Beziehungsaspekt: ​​Strategisches Account Management (SAM) |

"Beziehungen sind in diesem Geschäft wichtig."

Es ist eine alte Maxime, die wir seit undenklichen Zeiten wiederholt haben - in Bezug auf, so scheint es über jedes Geschäft unter der Sonne. Aber am Ende des Tages, führen bessere Beziehungen tatsächlich zu Einnahmen?

Eine wachsende Zahl von Forschung schlägt vor, dass sie tun - und der Unterschied ist atemberaubend.

Eine Studie von Sales Guru Keith Ferrazzis Ferrazzi Greenlight sah 16 an Führende von strategischen Account Management (SAM) -Teams und festgestellt, dass Konten mit dedizierten SAM-Teams im Durchschnitt doppelt so schnell wachsen wie traditionell organisierte Konten.

Siehe auch: TAM, SAM und SOM - huh ??

Einige berichteten sogar von einem Wachstum, das drei- bis viermal so groß war wie bei herkömmlichen Verkaufsteams. Dies galt für eine Vielzahl von Unternehmen, vom Softwarehersteller Autodesk bis hin zum deutschen Maschinenbau- und Elektronikkonzern Siemens, über einen längeren Zeitraum hinweg. Die strategischen Kunden von Siemens haben die unternehmensweite Wachstumsrate von 2005 bis 2010 fast verdreifacht. Dies hat sich in definierten Branchen wie Metall und Bergbau sowie in regionalen Märkten wie Brasilien niedergeschlagen.

Wie erreichen SAM-Teams dieses beeindruckende Wachstum? Die Grundlage für ihren Erfolg liegt in einem grundlegend anderen Ansatz und Anreizen als in herkömmlichen Verkaufsteams.

Die Vertriebsberatung RAIN Group identifiziert Schlüsselbereiche, in denen sich SAM-Teams unterscheiden.

Was unterscheidet ein SAM-Team (Strategic Account Management)?

Strategie:

Breite / enge Fokussierung: Während herkömmliche Vertriebsteams sich auf den Abschluss bestimmter Verkaufstransaktionen konzentrieren, konzentrieren sich SAM-Teams auf die Schaffung von Mehrwert durch Steigerung der Kundenzufriedenheit, Wertschöpfung und operative und strukturelle Anpassung an die Kundenbedürfnisse

Zeitraum:

Langfristig vs. Kurzzeit: Herkömmliche Verkaufsteams werden anhand der wöchentlichen, monatlichen und vierteljährlichen Verkaufsquoten gemessen. SAM-Teams schauen auf einen weiter entfernten Zeithorizont mit dem Ziel, Konten über eine mehrjährige Beziehung zu erweitern.

Team:

Einzelpersonen vs. Erweitert: Herkömmliche Verkaufsteams bestehen in der Regel aus einzelnen Mitarbeitern oder kleine Teams konzentrierten sich auf kurzfristige Transaktionen. SAM-Teams werden erweitert, fluide Gruppen von Kundenbetreuern geleitet, die sich auf die Ausführung einer langfristigen Strategie konzentrieren.

Labels: Die interne Sprache von SAM ist in der Regel kundenorientierter formuliert. Was konventionelle Verkaufsteams im Allgemeinen "Bedarfsermittlung" nennen, werden "Wertschöpfungssitzungen" oder "vereinfachte Strategiesitzungen". Dies setzt eine strategische Partnerschaft gegenüber Transaktionen voraus.

Käuferwahrnehmung: Kunden sind in der Regel vorsichtig mit Vertriebsprofis, weil sie sehen, dass sie sich auf die nächste Transaktion konzentrieren. Käufer vertrauen jedoch häufig SAM-Teams und verfolgen offen eine kollaborative Beziehung, die auf der Wertschöpfung mit ihnen basiert.

Langfristiger Wert in AR Factoring:

All diese Unterschiede führen zu Beziehungen, die auf einer Partnerschaft mit dem Unternehmen basieren Kunde, um langfristigen Wert zu schaffen. Dies ist ein universelles Konzept, das in nahezu jeder Branche anzutreffen ist, aber besonders auf Produkte und Dienstleistungen mit mehreren Wertvorstellungen abgestimmt ist.

Accounts Receivable Factoring ist ein Paradebeispiel für einen solchen Service, da es nicht nur Zugriff auf alternative Finanzierung, aber auch Zusatzleistungen wie Rechnungsstellung und Inkasso sowie Know-how wie internationale Netzwerke und interne Kundenbonität. Kleinunternehmer sind oft ausgebreitet, um mit den Bedürfnissen eines schnell wachsenden jungen Unternehmens Schritt halten zu können, und AR-Faktoren können als wertvolle Partner bei der Identifizierung von Bereichen für zusätzliche Wertschöpfung außerhalb der Kernfunktionen des Unternehmens fungieren.

Das Ergebnis ist eine vollständigere Wertschöpfungskette, da der Faktor die Nicht-Kernaktivitäten optimiert und es dem Kunden ermöglicht, sich auf die Generierung von Umsätzen zu konzentrieren. Faktoren, die Ressourcen an SAM verteilen, generieren konsistent mehr Einnahmen als diejenigen, die sich auf konventionelle Verkaufszyklen konzentrieren, da sie beratende Partner bei der langfristigen Entwicklung eines erfolgreichen Unternehmens sind, anstatt dass Verkäufer ihre vierteljährlichen Ziele erreichen.

Geht Ihr Geschäft Verwenden Sie SAM-Prinzipien? Wie stark beeinflussen Beziehungen den Umsatz Ihres Unternehmens? Sagen Sie uns in den Kommentaren unten.