Small Business Success Story: Hot Dang erobert Wachstumsprobleme

Es begann mit einer unglaublichen Herausforderung. Martha Pincoffs, ausgebildete Köchin und Kochlehrerin im texanischen Austin, wurde von ihrem Partner gewagt, jede Mahlzeit zu Hause zu essen - zubereitet aus lokalen Zutaten - für ein ganzes Jahr. Das Paar erwartete, Geld zu sparen und mehr über einheimische Lebensmittel zu erfahren, aber Pincoffs hatte keine Ahnung, dass ein Gebräu während dieses einjährigen Experiments später in Hunderten von Lebensmittelgeschäften landesweit landen würde.

Dieses Gebräu - ein bescheidener Pincoffs aus Getreide auf Getreidebasis, der sich spontan in ihrer Küche versammelte - führte sie auf eine Reise voller Herausforderungen: lange, nicht lukrative Stunden auf dem Bauernmarkt verbringen, lernen, strategische Partnerschaften zu schmieden, Produktionsherausforderungen zu überwinden und zu verstehen, wie man in der Lebensmittelwelt des Einzelhandels navigiert.

Rückblickend sagt Pincoffs, diese Hürden überwunden zu haben, erlaubte ihr, ihre Mission zu erfüllen: "Ich wollte sauberes Essen für die Massen."

Ein unerwartetes Produkt

In ihrem kulinarischen Jahr verbrachte Pincoffs viel Zeit auf Bauernmärkten und Lebensmittelgeschäften. Sie sagt, dass sie sich in das kleine Lebensmittelgeschäft verliebt, fasziniert von der Herstellung von Konsumgütern und der Bewunderung erfolgreicher lokaler Unternehmungen wie Dai Due und Salt & Time.

Hot Dang-Gründerin Martha Pincoffs.

Da Pincoffs und ihre Partnerin nicht auswärts waren, wurde ihr Zuhause zu einem sozialen Zentrum. Eines Tages, nicht in der Stimmung, noch einmal auf den Markt zu gehen, experimentierte Pincoffs mit Zutaten, die sie auf der Hand hatte, und endete mit einem auf Gemüse basierenden Gemüse-Burger. Sie und ihre Partnerin waren keine Vegetarierin, aber sie merkte, dass es im Handel nichts Vergleichbares gab. Es wurde zum begehrtesten Artikel ihrer Stammgäste, und es kam ihr in den Sinn, dass auch andere Leute ihre vegetarischen Burger mögen könnten.

"Es besteht aus allen erkennbaren Bestandteilen, und daran habe ich wirklich geglaubt, denn zu der Zeit hatte ein Großteil der Konkurrenz Sachen, die ich nicht erkannt und pflanzliches Protein texturiert habe. Dies ist eine wirklich verarbeitete Version von Soja", sagt Pincoffs. Sie nannte das Produkt Hot Dang und ermutigt die Menschen, es kreativer zu essen als nur als Burger-Ersatz (denken Sie an einen Salat oder an eine Frittata).

An einem Samstagmorgen im April 2011 erwachte Pincoffs im Morgengrauen und verbrachte Stunden, um sich für ihr Debüt auf dem Sunset Valley Farmers Market in Austin vorzubereiten. Sie beschreibt die Erfahrung als Backbreaking: Sie begann drei bis vier Stunden vor der Marktöffnung, bereitete ihre Pasteten von Hand zu Hause vor und sammelte eine Fülle von Vorräten. Pincoffs kam dann an und arbeitete viele Stunden, um den Stand aufzubauen, ihre Station zu betreiben und am Ende abzubauen - alles für weniger als einen lebenswerten Lohn, sagt sie. Trotzdem war es ein idealer Startpunkt, weil sie einen neugierigen Kundenstamm fand, der bereit war, Neues auszuprobieren, und direktes Feedback zu ihrem Produkt erhielt. Einheimische probierten es aus und es gefiel ihnen. Einige Monate später konnte Pincoffs ihr Produkt in mehreren Lebensmittelgeschäften in Austin landen.

Strategische Partnerschaften erforderlich

In den frühen Stadien des Geschäfts war es eine Ein-Frauen-Show. „Ich habe das Bootstrapping gemacht, also habe ich dafür bezahlt, das ganze Produkt gemacht, die Demos gemacht und Lieferungen gemacht“, sagt Pincoffs. Sie hatte auch einen Lebenspartner und zwei kleine Kinder, und all ihre Verpflichtungen wurden schließlich zu viel, um sie zu bewältigen, sagt sie.

