Warum ich mein Geschäft aufgegeben habe - nur Wochen nach meinem ersten Verkauf |

Im Juni 2017 habe ich ein Unternehmen gegründet, das Speisepläne für Bodybuilder kreiert und verkauft. Zu meiner Überraschung kam der erste Verkauf nur wenige Tage nach dem Start, gefolgt von fünf weiteren innerhalb weniger Wochen.

Mein erster zahlender Kunde.

Aber es gab ein Problem: Es ging um Geld. Und ich hatte nicht den Luxus, das Geld eines anderen zu verbrennen, das war völlig eigenfinanziert.

Um genau zu sein, belief sich der Umsatz in der Anfangsphase auf $ 146,09 (fünf Verkäufe bei $ 27, einer bei $ 12) und die Gesamtausgaben beliefen sich bis $ 363,34. Das ist ein Nettogewinn von - $ 217.25 (WTF!).

Das hat mir nicht gesagt, warum es Geld verloren hat oder ob ich weitermachen sollte. Also habe ich mich entschieden, das herauszufinden.

Hier sind die Schritte, die ich unternommen habe, um die Motorhaube meiner frühen Phase zu heben und diese kritische Entscheidung zu treffen.

Schritt 1: Holen Sie sich die High-Level-Ansicht

Ich habe den Gesamtumsatz abzüglich der Gesamtausgaben betrachtet.

Dies gab mir die High-Level-Ansicht und war gleich - 217,25 $, wie bereits erwähnt.

Schritt 2: Zeichnen Sie Ihre Kundenreise

Ein Verkaufstrichter zeigt die Schritte Ein Kunde geht durch, wenn er Produkte kauft (ähnlich wie eine Customer Journey Map). Wenn ich das ziehe, könnte ich sehen, wo Geld ausgegeben wurde und wo es erzeugt wurde, sowie große Probleme und Gelegenheiten.

Der Bodybuilding-Essensplan-Verkaufstrichter sah ungefähr so ​​aus:

Der Grundlegender Verkaufstrichter, den ich erstellt habe.

Für weitere Informationen über Verkaufstrichter empfehle ich Neil Patels kostenlosen Konvertierungstrichter.

Schritt 3: Machen Sie es mit Daten real

Als nächstes habe ich jedem Schritt im Finanzwesen finanzielle Werte zugewiesen Verkaufstrichter basierend auf dem Ort, an dem die Kosten anfallen, und dem erzielten Umsatz. Außerdem berechnete ich die Umrechnungskurse von jedem Schritt der Reise zum nächsten.

So sah es für den Zeitraum zwischen dem 20. August und dem 19. September 2017 aus:

Wo Geld ausgegeben und über den Verkaufstrichter ausgegeben wurde.

* Die variablen Kosten beinhalteten die Werbeausgaben (- $ 222,52) und die Stripe-Zahlungsverarbeitungsgebühren (- $ 3,76). Die Gemeinkosten beliefen sich für den gleichen Zeitraum auf - 147,06 $, hauptsächlich Kosten für Abonnements für den Landing Page Builder und die Essensplanungssoftware.

Schritt 4: Entschlüsseln, was das alles bedeutet

Also, was habe ich gelernt?

Erstens Die Kosten pro Klick (CPC) unter Verwendung von Google AdWords lagen bei - 0,44 US-Dollar, was besser als der Durchschnitt der Fitnessbranche war.

Die Kosten für die Übernahme aller sechs Kunden (- 222,52 US-Dollar) waren jedoch höher als der generierte Gesamtumsatz ($ 146,10). Im Durchschnitt kostete es - $ 37,09, einen neuen Kunden zu gewinnen - das war 56 Prozent mehr als die durchschnittliche Marge für jedes Produkt ($ 23,72).

Das ist normal für einen Unternehmen, die mit höheren Kundenakquisitionskos- ten als dem ursprünglichen Verkauf arbeiten, da sie wissen, dass sie mehr Geld ausgeben - oft als Verlustführer bezeichnet.

Ich betrachte jedoch die visuelle Darstellung meines Verkaufstrichters konnte sehen, dass keiner der Kunden noch einmal kaufte. Niemand besuchte sogar die sekundäre Verkaufsseite. Das bedeutet, dass der durchschnittliche Wert eines Kunden auch negativ war (- $ 13,37) , obwohl er über einen sehr kurzen Zeitraum beurteilt wurde.

Selbst mit einer gesunden Marge und niedrigen Betriebskosten konnte das Unternehmen t profitabel sein, wenn der Wert eines neuen Kunden negativ war!

Positiv zu vermerken ist, dass einige der Umrechnungskurse sehr gut aussehen . Bei einer Kombination der Vorverkaufsschritte kauften jedoch nur 1,18 Prozent der Nutzer, die auf die Anzeige geklickt hatten, . Das war zwar nicht schlimm für eine im Wesentlichen kalte Phase, aber es gab noch Raum für Verbesserungen.

Schritt 5: Legen Sie die Optionen fest

Während die Analyse grundlegende Fehler im Geschäftsmodell aufzeigte, wurden auch mehrere Möglichkeiten aufgezeigt erhöhen Sie die Rentabilität, zusammen mit einer nützlichen Tabelle, die ich verwenden könnte, um die Zahlen zu knacken. Ein Finanz-Dashboard kann auch hilfreich sein, wenn Sie weniger an Excel interessiert sind.

Auf der einen Seite könnte ich versuchen, den Wert eines neuen Kunden zu erhöhen, beginnend mit erhöht den Preis jedes Mahlzeitplans .

