Wenn ein Interessenkonflikt nicht wirklich ein Konflikt ist

Von Mark Smith

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Ich bin stolz darauf, als Anlageberater registriert zu sein und nach Treuhandstandard zu arbeiten. Dies bedeutet, dass ich das beste Interesse meiner Kunden an erster Stelle setzen muss. Das ist ein guter Standard, unter dem man operieren kann und recht gut mit der Goldenen Regel umgehen kann, die schon viel länger ist als der treuhänderische Standard meines Berufs.

Teil dieser Pflicht ist es, Interessenkonflikte mit Kunden zu vermeiden. Wenn ein Interessenkonflikt unvermeidbar ist, muss er offengelegt werden. Wieder ein guter Standard, damit alles im Tageslicht gemacht wird. Manchmal sind jedoch Dinge, die als Konflikte (oder potenzielle Konflikte) bestimmt und daher offengelegt werden, meines Erachtens nicht notwendigerweise Konflikte.

Das beste Beispiel dafür betrifft mein Form ADV. Dies ist ein Offenlegungsdokument, das alle Anlageberater an neue Kunden weitergeben müssen, in dem verschiedene Aspekte des Geschäftsmodells des Beraters beschrieben werden. Wenn ein Anlageberater ebenso wie ich ein lizenzierter Versicherungsagent ist, wird dies als Interessenkonflikt betrachtet und im ADV veröffentlicht. Immer, wenn ich meinen ADV überarbeite und diese Offenlegung sehe, frage ich immer, ob dies ein Interessenkonflikt in der Realität ist.

Obwohl der Großteil meiner Einnahmen aus Gebühren für Finanzplanung und Anlageberatung stammt, habe ich meine Versicherungslizenz aus verschiedenen Gründen beibehalten. Erstens benötigen Kunden manchmal Risikomanagementprodukte wie Lebensversicherungen und Pflegeversicherungen, wie sie in ihrem Finanzplan festgelegt sind. Sie können dann jemanden oder mich selbst verwenden, um solche Produkte zu platzieren. Es scheint mir, dass wenn sie zu einem anderen Versicherungsagenten gehen, der die Planungssituation des Kunden wahrscheinlich nicht kennt und / oder nicht mit dieser Schritt hält, die Koordination zwischen der Planung und den Produkten wahrscheinlich geringer ist. Außerdem neige ich dazu, mich von diesem Aspekt ihrer Planung etwas zu trennen, da ich keinen direkten Zugriff auf die Informationen habe, was für den Kunden eine nicht optimale Situation darstellt.

Zweitens finde ich, dass die Aufrechterhaltung meiner Versicherungslizenz, einschließlich der Anforderungen an die Weiterbildung, mich mit Produkt- und Branchenänderungen besser vertraut macht. Ich bin daher besser in der Lage zu wissen, was verfügbar ist, was sich verändert usw. um besser beraten zu werden.

Der Konflikt, den die Aufsichtsbehörden offen zu legen versuchen, betrifft hauptsächlich die Entschädigung. Angenommen, ein Kunde verfügt über ein Anlagevermögen in Höhe von 500.000 USD, das ich unter meiner Beratung stellen kann. Wenn ich alle Vermögenswerte auf ein Anlagekonto stecke, auf das ich meine Gebührenliste als Anlageberater anwende, gibt es keinen „Konflikt“. Wenn ich ihnen jedoch auch eine Lebensversicherung empfehle und verkaufe, um sie vor dem finanziellen Risiko eines vorzeitigen Todes zu schützen, Dann gibt es einen Konflikt. Ich sehe das nicht als Konflikt.

Ein direkter Konflikt, der ein Versicherungsprodukt betrifft, ist der Verkauf von Annuitäten. Aus den obigen Tatsachen kann man sagen, dass ich dem Kunden empfehlen würde, 100.000 Dollar von seinem Vermögen zu nehmen und eine Annuität zu kaufen, da sich aus seinem Finanzplan eine höhere Wahrscheinlichkeit für ein erfolgreiches Ergebnis ergibt. Ich habe jetzt ein Konto in Höhe von 400.000 US-Dollar, von dem mir meine Beratungsgebühr ausgezahlt wird, und ich erhielt eine Provision für die Platzierung der Annuität. Der „Konflikt“ ist wiederum, dass ich jetzt Provision für den Verkauf eines Produkts bekomme, anstatt Ratschläge für verwaltete Vermögenswerte zu erteilen. Da die Provisionen für solche Verkäufe normalerweise pauschal bezahlt werden, könnte dies meine Empfehlung beeinflussen, so dass ich mehr im Voraus bezahlen kann. Dies ist richtig und muss daher offengelegt werden. Es gibt jedoch mehr zu Konflikten in der Geschichte, die verstanden werden müssen.