„Es zwang mich, nach draußen zu schauen und etwas von der Firma aufzugeben, um die Vision weiterbringen zu können“, sagt sie. 2012 fand sie einen Geschäftspartner, Tim Murphy, der über wertvolle Branchenkenntnisse verfügte, darunter Erfahrung mit General Mills und die Zusammenarbeit mit Naked Juice, als er an Pepsi verkauft wurde. Pincoffs sagt, ihn an Bord zu holen, war bei weitem ihr bisher bester Zug.

Pincoffs und Murphy haben das erste Jahr zusammen genommen, um die Produktverpackung neu zu gestalten, ihr Angebot zu erweitern und Prozesse im Backend zu verbessern, beispielsweise die Produktion effizienter zu gestalten. Pincoffs sagt, die Operation müsste verstärkt werden, bevor das Geschäft wirklich wachsen könnte. Obwohl das Unternehmen vor vier Jahren offiziell gegründet wurde, ist das Wachstum im vergangenen Jahr zu 90% gestiegen, da Murphy und sie alles gemeinsam optimiert haben.

Anfängliche Produktionsherausforderungen

Als Pincoffs ihr Geschäft aufnahm, stellte sie jeden Veggie-Pastetchen von Hand her. Als das Geschäft wuchs, bestand eine wichtige Herausforderung darin, die Produktion zu rationalisieren und von ihrer heimischen Küche zu einer tatsächlichen Produktionsstätte zu wechseln. Obwohl Austin schnell wächst, ist es immer noch ein mittelgroßes U-Bahn-Gebiet, und Pincoffs stellte fest, dass ihm die Infrastruktur und die Unterstützung fehlten, die sie zum Skalieren ihres Produkts benötigte.

„Wir waren am Ende für sechs bis neun Monate in Boulder (Colorado) und haben unser Produkt dort hergestellt, weil es dort einen Inkubator für die Fertigung gab, der unser Produkt im großen Maßstab produzieren musste“, erklärt Pincoffs. „Dann könnten wir ihn direkt außerhalb von Austin zurückbringen.“ Ihre Produkte werden jetzt in einer Fabrik in Buda, einer kleinen Stadt ein paar Meilen südlich von Austin, hergestellt.

Ein Produkt von einem Bauernmarkt zu Tiefkühlgeräten zu bringen, ist keine leichte Aufgabe. "In große Lebensmittelgeschäfte zu gelangen, war eine Mischung aus Beharrlichkeit, gut platzierten Einführungen und Brokern, die für uns arbeiten", sagt Pincoffs.

Den Sprung machen

Ihr erstes Ziel war es, in den Whole Foods Market einzusteigen, eine gesundheitsorientierte Supermarktkette mit Sitz in Austin.Sie sagt, Whole Foods hat ein ungewöhnliches dezentrales System, so dass ein Unternehmen zu einem Zeitpunkt in ein Geschäft gehen und erfahren kann, wie das System funktioniert. „Es gibt den Läden Raum, die Gemeinschaften, in denen sie sich befinden, wirklich zu umarmen. Sie sind gut darin, lokale Produkte für ihre Regionen zu finden “, erklärt Pincoffs. Whole Foods beschäftigt ein Netzwerk von "lokalen Futtersuchern", um solche Produkte zu finden.

Hot Dang ermutigt die Konsumenten, ihre Produkte als mehr als nur Burgerersatz zu betrachten.

Wie bekommt jemand ein Produkt in Whole Foods? Lynda Berrios, lokale Füchse für Whole Foods im Südwesten, sagt, dass der erste Schritt für kleine Zulieferer darin besteht, mit dem für ihr Gebiet verantwortlichen Förster wie sich selbst in Kontakt zu treten. Nachdem die Verbindung hergestellt wurde, durchlaufen die Lieferanten einen Überprüfungs- und Überprüfungsprozess. „Wir werden alles über Zutaten, Beschaffung, Verpackung, Kosten und Preise prüfen und eine Besichtigung ihrer Produktionsstätte oder Produktionsfläche unternehmen“, sagt Berrios. "Manchmal dauert dieser Prozess Wochen oder mehr als ein Jahr, je nachdem, wie bereit der Lieferant für den Einzelhandel ist."

Berrios fügt hinzu, dass Whole Foods sehr hohe Standards für das, was letztendlich den Schnitt macht, hat; dazu gehören beispielsweise die einhaltung der Tierschutzstandards und die Anforderung, dass die Artikel frei von künstlichen Aromen, Farbstoffen und Konservierungsstoffen sind. „Jede Kategorie hat ihre eigenen tiefen und breiten Standards, die für diese Art von Produkt spezifisch sind“, erklärt sie.

