Die Metriken, die Sie für Ihr Subskriptions (SaaS) Business verfolgen müssen

Dieser Artikel ist Teil unseres SaaS Business Startup Guide - eine kuratierte Liste von Artikeln, die Ihnen bei der Planung, dem Start und der Erweiterung Ihres SaaS-Geschäfts helfen!

Abonnement- und Software-as-a-Service (SaaS) -Geschäfte gibt es heutzutage überall. Vom Vorhersagbaren bis hin zum Komischen kann man scheinbar alles abonnieren.

Abonnement-Unternehmen sind heiß wegen ihres wiederkehrenden Umsatzmodells. Und obwohl es Vor- und Nachteile gibt, ein Abonnementgeschäft zu betreiben, sind die finanziellen Vorteile groß. Anstatt Kunden jeden Monat nachzufragen, bezahlen Kunden Sie automatisch. Die zusammengesetzten Einnahmen erhöhen Ihren Umsatz schnell und Sie müssen nicht so viel Zeit und Mühe aufwenden, um sie dazu zu bringen, wieder von Ihnen zu kaufen.

Aber ein Abonnementgeschäft zu beginnen, ist keine triviale Aufgabe.

Eine der größten geschäftlichen Herausforderungen, mit denen ich je zu kämpfen hatte, bestand darin, Palo Alto Software aus dem Geschäft mit dem Verkauf einzelner Produkte in ein Abo-Umsatzgeschäft zu überführen. Glücklicherweise hatten meine Frau und mein Geschäftspartner, @mommyceo, und ich ein großartiges Team, das uns dabei half, den Übergang zu schaffen. Wir betreiben nun ein wachsendes und gesundes Abonnementgeschäft mit unserem LivePlan-Produkt.

Höre Peter und Jonathan zu Abonnement-Service mit Levi King, Gründer und CEO von Creditera in der fünften Folge von The Bcast, Bplans offiziellem Podcast (um 21:30 Uhr):

Klicken Sie hier, um The Bcast bei iTunes zu abonnieren "

Als wir LivePlan starteten Wir haben eine Abo-Umsatzprognose erstellt, die uns dabei helfen soll, die Schlüsselzahlen zu planen und zu verstehen, die das neue Geschäft vorantreiben würden. Aber über die Prognose hinaus mussten wir wissen, welche Kennzahlen wir verfolgen sollten. Wie sollten wir das wissen? Wenn wir die richtigen Dinge tun würden, nur weil die Kunden sich angemeldet haben, bedeutet das nicht, dass wir ein gesundes und wachsendes Geschäft haben würden.

Durch viele Nachforschungen und Diskussionen mit anderen Geschäftsinhabern und Investoren haben wir das herausgefunden Kernliste von Metriken, die helfen Wir bleiben am Puls unseres Geschäfts. Es gibt sicherlich mehr Metriken, die Sie sich ansehen können, wenn Sie ein Abonnementgeschäft betreiben, aber das ist ein guter Ausgangspunkt. Wenn es Messwerte gibt, die Sie meiner Meinung nach in diese Liste aufnehmen sollten, teilen Sie uns dies bitte in den Kommentaren mit.

Siehe auch: So prognostizieren Sie Verkäufe für Ihr monatliches Abonnementgeschäft

1. Churn- und Churn-Rate

Churn ist die Anzahl der Kunden, die Ihren Service in einem bestimmten Monat stornieren. Wenn sie das Unternehmen verlassen, haben sie "ausgedient" und abonnieren Ihren Service nicht mehr. Churn-Rate ist der Prozentsatz der Kunden, die jeden Monat verlassen.

Der beste Weg, über Abwanderung zu denken, ist, über einen undichten Eimer nachzudenken. Wenn Sie dem Bucket neue Kunden hinzufügen, werden einige Kunden aus einem Loch im unteren Bereich des Buckets ausgeleitet. Damit Ihr Unternehmen wachsen kann, müssen Sie Kunden schneller hinzufügen als ihre Abonnements kündigen.

Um die Kündigungsrate für ein monatliches Abonnementgeschäft zu berechnen, teilen Sie einfach die Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Monat storniert haben, durch die Summe Anzahl der Kunden, die Sie zu Beginn des Monats hatten.

Churn-Rate = Anzahl der Kunden, die zu Beginn des Monats insgesamt Kunden gekündigt haben

Sie können die Abwanderung steigern, indem Sie die Geschwindigkeit erhöhen, mit der Sie neue hinzufügen Kunden und / oder reduzieren die Anzahl der Kunden, die stornieren. Während es immer gut ist, mehr Kunden zu gewinnen, kann es eine bessere Investition sein, sich darauf zu konzentrieren, die Kunden, die Sie haben, zu behalten. Das Hinzufügen von Funktionen oder Diensten, die Ihre Kunden zufriedenstellen, verlängert die Anzahl der Monate, in denen sie Sie weiterhin bezahlen, und kann kostengünstiger sein als die Gewinnung neuer Kunden.

