Wo kaufen Ihre Kunden ein und was wollen sie? |

Das, was ich an Verkäufen liebe, ist, dass Erfolg leicht zu erkennen und sehr schwierig zu fälschen ist . Jedes Vertriebsteam, mit dem ich je gearbeitet habe, bestand aus erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern, die Ergebnisse lieferten, und erfolglosen Wiederholungszahlen, die Entschuldigungen erbrachten. Irgendwie produzieren die erfolgreichen Verkäufer Monat für Monat, völlig unberührt von den Ausreden, die die Nicht-Produzenten plagen. Channel- und Division-Sales funktionieren ähnlich wie ein typisches Sales-Team. Es gibt immer Ausreden für das Scheitern, wenn Sie hart genug suchen. Erfolgreiche Channel-Vertriebsteams ignorieren die Ausreden und finden Wege zu liefern.

Vor einem Jahr war der Einzelhandel Kanal voller Entschuldigungen. Der Datenverkehr im Store war nicht verfügbar. Die Wirtschaft war im freien Fall. Kunden gaben kein Geld aus. Es wäre für Palo Alto Software einfach gewesen, die Entschuldigungen als Tatsache zu akzeptieren. Wir hätten froh sein können, dass unsere Verkäufe nicht so stark gesunken wären wie die des anderen. Wir hätten uns damit abfinden können, dass der Rückgang auf Kräfte außerhalb unserer Kontrolle zurückzuführen war, wir konnten nichts tun, um den Markt wieder in Gang zu bringen, und alles, was wir tun konnten, war es abzuwarten.

Aber wir haben nicht akzeptiert die Ausreden. Eine sorgfältige Untersuchung der Branche ergab einen wichtigen Trend. Der Umsatz war gefallen, aber nicht überall. Unsere Kunden hatten sich geändert, wo sie einkaufen gingen, aber sie waren immer noch einkaufen. Diese Erkenntnis half uns, wichtige Läden zu identifizieren, in denen wir Regalflächen benötigten.

Der Absatz von großen Eintrittskarten, Spezialartikeln und Luxusgütern war rückläufig. Aber die Kunden mussten weiterhin Lebensmittel, Kleidung und Haushaltswaren kaufen. Mit diesem Wissen haben wir unsere Preisstrategie angepasst, ein neues "impulse" -Produkt erstellt und unsere Software in Handelsketten, in denen das Notwendigste verkauft wurde, eingeführt. Läden wie Sam's Club, Target, Costco usw. hatten immer noch viel Verkehr, und wir verstanden jetzt, dass es wichtig für uns war, in diesen Geschäften zu sein.

Akzeptieren Sie nicht die Ausreden, die eine Verkaufsabteilung erzeugen kann. Ihre Kunden kaufen noch . Sie müssen möglicherweise aus der Box heraustreten, um sie zu erreichen. Sie müssen ihre Trends entdecken und verfolgen. Sei niemals mit einem "Wenn wir es bauen, sie werden kommen" Plan zufrieden. Finden Sie Ihre Kunden, studieren Sie ihre Gewohnheiten und nehmen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mit.

Der Einzelhandelskanal kann der schwierigste und zeitaufwendigste Vertriebskanal Ihres Unternehmens sein. Wenn Sie ein Produkt haben, das den Verbraucher anspricht und Sie dort verkaufen können, wo Ihre Kunden einkaufen, können sich die Einzelhandelsumsätze sehr lohnen. Tausende von Unternehmen navigieren diesen turbulenten Kanal, weil es auch am profitabelsten sein kann. Kein anderer Kanal kommt zu nahe.

Wenn Sie im Einzelhandel verkaufen oder Ihren Einzelhandelsplan verbessern möchten, werfen Sie einen Blick auf den Kanal. Von vorne anfangen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Konkurrenz, Ihren Vertrieb und Ihre Preisstrategie verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie das Ohr der Käufer haben oder dass Sie jemanden eingestellt haben, der ihre Aufmerksamkeit bekommen kann.

Am wichtigsten ist, dass Ihr Verkaufsplan nicht stagniert. Ihr Erfolg im Einzelhandel hängt von Ihrer Fähigkeit ab, schnell auf Branchentrends zu reagieren und schneller reagieren zu können als Ihre Konkurrenz. Wenn Sie Ihre Einzelhandelsumsätze wie Palo Alto Software proaktiv verwalten, stellen Sie vielleicht fest, dass der Einzelhandel nicht tot ist, sondern sich gerade entwickelt.

David Shear ist der Channel Sales Manager bei Palo Alto Software, wo er alle akademischen und unternehmerischen Angelegenheiten überwacht, Regierung und Einzelhandel. David kam von der Bankbranche zu Palo Alto Software, wo er als regionaler und nationaler Verkaufsmanager für die Indymac Bank, Optium Financial und Rainland Mortgage tätig war. David arbeitete über ein Jahrzehnt in Korrespondenz- und Großhandelshypotheken.

Nach seinem Studium an der Law School der University of Oregon weist David darauf hin, dass die Oregon-Enten zwar seine erste Liebe sind, aber der Verkauf kommt in Kürze.

Haben Sie einen Teil der Serie vermisst? Mach dir keine Sorgen, hier sind die Links, so dass Sie es von Anfang an lesen können! Einzelhandel ist nicht tot : Teil eins, Teil zwei, Teil drei