Antworten auf 5 Trick-Fragen von Autohändlern

Mit einem Fuß auf der Stoßstange eines kaputten Gebrauchtwagens fragt der Verkäufer: "Wenn ich Ihnen einen süßen Deal gebe, kaufen Sie dieses Baby heute?"

Während das Autokauf-Erlebnis jetzt transparenter ist - Käufer können einige Preisangaben online finden - in diesem Bild eines schnell sprechenden Händlers steckt noch etwas Wahres. Verkäufer stellen oft Fragen, die Käufer dazu bringen, "Ja" zu sagen. Wenn sie "Nein" sagen, überwinden sie gekonnt Einwände.

Wenn Sie heute mit dem Kauf einverstanden wären, wenn der Preis stimmt, werden Sie bis zum Schluss weich - wenn Sie unter Druck stehen, einen Deal zu akzeptieren. Der Verkäufer sagte: „Aber Sie sagten, Sie wären heute bereit zu kaufen, wenn ich Ihnen einen guten Deal gebe. Also, was ist das Problem?"

Ich bin mit diesen verbalen Gambits bestens vertraut, weil ich dringend aufgefordert wurde, sie zu verwenden, als ich Autos verkaufte. Später rang ich mit Händlern, während ich für meinen Arbeitgeber Dutzende von Fahrzeugen kaufte, eine Automobil-Website, die Autos testete. Ich lernte diese Tricks zu erkennen und entdeckte, wie durch das Weglassen von ihnen das beste Angebot erzielt werden konnte.

Hier sind fünf klassische Fallen - und wie man sie vermeiden kann:

1. "Welche monatliche Zahlung passt in Ihr Budget?"

Das klingt nach einer Anstrengung, um Sie in Ihrem Budget zu halten. Aber es ist eigentlich der Goldstandard der verbalen Handfertigkeit. Nennen Sie einen Betrag, und Sie verlieren die Kontrolle über die Verhandlung. Angenommen, Sie möchten ein Auto kaufen, das 27.695 USD kostet. Nun sagen Sie mir schnell, wie hoch Ihre monatliche Zahlung sein soll, nachdem Sie Gebühren, Steuern und Registrierungskosten hinzugefügt haben, die Anzahlung abgezogen und den Betrag von 60 Monaten geteilt haben.

Ohne Autokreditrechner wissen Sie nicht, wie hoch Ihre monatliche Zahlung sein sollte und was Sie tatsächlich für das Auto bezahlen. Um diese Falle zu vermeiden, lassen Sie sich für einen Autokredit vorab genehmigen. Auf diese Weise können Sie sagen: "Ich bin ein Bargeldkäufer. Lassen Sie uns nur über den Preis des Autos sprechen. “Sie können sich immer noch für eine Händlerfinanzierung entscheiden, wenn Sie einen besseren Zinssatz erhalten. Selbst wenn Sie nicht vorab zugelassen sind, teilen Sie dem Händler mit, dass Sie zuerst die Kosten des Autos besprechen möchten, und Sie werden über die Finanzierung sprechen, wenn Sie einen Preisabschlag erzielen können.

2. "Gibt es außer dem Preis einen anderen Grund, warum Sie dieses Auto nicht kaufen möchten?"

Vielleicht bekommen Sie aus vielen Gründen kalte Füße wegen dieses Deals, und Sie sagten, das Auto sei zu teuer und begann zu gehen. Der listige Verkäufer wird diese Frage verwenden, um Sie vom Verlassen abzuhalten und Sie wieder in die Verhandlungen zu ziehen.

Deine Antwort? Seien Sie fest beim Verlassen und vage über Ihre Gründe. „Ehrlich gesagt bin ich mir einfach nicht sicher, ob dies das richtige Auto für mich ist. Ich werde weitere Nachforschungen anstellen, bevor ich eine Entscheidung treffe."

3. "Bis zu?"

Diese kostspielige kleine Frage kann an vielen Verhandlungspunkten hinzugefügt werden. Angenommen, Sie haben ein Eröffnungsangebot von 23.000 US-Dollar gemacht. Der Verkäufer könnte sagen: „Bis…?“ Und ohne zu denken, fügen Sie hinzu: „Nun, ich könnte bis zu 23.700 US-Dollar steigen.“ Nachdem der Verkäufer Ihr Angebot an den Chef abgegeben hat, konnten Sie hören: „Sieht aus wie das Beste, das wir haben könnte tun, ist $ 24.350."

Eine Antwort auf "bis zu?" Bedeutet, dass Sie mit sich selbst verhandeln und den Preis erhöhen. Die beste Verteidigung? Sehen Sie es kommen und stehen Sie fest. Erfahrene Unterhändler werden Ihnen sagen, dass es am besten ist, Ihr Angebot zu machen, die Arme zu falten und den Mund zu halten.

4. "Wie lange planen Sie, dieses Auto zu behalten?"

Sie werden diese Frage wahrscheinlich erhalten, wenn der Finanzmanager den Kaufvertrag ausarbeitet. Wenn Sie sagen: "Ich halte meine Autos, bis die Räder herunterfallen", dann öffnen Sie sich für ein Verkaufsgespräch und kaufen eine erweiterte Garantie.

Für die meisten Autos gilt eine dreijährige Garantie. Wenn Sie sagen, dass Sie über diesen Punkt hinaus bleiben, sind Sie ein Ziel für eine erweiterte Abdeckung. Es ist nichts falsch mit einer erweiterten Garantie - wenn Sie sie zu einem guten Preis bekommen - und wenn Sie vorhaben, das Fahrzeug nach Ablauf der Garantie zu behalten. Aber Sie möchten nicht spät in der Transaktion unter Druck gesetzt werden, ohne die Deckung und die Kosten sorgfältig zu berücksichtigen. Stattdessen sollte Ihre Antwort lauten: "Ich habe mich noch nicht entschieden" oder sogar: "Ich tausche meine Autos oft nach etwa drei Jahren."

5. "Wollen Sie den Schutzplan für Silber, Gold oder Platin?"

Die meisten von uns neigen dazu, eine solche Frage zu beantworten, indem sie eines der Angebote benennen. Diese Pläne können jedoch Features enthalten, die überteuert sind und oft überflüssig sind, wie zum Beispiel Lackschutz, den die meisten Autos bereits haben. In einigen Autohäusern werden diese Pläne - einschließlich Deckung für Farbe, Polsterung und erweiterte Garantien - als Silber, Gold oder Platin bezeichnet.

Die Antwort auf diese Frage - es sei denn, Sie haben die Pläne recherchiert - sollte lauten: "Ich möchte keinen von ihnen."