Fragen, die verkaufen |
Verkaufsgespräch: 5 magische Fragen die zum Abschluss führen!
Wir arbeiten an einer neuen Kampagne für eine Kunde und verbrachte ein paar Stunden heute auf wettbewerbsfähige Websites, Anzeigen und Broschüren.
Nach etwa drei Stunden sahen wir uns gegenseitig an und sagten: "Kannst du dich erinnern, irgendetwas von diesen Firmen sagte, dass das auffällt?" "Ich wette, wenn ich all diese Broschüren nehme und den Firmennamen und das Firmenlogo entfernen würde, könnte selbst unser Kunde sie nicht auseinanderhalten!"
Jede einzelne Firma begann ihren Platz mit einer Beschreibung ihrer Produkte und Dienstleistungen, und jede Menge Detail, wie großartig sie sind. Dann fügten sie spannende Beschreibungen ihrer Pflanzen (in der Regel mit einem Bild des Parkplatzes) und eine Preisliste hinzu.
Keiner bestätigte den Schmerz, die Sorgen, Fragen oder Sorgen, die die Aussichten oder die Kunden haben könnten. Es war alles ich! mich! Ich!
Es ist heutzutage zu einfach, Ihr Marketing um aufzubauen, was Sie anbieten wollen. Der eigentliche Trick besteht darin, Produkte zu verpacken, die Kunden kaufen wollen.
Menschen treffen Kaufentscheidungen auf eine Weise, die wir uns schwer vorstellen können. Der mentale, logische Prozess und der emotionale, wohlfühlende Prozess kommen irgendwann bei jedem Verkauf zusammen. Das Problem ist, dass dieser Prozess für den Vermarkter unsichtbar ist.
Die Fragen, die die Interessenten stellen, sind Hinweise darauf, was ihnen wichtig ist. Vergiss also die glänzenden neuen Funktionen deines Gizmos und achte auf das, was sie wirklich beschäftigt. Tun Sie es jetzt, denn einige Ihrer potenziellen Kunden werden nicht wirklich nachfragen, sie werden einfach weitermachen.
Jedes Mal, wenn ein Interessent oder ein Kunde eine Frage stellt, schreiben Sie es auf. Sammeln Sie diese Fragen zu einem laufenden Basis, und machen Sie jede Verkäuferin die Fragen notieren, die sie erhalten. In sehr kurzer Zeit werden sich Muster entwickeln. Wenn Sie einige der gleichen Fragen immer und immer wieder bekommen, können Sie darauf wetten, dass Ihre Marketingmaterialien die Antworten beantworten müssen.
Häufig gestellte Fragen (Frequently Asked Questions) sind auf Websites beliebt. Erstellen Sie auch für Ihr Verkaufsteam eine Lösung. Machen Sie ein Spiel mit guten Fragen. Bitten Sie alle in Ihrer Organisation, eine Kunden- oder Interessentenfrage zu einem wöchentlichen Verkaufstreffen mitzubringen. Dies kann und sollte alle umfassen, die mit Kunden in Kontakt stehen.
Entwickeln Sie auch die Kunst, Fragen zu stellen . Jeder Verkaufspraktikant wurde irgendwann geschult, Fragen zu stellen, um den Schmerz eines Interessenten zu finden, aber wirklich erfolgreiche Verkäufer gehen darüber hinaus und verstehen, was ein Interessent denkt.
Nehmen Sie die Frage eines Interessenten nicht zum Nennwert - Ihre Aufgabe besteht darin, ihnen zu helfen, zu verstehen, was sie wirklich wissen müssen. Manchmal müssen Sie sie nur bitten, Ihnen "mehr zu sagen".
Eine Frage zum Beispiel lautet "Was ist Ihre Kunden-Service-Richtlinie?" Die Versuchung ist, zu zeigen, wie groß Ihr Service ist (genau wie jeder andere) else), aber ein wertvollerer Schritt ist herauszufinden, was für einen guten Service sie haben oder welche schlechten Erfahrungen sie gemacht haben, damit Sie Ihre Antwort anpassen können.
Wenn Sie wirklich massive Verbesserungen in Ihrem Verkauf, Service machen wollen und Kommunikationstechnik, kaufen Sie einen Mini-Digital-Recorder und notieren Sie mehrere Verkaufsgespräche. Einige Kunden und Interessenten werden ein wenig nervös in Bezug auf diese Praxis sein, also müssen Sie weise wählen und die Grenzen respektieren, aber tun Sie dies ein- oder zweimal und Sie können einige ziemlich interessante Entdeckungen machen.
Eine weitere großartige Sache beim Sammeln Ihrer Fragenliste Es ist, dass es Sie mit den Fragen und Antworten bewaffnet, die Ihre Aussichten nicht stellen, aber denken.
Unser Mentor John Jantsch schlägt vor, dass jede Organisation eine Marketingseite und eine Webseite mit dem Titel "Fragen, die Sie fragen sollten. "In manchen Fällen wissen Ihre potenziellen Kunden möglicherweise nicht, wie sie einen Kauf von Ihnen analysieren sollen. Wenn Sie sie über die beste Art und Weise informieren, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nachzudenken, geben Sie ihnen die Fragen, die sie ihren Mitbewerbern stellen sollten, und Sie können die Kaufentscheidung auf eine Weise gestalten, die Ihren Stärken entspricht.
Online-Umfragen haben sich zu einem leistungsfähigen Werkzeug für kleine Unternehmen entwickelt. Indem Sie Ihren Kunden alles von "Wie viel soll ich berechnen?" Bis "Was ist die beste Farbe für unser Logo?" Bieten, können Sie Ihre Annahmen testen, bevor Sie etwas auf den Markt bringen.
Einfache Zufriedenheitsumfrage erstellen und aufschlagen für jeden einzelnen Kunden können Sie Lücken in Ihrem Kundenservice finden und Kommentare, gut und böse, von der Straße sammeln.
Planen Sie, worüber Ihre Leser in den nächsten fünf Newsletter-Ausgaben mehr erfahren möchten, ist so einfach wie das Vorschlagen von Themen in einer Umfrage.
Journalisten lieben Umfrageergebnisse und interessieren sich häufig für die Ergebnisse der Forschung eines Branchenexperten - also für Sie! Eine grundlegende Recherche über Trends und Gewohnheiten in Ihrer Branche ist eine gute Möglichkeit, Ihrer Marke einen Expertenstatus zu verleihen und Ihre Ergebnisse in einer oder zwei Publikationen über Ihre Branche zu veröffentlichen.
Die Weitergabe Ihrer Umfrageergebnisse an Interessenten ist ein guter Weg zu helfen, sie über wichtige Informationen aufzuklären, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen können.
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