Um zu sehen, wie sich die Reduzierung der Abwanderung stark auf Ihren Umsatz auswirken kann, Laden Sie unser Arbeitsblatt zur Vorhersage von Abonnementsverkäufen herunter oder experimentieren Sie mit verschiedenen Churn-Variablen in LivePlan.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Dies ist die "show me the money" -Nummer, die Sie sich ansehen sollten, und wird eine Kernnummer in Ihren Rentabilitätsberechnungen sein. MRR ist einfach der monatliche wiederkehrende Umsatz, den Sie am Ende jedes Monats haben. Sie berechnen diese Zahl, indem Sie Ihre Gesamtabrechnungen von bestehenden Kunden, die Sie in einem bestimmten Monat bezahlt haben, addieren und die Zahlungen des ersten Monats von neuen Kunden hinzufügen.

Wenn Sie MRR verfolgen, möchten Sie, dass es im Laufe der Zeit wächst. Dies bedeutet, dass Sie Kunden zu einem guten Preis erwerben und dass nicht zu viele Kunden ihren Service kündigen.

Wenn MRR abflacht, bedeutet dies, dass Sie Kunden so schnell verlieren, wie Sie sie hinzufügen. An dieser Stelle müssen Sie sich darauf konzentrieren, Kunden schneller zu akquirieren und die Abwanderungsrate zu reduzieren.

3. ARPU (Durchschnittliche monatliche Erlöse pro Benutzer / Kunde)

Dieser Messwert wird manchmal als ARPA (Durchschnittlicher Umsatz pro Konto) bezeichnet, ist aber in Wirklichkeit identisch.

Dieser Messwert ist einfach und unkompliziert. Es ist nur der durchschnittliche Umsatz, den Sie pro Kunde in einem durchschnittlichen Monat erhalten.

Ich habe festgestellt, dass es besser ist, den ARPU zu berechnen, indem Sie MRR durch die Gesamtzahl der Kunden dividieren, die Sie haben. Dies berücksichtigt automatisch kostenlose Testversionen, Rabatte, die Sie möglicherweise angeboten haben, und andere Dinge, die möglicherweise die Kosten eines typischen Kunden reduziert haben, anstatt nur den typischen Listenpreis Ihres Produkts auf Ihrer Preisauszeichnungsseite zu verwenden.

4. LTV (Lifetime Value)

Verwenden Sie diesen Messwert, um den erwarteten Umsatz eines durchschnittlichen Kunden über die gesamte Zeit, die er für Ihren Service abonniert hat, zu verfolgen.

Sie müssen jetzt nicht Monate und Monate warten, um das herauszufinden was der durchschnittliche LTV Ihrer Kunden ist. Sie können den Lifetime-Wert vorhersagen, indem Sie den ARPU durch die Churn-Rate dividieren:

LTV = ARPU ÷ Kunden-Churn-Rate

Dieses einfache Modell geht davon aus, dass ein typischer Kunde Ihnen während der Laufzeit des Abonnements jeden Monat denselben Betrag zahlt.

5. CAC (Customer Acquisition Cost)

Diese Nummer muss unbedingt in Ihrem Abonnementgeschäft berücksichtigt werden. Es ist einfach, was es kostet, einen typischen Kunden zu gewinnen. Um die CAC zu berechnen, teilen Sie Ihre gesamten Verkaufs- und Marketingausgaben in einem bestimmten Monat durch die Anzahl der in diesem Monat hinzugefügten Kunden auf:

CAC = Summe der monatlichen Verkaufs- und Marketingkosten ÷ Anzahl der im Monat neu hinzugefügten Kunden

Wann Sie fangen gerade erst in Ihrem Abonnementgeschäft an, Ihr CAC kann ungewöhnlich hoch aussehen, da Sie Mitarbeiter haben, die in der Lage sind, an viel mehr Kunden zu verkaufen, als Sie in Ihrer Pipeline haben. In diesem Szenario möchten Sie möglicherweise nur einen Teil dieser Gehälter in Ihre Berechnung einbeziehen. Sobald Ihr Team die maximale Anzahl an möglichen Kunden bearbeitet hat, können Sie Ihre Kosten zu 100% in Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben einbeziehen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Sie Ihre CAC-Metrik verwenden können. Zuerst möchten Sie sicherstellen, dass CAC niedriger als LTV ist. Mit anderen Worten, Sie müssen mehr von Ihren Kunden machen als Sie erwarten, um sie zu erwerben. Eine gute Möglichkeit, dies zu untersuchen, ist die Berechnung Ihres LTV-zu-CAC-Verhältnisses:

LTV: CAC-Verhältnis = LTV ≈ CAC

Die meisten Anleger suchen mit diesem Verhältnis eine Zahl höher als drei.

Sekunde Sie sollten sich die Anzahl der Monate ansehen, die Sie für die Wiederherstellung Ihres CAC benötigen. Sie können dies berechnen, indem Sie CAC durch ARPU teilen:

Monate, um CAC = CAC zurückzuerhalten ÷ ARPU

Diese Zahl gibt Ihnen an, wie viele Monate ein Kunde Ihr Kunde sein muss, um die Anschaffungskosten zu decken.

Ihre Grundlage für den Erfolg

Es gibt viele andere Metriken, die Sie in einem Abonnementgeschäft verfolgen können, aber diese fünf werden Ihnen einen guten Start bringen. Wenn es andere Metriken gibt, die Sie in Ihrem Abonnementgeschäft verfolgen, lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen.