Zielmarketing: Was ist das? |

Dieser Artikel ist Teil unseres Startup-Leitfadens für Unternehmen - eine kuratierte Liste unserer Artikel, die Sie in kürzester Zeit zum Laufen bringen!

Wenn du es gebaut hast, werden sie kommen.

Das habe ich geglaubt, als ich angefangen habe. Ich ging davon aus, dass Kunden, wenn ich ein Unternehmen eröffne, nur auftauchen würden - kein größerer Marketingaufwand erforderlich. Andere gehen völlig entgegengesetzt vor und behandeln das Marketing, als ob es die Schlacht an der Somme 1916 wäre: Sie werfen alle ihre Ressourcen in die allgemeine Richtung ihres beabsichtigten Publikums und hoffen, dass etwas ihr Ziel erreicht.

Das "wenn du es baust sie werden kommen "Annäherung ist ziemlich riskant. Nur weil es in Field of Dreams funktioniert hat, heißt das noch lange nicht, dass Ihre idealen Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung brauchen und dafür bezahlen müssen, Sie auf magische Weise finden werden und anfangen, aufzutauchen in Scharen mit ihren Dollars. Es besteht eine größere Chance, dass Kevin Costner heute später in einer Baseball-Uniform an deiner Tür erscheinen wird.

"Vertraue Kevin Costner nicht für Marketing-Ratschläge" ist wahrscheinlich eine gute Faustregel.

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Was ist Zielmarketing?

Zielmarketing ist das Nachforschen und Verstehen Ihres die Interessen, Hobbys und Bedürfnisse potenzieller Kunden, damit Sie Ihre Botschaft und Ihr Marketingbudget auf das spezifische Marktsegment konzentrieren können, in dem Ihre Produkte oder Dienstleistungen am wahrscheinlichsten gekauft werden.

Ihren Zielmarkt identifizieren: Wer, was, warum, wie

Die Identifizierung Ihres Zielmarktes ist Teil der Geschäftsplanung - beachten Sie, dass es als fortlaufende Maßnahme geplant ist, nicht nur einen Plan als einmalige Veranstaltung zu verfassen, sondern Informationen über Ihren Zielmarkt wie die Geschäftsplanung zu sammeln sei eine Übung, die du machst einmal und dann nie wieder besuchen. Solange Sie im Geschäft sind, müssen Sie immer darüber nachdenken, wie Sie Ihre idealen potenziellen Kunden besser verstehen.

Einer Ihrer ersten Schritte in der Gründung eines Unternehmens (oder eines wachsenden) ist die Identifizierung Ihres Marktes Teilmenge der Bevölkerung, die für das, was Sie verkaufen, brauchen und zahlen werden. Denken Sie einmal so darüber nach: Wenn Ihre Geschäftsidee ist, modische Wanderschuhe aus ethisch einwandfreien Materialien zu revolutionieren, kann es verlockend sein, zu glauben, dass Ihr Zielmarkt jeder mit Füßen ist.

Aber realistisch gesehen kaufen die Leute am ehesten Schuhe haben wahrscheinlich einige ähnliche Eigenschaften: Sie sind modebewusst, bevorzugen aber Komfort gegenüber Stil. Sie würden lieber etwas kaufen, das 700 Meilen dauert als 200, selbst wenn es mehr kostet.

Sie können einige Hypothesen aufstellen, wie zum Beispiel wegen Ihres Preises, Studenten kaufen sie weniger als Menschen in ihren Mittdreißigern, oder dass Menschen, die in Gebieten leben, in denen Wandern und Natur leicht zugänglich sind, mehr sind wahrscheinlich kaufen als Menschen in dichten städtischen Gebieten. Ein Teil des Zielmarketings besteht darin, herauszufinden, wer Ihre idealen Kunden sind, und dann Ihre Annahmen zu testen, um sicherzustellen, dass Sie nicht den falschen Baum bellen.

Sie werden in der Lage sein zu identifizieren, wer Ihr idealer Kunde ist. Wo sie leben (oder kaufen), was sie motiviert, Entscheidungen zu treffen, wie sie sich verhalten oder welche Schritte sie unternehmen, um einen Kauf zu tätigen.