Nehmen wir an, ich bin NICHT berechtigt, Versicherungsprodukte zu verkaufen, aber der Plan von oben zeigt den Kauf einer Annuität an. Nun habe ich einen Konflikt, wenn ich dem Kunden empfehle, $ 100.000 aus meinem Management zu entfernen, werde ich die mit diesen Dollar verbundene Entschädigung verlieren. Ich behaupte, dass dies ein ebenso großer Konflikt ist, als lizenziert zu werden und dann das Produkt zu verkaufen. Ich glaube sogar, dass es sich um einen größeren Konflikt handelt.

(Nebenbemerkung: Ein weiterer häufiger Konflikt in meinem Unternehmen, für den keine explizite Offenlegung erforderlich ist, ist die Empfehlung von Hypothekenoptionen. Angenommen, der obige Kunde möchte ein neues Haus kaufen. Er kann einen großen Teil davon finanzieren und weniger investieren, was weniger Mittel erfordert von ihren Investitionen zurückgezogen werden, oder sie können mehr niederlegen, sehen Sie den Konflikt? Ich löse dies: (1) Sagen Sie ihnen, dass ich einen Konflikt habe, (2) zeigen Sie ihnen, wie sich verschiedene Szenarien in ihrem Finanzplan auswirken, (3) Diskutieren Sie die nichtfinanziellen Aspekte der Verschuldung und (4) lassen Sie sie entscheiden.)

Lassen Sie mich an dieser Stelle daran erinnern, dass ich in einem der oben genannten Annuitäten-Szenarien aufgrund meiner treuhänderischen Pflichten als Anlageberater im besten Interesse des Kunden handeln muss. Ich bin jedoch der Meinung, dass es am besten ist, in einem Geschäftsmodell zu arbeiten, das es mir am besten ermöglicht, (1) meine treuhänderische Verpflichtung zu erfüllen und (2) eine Entschädigung für die laufende Dienstleistung zu erhalten. Wenn ich den Kunden an einen anderen Agenten verweise, befindet sich der Kunde finanziell in derselben Position, aber ich werde weniger entschädigt, da der Betrag meinem Management entzogen wurde. Wie bereits erwähnt, wird dadurch ein weiterer Berater eingeführt, der eine Barriere zwischen mir und dem Kunden darstellt, da ich keinen direkten Zugang zu diesem Teil des finanziellen Bildes des Kunden habe.

Es gibt viele (endlose?) Szenarien, in denen Konflikte auftreten können und eine regulierte Offenlegung nur soweit gehen kann, um dieses Problem zu lösen. Daher empfehle ich die folgenden drei Punkte, wenn Sie einen Berater auswählen, mit dem Sie arbeiten möchten. All dies hat mit Vertrauen zu tun. Sie sollten in der Lage sein, den Beratern zu vertrauen:

1. Ethik - Sie vertrauen darauf, dass sie das Richtige tun und in Ihrem besten Interesse arbeiten.
2. Kompetenz - Sie vertrauen darauf, dass der Berater ausgebildet und erfahren ist, um fundierte Beratung zu liefern.
3. Unternehmensstruktur - Sie vertrauen darauf, dass das Betriebsmodell des Beraters so strukturiert ist, dass er / sie seiner Verpflichtung, in Ihrem besten Interesse zu arbeiten, informiert zu bleiben und für seine Arbeit entschädigt zu werden, am besten nachkommen kann.

Die ersten beiden können normalerweise bearbeitet werden, indem Sie von anderen vertrauenswürdigen Beratern und Freunden um Empfehlungen gebeten werden. Der dritte Punkt ist für die meisten Verbraucher etwas schwieriger zu beurteilen. Daher hat sich dieser Artikel auf dieses dritte Element des Vertrauens konzentriert, das meiner Meinung nach weit weniger Beachtung gefunden hat als die ersten beiden und von den Aufsichtsbehörden uneinheitlich behandelt wird.