sich vorstellen.

Es geht nicht darum, die Zukunft richtig zu erraten. Wir sind ein Mensch; wir machen das nicht gut. Es geht vielmehr um Annahmen, Erwartungen, Treiber, Tracking und Management.

Sie überprüfen und überarbeiten Ihre Prognose regelmäßig. Da der Verkauf mit Kosten und Ausgaben vertraut ist, hilft Ihnen die Prognose, Ihr Budget zu planen und zu verwalten. Sie messen den Wert einer Verkaufsprognose, wie Sie etwas unternehmen, anhand der messbaren Geschäftsergebnisse.

Ich war mehrere Jahre Vizepräsident eines Marktforschungsunternehmens, machte teure Prognosen und sah oft, dass es nichts gibt besser als die Vermutung von jemandem, der das Geschäft gut kennt. All diese hochentwickelten Techniken hängen von Daten aus der Vergangenheit ab - und die Vergangenheit allein ist nicht der beste Prädiktor für die Zukunft. Sie sind das.

Das bedeutet auch, dass Sie sich nicht von der Prognose abwenden sollten, weil Sie ein neues Produkt oder ein neues Geschäft ohne vorherige Daten haben.

Neues Produkt oder nicht, Ihre Verkaufsprognose wird die Zukunft nicht genau vorhersagen. Das wissen wir von Anfang an. Was Sie wollen, ist, die Verkaufstreiber und Interdependenzen festzulegen, um die Punkte zu verbinden, so dass Sie Plan-versus tatsächliche Ergebnisse jeden Monat überprüfen können, können Sie leicht Kurskorrekturen machen.

Wenn Sie denken, dass Absatzprognosen schwierig sind, versuchen Sie zu laufen ein Geschäft ohne Prognose. Das ist viel schwieriger.

Ihre Umsatzprognose ist auch das Rückgrat Ihres Geschäftsplans. Die Leute messen ein Geschäft und sein Wachstum nach Umsatz, und Ihre Umsatzprognose setzt den Standard für Ausgaben, Gewinne und Wachstum. Die Verkaufsprognose ist fast immer die erste Zahlenreihe, die Sie für den Plan oder den tatsächlichen Gebrauch verfolgen, selbst wenn Sie keine anderen Zahlen verwenden.

Wenn Sie sonst nichts erwarten, prognostizieren Sie einfach Ihre Verkäufe, verfolgen Sie den Plan im Vergleich zu den tatsächlichen Ergebnissen. und Korrekturen vornehmen - das ist bereits eine Geschäftsplanung.

Siehe auch: So erstellen Sie ein Ausgabenbudget

Es ist einfach Mathematik

Machen Sie für einen Geschäftsplan Ihre Verkaufsprognose zu einer Frage der nächsten 12 Monate und der zwei Jahre danach.

Stellen Sie sich Zeilen und Spalten wie in der Abbildung vor. Raten Sie Ihre Einheit, dann den Preis pro Einheit, und multiplizieren Sie, um die erzielten Umsätze zu erhalten.

Diese Abbildung ist aus naheliegenden Gründen abgeschnitten, aber nehmen Sie an, Sie haben den Rest der Monate in Ihrem ersten Jahr und Ihre jährlichen Schätzungen für zwei Jahre und drei, fließt nach rechts.

Sie verkaufen keine Einheiten? Im Notfall können Sie einfach die Verkäufe ohne die Einheiten prognostizieren, aber Zeit als Einheiten betrachten, die Rechtsanwälte und Buchhalter tun, oder Reisen wie Taxis und Fluglinien, oder Projekte oder Engagements, wie Berater tun. Das erleichtert die Prognose.

Siehe auch: Eine detaillierte Beispiel-Restaurant-Absatzprognose

Aber woher wissen Sie, welche Zahlen Sie in Ihre Umsatzprognose eingeben sollen?

Die Mathematik mag einfach sein, ja, aber das sagt voraus Zukunft, und Menschen tun das nicht gut. Versuchen Sie nicht, die Zukunft für Monate im Voraus genau zu erraten.

