Wie Ihr Unterbewusstsein "Nein" zur Lebensversicherung sagt

Wenn wir logisch denken, wissen wir, dass wir eine Lebensversicherung abschließen sollten. Und doch tun so viele von uns nicht.

Wenn man danach gefragt wird, sagen die Leute, es kostet zu viel, oder sie haben keine Zeit, ihre Komplexität zu durchdenken. Laut einer neuen Studie könnten dies jedoch nur Ausreden des Unterbewusstseins sein.

Der Rückgang der Lebensversicherung

Laut Jennifer Douglas, Associate Research Director bei LIMRA, einer Forschungsgruppe der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche, ist der Anteil der Amerikaner, die eine Lebensversicherung besitzen, im letzten halben Jahrhundert von 70% auf ein Allzeittief von 59% gefallen. "Wir betrachten diesen Rückgang seit Jahrzehnten."

Seit Jahren fragt LIMRA die Menschen, warum sie keine Lebensversicherung abschließen. Die Versicherer haben dann versucht, den Reaktionen der Verbraucher zu begegnen, indem sie günstigere Lebensversicherungspolicen vermarkten, die einfacher zu kaufen sind, und indem sie erklären, warum Versicherungen wichtig sind. Das hat jedoch nicht dazu beigetragen, die Versicherungsraten anzuheben.

Die Forscher suchten nach Gründen, von denen wir nicht einmal wussten.

"Viele unserer Entscheidungen sind oft unbewusst", sagt Douglas. "Die Leute können uns oft nicht sagen, warum sie das tun, was sie tun."

Die wahren Gründe, warum wir keine Lebensversicherung kaufen

Die Studie von LIMRA weist auf unterbewusste Vorurteile hin, die darauf abzielen, dass Personen keine Deckung kaufen, selbst wenn sie wissen, dass sie jemand sind, der eine Lebensversicherung benötigt. Dies sind tief verwurzelte Tendenzen, die sich entwickelt haben, um zu überleben, aber im Interesse der Lebensversicherung gegen unsere Interessen.

1. Verlustaversion

Verlustaversion bedeutet wir Ja wirklich Ich mag es nicht, Sachen zu verlieren. Wenn wir die Wahl hatten, sicher 500 Dollar zu verlieren oder möglicherweise 1.000 Dollar zu verlieren, werden wir unser Risiko eher auf den größeren Verlust setzen als auf den bestimmten Verlust. Aber wenn Sie das Szenario umdrehen und anbieten, uns 500 Dollar sicher zu geben oder nur eine Chance bei 1.000 Dollar, dann werden wir die sicheren 500 Dollar einnehmen. Wir hassen es, noch mehr zu verlieren als zu gewinnen.

Die Lebensversicherung beinhaltet einen gewissen „Verlust“ - das Geld, das für eine Police ausgegeben wird. So gehen die Menschen aus und riskieren später einen viel größeren finanziellen Verlust für ihre Familie.

2. Voreingenommenheit von heute

Durch die Tendenz von heute neigen wir dazu, die Bedürfnisse von heute gegenüber denen der Zukunft zu stellen. "Heute ist immer wichtiger als morgen", sagt Douglas. In der Lebensversicherung geht es jedoch nur darum, die Zukunft zu schützen.

Howard Kunreuther, Professor für Entscheidungswissenschaften, Wirtschaft und Politik an der Wharton School der University of Pennsylvania, weist darauf hin, dass junge Menschen den Tod als etwas bezeichnen, das ihnen nicht passieren wird - zumindest nicht so bald -, also planen sie nicht dafür. Die heutigen Bedürfnisse sind dringlicher als diese scheinbar weit entfernte Veranstaltung.

[Lebensversicherungsangebote sind über unsere Website Lebensversicherungsvergleichstool verfügbar.]

3. Default Bias

Default Bias ist die Tendenz, die Dinge so zu belassen, wie sie sind. Douglas weist beispielsweise darauf hin, dass die Organspendenraten in Ländern, in denen die Führerscheine standardmäßig als Organspender eingestuft werden, deutlich höher sind. Daher müssen sie die Spende ablehnen, wenn sie spenden möchten. Dies ist ein Grund, warum immer mehr Unternehmen Arbeitnehmerbeiträge zu Altersvorsorgeplänen als Ausfall leisten, anstatt es den Arbeitnehmern zu überlassen, sich für eine Teilnahme zu entscheiden.

Bei der Lebensversicherung veranlassen wir diese eingebaute Trägheit, uns davon zu überzeugen, dass jede Gruppenlebensversicherung, die wir durch Arbeit haben, ausreichend ist.

Wie Sie uns dazu bringen, eine Lebensversicherung abzuschließen

Jetzt, da die Lebensversicherungsgesellschaften an uns interessiert sind, erwarten Unternehmen, dass sie direkt mit unseren unterbewussten Vorurteilen sprechen. Tatsächlich hat die Studie von LIMRA genau das getan, indem sie verschiedene Nachrichten getestet hat.

Eine Möglichkeit, die Verlustaversion zu bekämpfen, besteht beispielsweise darin, die Lebensversicherung zu einem günstigen Preis zu machen, insbesondere, wenn Kunden sie in jungen Jahren kaufen. Während wir nicht gerne Geld "verlieren", sagt Douglas, "wollen wir auch nicht auf Angebote verzichten."

Douglas sagt, die Versicherer könnten sich mit der heutigen Voreingenommenheit auseinandersetzen, indem sie sich auf eine unmittelbare Belohnung mit der Lebensversicherung konzentrieren: Ruhe. Sie können uns auch sanft daran erinnern, dass der Tod jederzeit zuschlagen kann.

„Früher war unser Marketing sehr dunkel und wir sprachen über den Tod“, sagt Douglas. "Vielleicht müssen wir noch ein bisschen zurückgehen."

Darauf hinzuweisen, dass die durch einen Arbeitgeber abgeschlossene Gruppenlebensversicherung möglicherweise nicht ausreicht, ist ein Weg, um die Standardverzerrung zu bekämpfen, obwohl dies die Menschen nicht zum Handeln motiviert, sagt Douglas. Eine andere Idee ist, darüber zu sprechen, wie schnell und bequem es sein kann, eine Lebensversicherung zu kaufen.

Keine einzelne Nachricht schwingt bei allen mit. Auf den Wert der Lebensversicherung hinzuweisen, ist zwingend für Menschen, die bereits "bereit" sind, eine Lebensversicherung zu kaufen, vielleicht weil sie kürzlich geheiratet haben, ein Haus kaufen oder einfach nur ein Kind bekommen haben. Das Argument „Seelenfrieden“ hat Erfolg bei denjenigen, die eine Familie schützen müssen, aber noch keine Versicherung. „Convenience“ kann für Menschen funktionieren, die sich entschieden haben, eine Lebensversicherung zu kaufen -, aber auch für andere Verbraucher wird die Versicherung abgewertet. Sie meinen, es wäre nicht so schnell und einfach zu bekommen, wenn es wirklich so wichtig wäre.

Die Bedeutung sozialer Normierung

Die am weitesten verbreitete Botschaft, die LIMRA ausprobierte, wurde mit einem anderen psychologischen Phänomen in Verbindung gebracht: dem sozialen Normieren.Das ist die Vorstellung, dass wir wie Herdentiere sind und das tun, was andere tun.

Bei einem Test der britischen Regierung im Jahr 2009 wurde beispielsweise festgestellt, dass Menschen ihre Steuern eher rechtzeitig entrichten, wenn sie Briefe mit der Begründung erhalten, dass die meisten ihrer Mitbürger dies taten, als wenn sie eine Warnung vor den möglichen Folgen einer Nichtzahlung erhalten würden. Die Antwortraten stiegen sogar noch mehr, als in den Briefen darauf hingewiesen wurde, dass die meisten Menschen in ihrer Postleitzahl oder Stadt laut der Harvard Business Review pünktlich bezahlt wurden.

Vor Jahrzehnten gingen Lebensversicherungsagenten von Tür zu Tür und verkauften Policen und sammelten Prämien. Die Leute sahen also, dass ihre Nachbarn Deckung hatten, sagt Douglas. Heutzutage kommen Agenten nicht vor die Tür, und wir sprechen nicht viel über Lebensversicherungen mit anderen.

Bei der Befragung neigen viele Verbraucher dazu zu glauben, dass ihre Freunde weder eine Lebensversicherung noch eine Gruppenabdeckung haben, sagt Douglas. In einer Fokusgruppe, sagt sie, sagte ein Verbraucher, das einzige Mal, dass wir von großen Lebensversicherungspolicen hören, ist, wenn jemand einen Ehepartner erwischt, um das Geld zu fordern.

Fragen Sie die Menschen, ob die Lebensversicherung für sie bestimmt ist, und sie sagen im Allgemeinen „Ja“. "Es war eine der langsamsten Antwortraten", sagt Douglas. Das zeigt, dass sie darüber nachdenken mussten.

Machen Sie sich keine Sorgen, das bedeutet nicht, dass die Versicherungsgesellschaften erneut Agenten entsenden, um an die Türen zu klopfen. Erwarten Sie vielmehr, dass mehr Anzeigen darüber sprechen, wie die Lebensversicherung für Sie richtig ist, und Sie darüber informieren, dass Personen wie Sie bereits über Richtlinien verfügen.

Das Problem bei jungen Ehemännern

Viele Lebensversicherungsanzeigen sprechen über die Notwendigkeit, Ihre Familie finanziell zu schützen. Das ist eine Botschaft, die besonders bei älteren Ehemännern Anklang findet, die diese Rolle eher als ihre Rolle ansehen, sagt Douglas. Jüngere Ehemänner betrachten ihren Ehepartner jedoch im Allgemeinen als gleichwertige Finanzpartner, die ohne sie auskommen könnten. Dies bedeutet mehr Anzeigen, die junge Frauen dazu anregen sollen zu überlegen, wie sie ohne ihre Partner auskommen würden.

Für uns alle ist es wichtig, zu erkennen, dass unsere psychologischen Neigungen vorhanden sind, und erklärt, dass sie dafür verantwortlich sind, sagt Kunreuther. "Sie können sie nicht plötzlich ändern."

Während wir beispielsweise nicht auf ein unmittelbares vorzeitiges Ende hinweisen möchten, können wir uns auf die Möglichkeit eines Todes über den ausgedehnten Zeithorizont konzentrieren, den Lebensversicherungen abdecken sollen.

Wir müssen auch überlegen, was mit unseren Familien passieren würde, wenn wir ohne Lebensversicherung sterben würden, fügt Kunreuther hinzu. "Das ist eine schreckliche Sache zum Nachdenken."

Wenn Sie nicht zulassen möchten, dass Ihr Unterbewusstsein das Beste aus Ihnen herausholt, prüfen Sie die Preise mit dem Investmentmatome-Tool für die Lebensversicherungsrate.

Aubrey Cohen ist Mitarbeiterin bei Investmentmatome, einer persönlichen Finanzwebsite. Email: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

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