Wer: Demografische Merkmale

Wer braucht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Enthalten grundlegende demographische Details wie Alter, Geschlecht, Familiengröße, Bildungsniveau und Beruf.

"Unser Zielkunde ist männlich-identifizierend, Alter zwischen 28 und 45 mit einer relativ kleinen Familie-ein Partner und 0-1 Kinder. Er arbeitet in einem Angestelltenjob und verdient etwas mehr als das durchschnittliche Medianeinkommen. "

Wo: Geographics

Wo sind deine Kunden? Dies sind die Orte, an denen Ihre Kunden gefunden werden können (z. B. ihre Postleitzahl), und achten Sie auf Details wie die Größe des Gebiets, seine Bevölkerungsdichte und sein Klima.

"Wir denken, dass unsere Kunden wahrscheinlicher sind in Stadtrandgebieten leben - Postleitzahlen mit leicht überdurchschnittlichem mittlerem Einkommen, in Gegenden mit relativ mildem Klima wie San Diego.

Warum: Psychographie

Warum treffen Ihre Kunden die Entscheidungen, die sie treffen? Dies sind Informationen zu Persönlichkeit und Lebensstil, die Ihnen helfen, die Kaufmuster Ihrer Kunden herauszufinden. Wenn Sie beispielsweise wissen, warum Ihre Kunden Ihr Produkt kaufen, können Sie herausfinden, wie viel von Ihrem Produkt sie benötigen und wie oft sie es kaufen müssen. Überlegen Sie auch, welche Vorteile Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern haben und wie loyal Ihre Kunden zu Ihnen oder Ihrem Wettbewerber sind (und warum).

"Wir glauben, dass unsere Kunden wahrscheinlich jedes Jahr ein neues Paar Wanderschuhe kaufen. Sie sind relativ loyal, wenn sie eine Marke finden, die funktioniert, aber wir denken, dass unsere sozialbewusste Mission und die Tatsache, dass niemand sonst Schuhe wie unsere in den USA herstellt, mit ihnen mitschwingen werden. "

How: Behaviors

Wie verhalten sich Ihre Kunden? Alle Kunden kaufen Produkte, um ein Bedürfnis zu erfüllen, aber wie sehen sie dieses Bedürfnis? Wie sehen sie Ihr Produkt? Wie viele Informationen haben sie zu diesem Bedarf oder wie erfüllt Ihr Produkt diese und welche sind deren Informationsquellen?

"Unsere Kunden sind in der Regel keine großen Impulskäufer. Sie möchten Informationen darüber, wie Produkte hergestellt werden, bevor sie sie kaufen, und sie werden wahrscheinlich mehrere Online-Suchen durchführen, bevor sie kaufen. "

Alle obigen Beispiele stellen Annahmen dar - Dinge, die Ihrer Meinung nach wahr sind. Aber deine Arbeit ist nicht erledigt. Jetzt müssen Sie herausfinden, ob Ihre Annahmen richtig sind, und sie überarbeiten, falls dies nicht der Fall ist. In dieser Phase herauszufinden, was falsch ist, ist eigentlich etwas, worauf man sich freut, also lass dein Ego nicht in die Quere kommen. Sie sollten besser herausfinden, dass Sie Ihre Ideen (und Ihre Ressourcen) in eine andere demografische Richtung verschieben müssen, als mit falschen oder ungeprüften Annahmen fortzufahren.

Erforschen Sie Ihren Zielmarkt

Neue Technologien können Ihre demografischen Merkmale und Psychographie viel einfacher (und billiger) als in der Vergangenheit.

Beginnen Sie mit sozialen . Wenn Sie Social-Media-Profile für Ihr Unternehmen verwenden, bieten die meisten sozialen Websites eine kostenlose demografische Aufschlüsselung Ihrer Follower im Back-End-Analysebereich.

Nutzen Sie E-Mail-Adressen . Wenn Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Kunden haben, können Dienste wie TowerData detaillierte demografische Informationen für Sie abrufen.

Verwenden Sie Census Information . Wenn Sie die Postleitzahlen Ihrer Kunden haben, stehen Ihnen eine Menge kostenloser Informationen vom US Census Bureau zur Verfügung - es wird vielleicht nicht auf die Haushalte Ihrer genauen Kunden heruntergebrochen, aber es ist kostenlos und es ist ein sehr guter Ausgangspunkt.

Wenn Sie bereits aktiv sind, nutzen Sie Ihre eigenen Verkaufsdaten . Daten aus Ihrem Zahlungsprozessor oder der Inventarhistorie können ebenfalls hilfreich sein. Was kaufen Ihre Kunden wann? Wie hoch ist der durchschnittliche Einkauf in Ihrem Geschäft? Zu welcher Tageszeit ist am meisten los? Wann steigen die Käufe und wann fallen sie, und können Sie Hypothesen entwickeln, um die Schwankungen zu erklären?

Fragen Sie Ihre Kunden . Sie können auch E-Mail-, Telefon- oder persönliche Kundenbefragungen verwenden. Sie brauchen nicht unbedingt eine große Anzahl von Teilnehmern, um mehr über Ihren Kundenstamm zu erfahren - Sie werden überrascht sein, wie viel Sie von nur 5-10 guten Gesprächen wegnehmen. Wenn Sie Bedenken haben, Umfrageteilnehmer zu rekrutieren, bieten Sie ein kostenloses Geschenk oder einen Geschäftskredit an.

Das sind mindestens die Dinge, die Sie über Ihre Zielkunden wissen sollten:

• Was ist ihr Geschlecht? Ja, das ist das 21. Jahrhundert, aber die Geschlechtsidentität macht bei Kaufentscheidungen aus den unterschiedlichsten Gründen noch einen Unterschied.
• Wie alt sind sie? "18 bis 49" wird nicht mehr fliegen. Die Mehrheit der Millennials und Boomers hat Füße, aber was sie wählen, und wie sie die Einkäufe ganz anders machen.
• Was sind ihre Interessen oder Hobbies? Wenn du herausfindest, mit wem du dich beschäftigst, wird dir das helfen Sie. Selbst wenn sie nicht von dir kaufen, hast du einen neuen Freund gefunden. Jeder braucht Freunde.
• Wo wohnen sie? Ist Geographie ein begrenzender Faktor für Ihre Kunden (oder für Sie)? Können sie leicht zu dir kommen? Gibt es genügend Parkplätze? Öffentliche Verkehrsmittel? Können Sie liefern? Ich kaufte einmal ein Café in einem Einkaufszentrum zwischen einem Antiquitätenladen und einem Gold's Gym. Auf der Oberseite waren die meisten meiner 12 Stammkunden entweder super fit oder konnten eine alte Uhr reparieren.
• Wie können sie ihren Lebensunterhalt verdienen? Zu ​​wissen, was Ihre Hauptkunden tun, kann Ihnen helfen, Ihre Stunden anzupassen ihre Bedürfnisse oder helfen Ihnen, spezielle Angebote zu entwickeln. Leute mögen sich besonders fühlen.
• Wie viel Geld verdienen sie? Ob Sie nun vergoldete Segelboote oder Leuchtstäbe in großen Mengen verkaufen, es ist eine gute Idee zu wissen, wie viel oder wie wenig Ihre Kunden sind bereit, auszugeben.
• Haben sie ihre eigenen Häuser oder vermieten sie? Je nach der Antwort und dem, was Sie verkaufen, müssen Sie Ihre Nachrichten optimieren, um mit Ihrer Zielgruppe in Resonanz zu kommen.

Der Schlüssel hier ist um Informationen zu sammeln und sie dann mit den Annahmen zu vergleichen, die Sie über Ihre Kunden getroffen haben. Was ist überraschend? Was erscheint Ihnen als unerschlossene Chance? Haben Sie die gleichen oder ähnliche Beschwerden / Vorschläge von mehreren Personen gehört?

Dies könnte auch ein guter Zeitpunkt sein, um eine Käufer-Persönlichkeit für Ihr Unternehmen zu erstellen und / oder eine SWOT-Analyse Ihres Unternehmens durchzuführen, damit Sie eine vollständig ausgearbeitete Geschäftsstrategie

Wie Unternehmen Zielmarketing nutzen können

Ganz gleich, ob Sie gerade dabei sind, Ihr Unternehmen zu gründen, nach einer innovativen Möglichkeit zum Ausbau Ihres Geschäfts suchen oder Ihr Geschäft schützen möchten bereits gebaut, ist Target-Marketing ein wichtiges Werkzeug.