Jeder Mahlzeitplan müsste mindestens $ 39,00 verkauft werden, um Marketing wiederzuerlangen Kosten:

Umsatzprognosen, wenn jeder Mahlzeitenplan zu einem höheren Preis von $ 39,00 verkauft wird.

Aber näher bei $ 64,00, um den Gesamtpreis zu erreichen.

Umsatzprognosen, wenn jeder Mahlzeitenplan zu einem höheren Preis von $ 64,00 verkauft wird.

Oder ich könnte ein Upselling oder Cross-Selling einführen, wie zum Beispiel das Angebot mehrerer Mahlzeitenpläne und / oder ergänzender Produkte zu einem vergünstigten Preis während der Kaufabwicklung. Der Verkauf von Bündeln mit zwei Essensplänen zu jeweils nur 19,10 Dollar würde die Marketingkosten wieder einbringen, und Dreierpackungen zu je 21,10 Dollar würden insgesamt einen Gewinn machen.

Ein Beispiel für ein Upselling von Harry.

Alternativ könnte ich versuchen, zu bekommen Erhöhen Sie die Wiederbeschaffungsrate , indem Sie beispielsweise eine E-Mail-Sequenz nach dem Kauf implementieren. Bei sonst gleichen Bedingungen müssten mehr als 50 Prozent der Kunden erneut kaufen, um die Werbungskosten zu senken.

Umsatzprognosen, wenn die Kaufrate über 50 Prozent lag.

Andererseits habe ich könnte versuchen, die Kosten für die Akquise eines Kunden zu reduzieren.

Bei relativ niedrigen Kosten pro Anzeigenklick schien es logisch, sich auf zu konzentrieren, um die Conversion-Rate von Anzeigenklick zu Kauf zu erhöhen. Würde man dies nur um 0,8 Prozentpunkte auf rund 2 Prozent erhöhen, würde der Wert jedes neuen Kunden positiv werden.

Umsatzprognosen, wenn die Conversion-Rate von Anzeigenklick zu Einkauf 1,97 Prozent betrug.

Und dies auf etwas mehr erhöhen Bei einem Umsatz von 3 Prozent würde das Projekt insgesamt einen Break-even erreichen.

Umsatzprognosen, wenn die Conversion-Rate von Anzeigenklick zu Kauf 3,1 Prozent betrug.

So, wie geht das?

Hinzufügen eines Exit-Intent-Popups Auf Produktseiten können die Conversion-Raten offenbar um 5 bis 10 Prozent gesteigert werden, und Seiten mit einmaligem Auschecken haben gezeigt, dass sie mehrseitige Auscheckvorgänge (wie meins) um bis zu 20 Prozent übertreffen. Dann gibt es die Möglichkeit, einen Pro zu bezahlen, um die Seiten zu optimieren und für die Konvertierung zu kopieren, aber das sind zusätzliche Kosten.

Ein Beispiel für ein Exit-Intent-Pop-up von Venture Harbour.

Oder ich könnte die Reihenfolge ändern der Verkaufstrichter:

Anstatt mit dem harten Verkauf zu gehen, könnte ich versuchen, Wert im Voraus (kostenlos) zu zeigen und dann den Verkauf -wie Unternehmen wie Netflix und Spotify bieten tun, indem Sie eine kostenlose Testversion.

Dies könnte in etwa wie eine Anzeige aussehen, die zu einer einfachen Anmeldeseite führt, die etwas für Ihre E-Mail-Adresse anbietet. Sobald Sie sich angemeldet haben, erhalten Sie eine Reihe von Willkommens-E-Mails, einschließlich des Freebie, für das Sie sich angemeldet haben. Im Laufe der nächsten Tage werden Sie sich an die Marke gewöhnen, wenn Sie also das Angebot präsentieren, kaufen Sie (theoretisch) eher.

Eine Zielseite, die ich genutzt habe, um> 25 Prozent zu erreichen -in-Rate.

Wenn ich wie in der Vergangenheit eine anfängliche Einwilligungsrate von etwa 25 Prozent erreichen könnte, würde ich 127 E-Mail-Abonnenten für die gleichen Werbeausgaben erhalten.

Dann, wenn ja 30 Prozent der Abonnenten besuchten die Verkaufsseite, die ebenfalls um 25 Prozent (von 12,77 Prozent) umgestellt wurde. Für die gleichen Werbeausgaben erhielt ich vier zusätzliche Verkäufe - und Kundenakquisitionskosten von - 22,25 USD, was vorher 14,84 USD eingespart hat.

Umsatzprognosen mit einer Willkommens-Email-Serie.

Welche Option (en) habe ich gewählt?

Keine von denen.

Ich entschied mich, richtig oder falsch mit meinem Instinkt zu gehen. Die Ergebnisse waren nicht gut lesbar und es gab eine Menge Dinge, die ich noch nicht berücksichtigt hatte, wie die zusätzlichen Kosten, die mit der Skalierung verbunden waren. Ehrlich gesagt, war ich wahrscheinlich eingeschüchtert von der Menge an Arbeit, die ich auch zu tun hatte, und meiner Fähigkeit, das zu tun.

Also, obwohl ich dieses Mal vielleicht kein profitables Geschäft hatte, habe ich zumindest ein wertvoller Rahmen, den ich auf jedes zukünftige Unternehmen oder Beratungsprojekt anwenden kann, und das kannst du auch.

Jetzt bist du an der Reihe:

Versuche, deinen Verkaufstrichter zu kartieren, die Zahlen zu knacken und zu sehen, was du lernst. Es könnte dich einfach überraschen.