Versuchen Sie stattdessen, klare Annahmen zu machen und zu verstehen, was den Umsatz antreibt, wie zum Beispiel Web-Traffic und Conversions in einem Beispiel oder die Direktverkaufspipeline und Leads Ein weiterer. Überprüfen Sie die Ergebnisse jeden Monat und überarbeiten Sie Ihre Prognose. Ihre fundierten Vermutungen werden mit der Zeit genauer.

Erfahrung im Bereich ist ein großer Vorteil

Im obigen Beispiel hat Garrett, der Eigentümer des Fahrradladens, viel Erfahrung mit vergangenen Verkäufen. Er kennt keine Buchhaltung oder technische Prognosen, aber er kennt sein Fahrradgeschäft und das Fahrradgeschäft. Er ist sich der Veränderungen auf dem Markt, den Promotionen seines eigenen Ladens und anderen Faktoren, die Geschäftsinhaber kennen, bewusst. Er macht sich gut damit, fundierte Vermutungen zu machen.

Wenn Sie diese Erfahrung nicht selbst gemacht haben, versuchen Sie, Informationen zu finden und Vermutungen basierend auf der Erfahrung eines Mitarbeiters, Mentors oder anderer Personen in Ihrem Fachgebiet zu machen.

Siehe auch: Marktrecherche durchführen

Verwenden Sie vergangene Ergebnisse als Richtlinie

Verwenden Sie Ergebnisse aus der jüngsten Vergangenheit, wenn Ihr Unternehmen solche Ergebnisse hat. Starten Sie eine Prognose, indem Sie die Vorjahreszahlen in die Prognose für das kommende Jahr einbeziehen, und konzentrieren Sie sich dann darauf, was in diesem Jahr anders sein könnte.

Haben Sie neue Möglichkeiten, um den Umsatz zu steigern? Neue Marketingaktivitäten, Aktionen? Dann erhöhen Sie die Prognose. Neuer Wettbewerb und neue Probleme? Niemand möchte sinkende Umsätze vorhersagen, aber wenn das wahrscheinlich ist, müssen Sie damit umgehen, indem Sie Kosten senken oder Ihren Fokus ändern.

Treiber suchen

Um Verkäufe für ein neues Restaurant vorherzusagen, zeichnen Sie zunächst eine Tabelle und Stühle und dann schätzen, wie viele Mahlzeiten pro Mahlzeit bei der Kapazität und am Anfang. Es ist keine Zufallszahl; Es kommt darauf an, wie viele Leute kommen.

Um Verkäufe für eine neue mobile App zu prognostizieren, erhalten Sie möglicherweise Daten aus den Apple- und Android-App-Stores über durchschnittliche Downloads für verschiedene Apps. Eine gute Websuche könnte auch einige anekdotische Belege, Blogposts und Nachrichtengeschichten über das Hochfahren bestehender Apps enthalten, die erfolgreich waren.

Bekommen Sie diese Zahlen und denken Sie darüber nach, wie Ihr Fall anders aussehen könnte. Vielleicht fahren Sie Downloads mit einer Website, sodass Sie den Verkehr auf Ihrer Website aus früheren Erfahrungen vorhersagen und dann einen Prozentsatz der Web-Besucher annehmen können, die die App herunterladen werden.

Siehe auch: So prognostizieren Sie den Cashflow

Schätzen Sie die direkten Kosten

Direkte Kosten werden auch Kosten der verkauften Produkte (COGS) und Stückkosten genannt. Direkte Kosten sind wichtig, weil sie helfen, die Bruttomarge zu berechnen, die als Vergleichsbasis in finanziellen Benchmarks verwendet wird und eine sofortige Maßnahme (Umsatz abzüglich direkter Kosten) der zugrunde liegenden Rentabilität ist.

Zum Beispiel weiß ich aus Benchmarks, dass Ein durchschnittlicher Sportartikelladen macht eine Bruttomarge von 34 Prozent. Das bedeutet, dass sie durchschnittlich $ 66 ausgeben, um die Waren zu kaufen, die sie für $ 100 verkaufen.

Nicht alle Unternehmen haben direkte Kosten. Dienstleistungsunternehmen haben angeblich keine direkten Kosten, so dass sie eine Bruttomarge von 100 Prozent haben. Das mag für einige Profis wie Buchhalter und Anwälte wahr sein, aber viele Dienstleistungen haben direkte Kosten. Zum Beispiel haben Taxis Benzin und Wartung. So tun Fluggesellschaften.