Schlagen Sie Ihre Konkurrenz in Nischenmärkten

Wenn Sie eine Buchhandlung eröffnen oder Sportartikel verkaufen, haben Sie einen großen Wettbewerb. Mega-Einzelhändler wie Amazon und REI werden nicht nur ein Stück ihres Kuchens an einen verrückten Emporkömmling abgeben. Zum Glück leben wir in den Tagen des Nischenmarktes! Sie können Zielmarketing verwenden, um Ihren eigenen Platz auf dem Markt zu schaffen.

Fallstudie: Die drahtlose Industrie

Die drahtlose Industrie ist ein großartiges Beispiel für kleine Unternehmen, die mit Nischenmärkten und Zielmarketing erfolgreich sind. Die größten Wireless-Anbieter - AT & T, Verizon, Sprint - konzentrieren sich auf die größten Märkte und haben Aktionäre, die jedes Quartal beantworten müssen. Obwohl sie milliardenschwere Unternehmen sind, haben sie nicht die Ressourcen (und es liegt nicht in ihrem Interesse), ihre Support-Zentren mit mehrsprachigen Mitarbeitern zu besetzen oder die günstigsten Tarife für Handypläne anzubieten.

Sie Wissen Sie, was sie stattdessen tun? Sie betreiben Großhandelsabteilungen, die kleinen Unternehmen die Rechte an ihren drahtlosen Netzwerken verkaufen, und diese kleinen Unternehmen laufen dann nach den Nischenmärkten, deren Interessen und Bedürfnisse von den großen Mobilfunkunternehmen ignoriert werden.

SIM Shalom zielt auf israelisch-amerikanische Einwanderer durch das Angebot hebräischer Sprache und billiger Telefonate zwischen den USA und Israel.

Kajeet richtet sich an Eltern, die ihren jungen Kindern eingeschränkte Telefonleitungen anbieten möchten und die Möglichkeit bieten, das Telefonnetz während bestimmter Zeiträume auszuschalten (wie Schulstunden oder Schlafenszeit) und um bestimmte Telefonnummern oder Websites zu sperren, sowie die Möglichkeit, GPS-Benachrichtigungen zu aktivieren, so dass Eltern wissen, wann ihr Kind zu außerschulischen Aktivitäten gekommen ist.

Consumer Cellular richtet sich an Senioren mit einfacheren Plänen, einer kuratierten Auswahl an Telefonoptionen, einem Fokus auf Erschwinglichkeit und Zuverlässigkeit und einer Partnerschaft mit der AARP.

GIV Mobile richtet sich an gemeinschaftsorientierte Menschen, die sich nicht in der Gemeinde aufhalten Suche nach Möglichkeiten, "zurück zu geben", indem angeboten wird, 8 Prozent der monatlichen Rechnung eines Benutzers an eine Wohltätigkeitsorganisation ihrer Wahl zu spenden.

Virgin Mobile ist nach jungen Erwachsenen mit "zurück in die Schule" -Marketing-Kampagnen, Pay-as-you-go-Pläne ohne Kredit erforderlich, Casual Website und Marketing-Kopie, und ein Fokus auf Trends.

identifizieren und konzentrieren sich auf Zielmärkte definieren jedes dieser Unternehmen. Jeder weiß, dass sein besonderes Angebot nicht für jeden ist. Sie versuchen nicht nur an jeden zu vermarkten, der ein Handy braucht oder will. Sie haben bestimmte Zielgruppen mit besonderen Bedürfnissen identifiziert, die nicht von den größten Marktteilnehmern angesprochen werden.

Heute können Sie herausfinden, was Ihre Mitbewerber machen (und nicht tun), so einfach wie eine Yelp-Suche. Wenn Sie das Feedback Ihrer Mitbewerber untersuchen, können Sie blinde Flecken in Ihrem Unternehmen erkennen, die Sie für sich nutzen können.

Bauen Sie einen loyalen Kundenstamm auf

Denken Sie daran, Ihren Zielmarkt nicht zu identifizieren Haken Sie eine Box ab. Laufende Unternehmen sollten Systeme entwickeln, um Ihre aktuellen Kunden regelmäßig zu fragen, was sie an Geschäftsbeziehungen mit Ihnen mögen (und nicht mögen).