Eine normale Verkaufsprognose schließt Einheiten, Preis pro Einheit, Verkäufe, direkte Kosten pro Einheit und direkte Kosten ein. Die Berechnung ist einfach: Die direkten Kosten pro Einheit beziehen sich auf die gesamten direkten Kosten und der Preis pro Einheit bezieht sich auf den Gesamtumsatz.

Multiplizieren Sie die für einen beliebigen Zeitraum prognostizierten Einheiten mit den direkten Kosten der Einheit Kosten. Und auch hier wird angenommen, dass diese Ansicht nur eine Aussparung ist, sie fließt nach rechts. In diesem Beispiel habe ich die direkten Kosten basierend auf der Annahme von 68 Prozent des Umsatzes prognostiziert.

Siehe auch: Die wichtigsten Elemente des Finanzplans

Nie im Vakuum prognostizieren

Denken Sie nie an Ihre Absatzprognose in ein Vakuum. Es ergibt sich aus den strategischen Aktionsplänen mit ihren Annahmen, Meilensteinen und Metriken. Ihre Marketing-Meilensteine ​​beeinflussen Ihren Umsatz. Die Meilensteine ​​Ihres Geschäftsangebots wirken sich auf Ihren Umsatz aus.

Wenn Sie Meilensteine ​​ändern - und Sie werden alle Geschäftspläne ändern - sollten Sie Ihre Umsatzprognose entsprechend anpassen.

Siehe auch: Die Schlüsselelemente des Finanzplans

Timing ist wichtig

Ihre Verkäufe sollen sich darauf beziehen, wann der Besitzer den Besitzer wechselt (für Produkte) oder wann der Service ausgeführt wird (für Services). Es ist kein Verkauf, wenn es bestellt oder versprochen wird, oder sogar wenn es kontrahiert ist.

Bei ordnungsgemäßer Periodenrechnung ist es ein Verkauf, auch wenn es nicht bezahlt wurde. Bei der sogenannten Kassenbuchhaltung ist es übrigens kein Verkauf bis zur Bezahlung. Abgrenzung ist besser, weil es Ihnen ein genaueres Bild gibt, es sei denn, Sie sind sehr klein und machen alle Ihre Geschäfte, sowohl Kauf als auch Verkauf, nur mit Bargeld.

Ich weiß, das scheint einfach, aber es ist überraschend, wie viele Leute sich entscheiden mach etwas anderes. Die Strafe, Dinge anders zu machen, ist, dass Sie dann nicht dem Standard entsprechen, und die Banker, Analysten und Investoren können nicht sagen, was Sie gemeint haben.

Dies gilt auch für direkte Kosten. Die direkten Kosten in Ihrer monatlichen Gewinn- und Verlustrechnung sollen nur die Kosten sein, die mit den Verkäufen dieses Monats verbunden sind. Bitte beachten Sie, wie in den obigen Beispielen die direkten Kosten für den Beispiel-Fahrradladen mit den tatsächlichen Stückzahlen verknüpft sind.

Leben Sie mit Ihren Annahmen

Bei der Absatzprognose geht es nicht darum, die Zukunft genau zu erraten. Es geht darum, Ihre Annahmen so zu gestalten, dass Sie Änderungen effektiv verwalten können, da die Verkaufs- und direkten Kosten anders ausfallen als erwartet. Verwenden Sie dies, um Ihre Umsatzprognose anzupassen und Ihr Geschäft zu verbessern, indem Sie Kurskorrekturen vornehmen, um sich mit dem zu beschäftigen, was funktioniert und was nicht.

Ich glaube, auch wenn Sie nichts anderes tun, bis Sie eine Umsatzprognose verwenden Plan gegen tatsächliche Ergebnisse jeden Monat verwalten Sie bereits mit einem Businessplan. Sie können die tatsächlichen Ergebnisse nicht überprüfen, ohne zu sehen, was passiert ist, warum und was als nächstes zu tun ist.

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung Ihrer Verkaufsprognose und des restlichen Geschäftsplans benötigen, können Sie unsere Geschäftsplanvorlage ausprobieren Oder sehen Sie sich unsere Geschäftsplanungsseite an.

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