Das Beste daran, Ihre Kunden kennen zu lernen, ist, dass Sie nicht nur sind in der Lage, neue Kunden genau wie sie zu finden, aber Ihre bewährten Kunden werden loyaler - und geben mehr Geld aus!

Fallstudie: Sephora

Ein Beispiel, das Ihnen einfällt, sind Sephora, ein Make-up und Hautpflege-Händler. Meine Frau kauft dort fast ausschließlich für ihr Make-up und Hautpflege - warum?

Als ich sie fragte, sagte sie nicht, dass sie bei Sephora jedes Mal shoppt, wenn sie Make-up und Hautpflegeprodukte braucht, weil sie der einzige Ort sind, der besonders verkauft Artikel (sie sind nicht), oder weil sie die beste Auswahl haben (sie nicht), oder weil sie kostenlosen Versand anbieten (nur bei Bestellungen von mehr als $ 50, anscheinend).

Die Antwort war, dass sie "wirklich Gute "free samples" mit ihrer Bestellung und dass sie bei jedem Einkauf Belohnungspunkte für noch größere und bessere kostenlose Samples akkumuliert. Noch besser ist, dass sich die Auswahl an kostenlosen Samples ständig ändert und sie die gewünschten Samples aus einer breiten Palette von Optionen auswählen kann.

Indem sie kostenlose Samples aushändigte und - selbst sie gestand - eine ziemlich nahe-wertlose Belohnung erhielt Punkte, Sephora hat einen extrem loyalen Kunden gewonnen.

Würde diese Strategie für alle funktionieren? Auf keinen Fall. Aber es funktioniert wirklich, wirklich gut auf einer 30-sachen Frau, die sich wie ihre Lieblings-Mascara / Augencreme / Parfüm fühlen will, ist das saftige Preisschild wert.

Sephora hat eindeutig die Psychogramme ihres Zielkundenstamms angezapft. Wie können Sie das für Ihren eigenen Kundenstamm tun? Erforschen Sie die Arten von Loyalitätsgeschäften, die Ihre Konkurrenten selbst sehr erfolgreiche Unternehmen außerhalb Ihrer Branche anbieten. Integriere die Forschung, die du auf deinem Zielmarkt gesammelt hast, um herauszufinden, was deine Kunden am wertvollsten finden.

Dein Wissen über ihre Hobbies, Lebenssituation und typischen Job wird dir helfen, Loyalitätsprogramme zu kreieren, die Resonanz finden. Vergessen Sie nicht, Ihre Kunden zu fragen, was sie denken, während Sie verschiedene Programme testen. Dieses direkte Feedback ist die wertvollste Forschung, die Sie sammeln können, und hilft Ihnen dabei, einen treuen Kundenstamm aufzubauen.

Kunden kennenzulernen und ihnen zu geben, was sie wollen, ist eine todsichere Möglichkeit, einen loyalen Kundenstamm aufzubauen Art, die Ihrem Unternehmen 5-Sterne-Bewertungen online gibt, und das erzählt allen ihren Freunden, wie sehr sie Sie lieben. (Sie wissen, die Art von Kunden, die Sie wollen.)

Zusammenfassend

Das Einzige, was ich aus meinem Do-nothing-Plan gelernt habe, war, niemals Marketing-Ratschläge von einer körperlosen Stimme in einem Kevin Costner-Film zu nehmen. Hätte ich überhaupt recherchiert, hätte ich gewusst, dass das nicht einmal das echte Zitat ist. * Nichts zu tun, wird Ihrem Geschäft nicht helfen, und es wird mit ziemlicher Sicherheit auf lange Sicht weh tun. Der Alles-aber-der-Küchen-Spülen-Marketingplan, bei dem man Ressourcen mit einem Puls in das Marketing an alle schmeißt, endet normalerweise in ähnlicher Enttäuschung: viele Nullen auf dem Kontoauszug und alle an den falschen Stellen.

Zielmarketing erfordert etwas Vorarbeit, aber die Belohnungen sind riesig und die Mühe wert.

* Das richtige Zitat lautet: "Wenn du es erstellst, kommt er . in der Tat, repräsentativer für die Anzahl der Kunden, die ich mit meinem alten Marketingplan angezogen habe.

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Mit freundlicher Genehmigung von: Bplans