Hot Dang erfüllte die strengen Standards, und durch Pincoffs eigene Bemühungen gelangte sie zu allen Standorten von Austin Whole Foods. Nachdem sich ihre Produkte gut entwickelt hatten, brachte sie einen Makler mit, Green Spoon Sales. Dieses Unternehmen präsentierte Hot Dang dem Rest der Region Südwesten von Whole Foods und der Region Rocky Mountain und brachte ihre Produkte erfolgreich in diesen Läden ein.

Nicht jedes Unternehmen kann so schnell in neue Märkte expandieren. "Wir messen diese Bereitschaft an mehreren Faktoren", erklärt Berrios, "einschließlich ihrer Produktionskapazität, ihres starken Umsatzes im Vergleich zu ähnlichen Produkten in diesem Geschäft, des aktiven Demo-Supports und der Beziehungen, die sie zu Einkäufern und Teammitgliedern aufbauen." Diese Erweiterung kann auch sein finanziell schwierig für kleine Betriebe, so bietet Whole Foods Kredite für lokale Produzenten an - zinsgünstige Darlehen für kleine Lieferanten, die Bargeld benötigen, um ihr Geschäft auszubauen.

Berrios sagt, dass der Übergang von Bauernmärkten oder Direktverkäufe in den Einzelhandel ein großer Sprung für kleine Lebensmittelanbieter ist. Sichtbarkeit und Markenbekanntheit sind zwar große Vorteile, aber es ist eine Herausforderung, mit Produkten zu konkurrieren, die möglicherweise mehr Anhänger haben - insbesondere mit nationalen Marken. Um diese Hürde zu überwinden, „bieten wir unseren kleinen Zulieferern durch unsere lokalen Zuliefererprofile viel Beschilderung in den Filialen, die Möglichkeit, an Veranstaltungen und Anbietermessen teilzunehmen. Speichern Sie Events, Pop-Ups, Community-Schulungen oder Möglichkeiten, die wir uns gemeinsam erträumen können “, sagt Berrios.

Als nächstes strebte Pincoffs danach, in HEB, eine der größten Lebensmittelketten in Texas, einzusteigen. Der Prozess dort sei ganz anders, sagt sie. Sie und Murphy gingen zu einem Verkaufsgespräch mit dem Tiefkühlkäufer von HEB und dachten, sie könnten in 40 Läden kommen, wenn sie Glück hätten. Das Treffen war ein Erfolg, und sie fanden heraus, dass sie in 150 Filialen kamen. Sie merkt an, dass es schwierig war, die ersten Kaufaufträge zu erfüllen, während sich die Hersteller gerade im Umbruch befanden. Sobald sie jedoch ihre neue Einrichtung betraten, konnten sie alle Aufträge bequem erfüllen - und mit ihnen wachsen.

Hot Dang-Produkte werden jetzt in 300 Filialen in 14 Bundesstaaten verkauft, acht weitere Staaten stehen am Horizont.

Unterstützende lokale Gemeinschaft

Pincoffs schreibt einen Teil ihres Erfolges der Tatsache zu, dass sie in Austin ansässig ist, einer unterstützenden Community mit kreativen Foodunternehmern. "Es gibt wundervolle Leute, die bereit sind, zusammenzuarbeiten, und es fühlt sich an, als ob alle darin sind, zu sehen, dass alle anderen Erfolg haben", sagt Pincoffs. „Es macht einen großen Unterschied, dass Menschen bereit sind, sich Zeit zu nehmen und Sie zu ermutigen“, sagt sie.

Diese Kameradschaft führte sie dazu, eine Gruppe namens ATX Makers Club zu gründen, die aus Einheimischen bestand, die Konsumgüter produzieren. "Es ist eine Reihe verschiedener Lebensmittelunternehmer, die sich einmal im Monat treffen und die Herausforderungen und Möglichkeiten des Aufbaus eines kleinen Lebensmittelunternehmens lösen. Das war wirklich hilfreich", sagt sie.

Weitere Informationen zum Starten und Führen eines Unternehmens finden Sie unter Unser Site Small Business Guide . Kostenlose, personalisierte Antworten auf Fragen zur Gründung und Finanzierung Ihres Unternehmens finden Sie im Kleinunternehmen Abschnitt von Investmentmatomes Ask a Advisor-Seite.

Emily Starbuck Crone ist eine Mitarbeiterin, die sich mit Personal Finance beschäftigt Investmentmatome . Folge ihr auf Twitter @emstarbuck und weiter Google+ .

Bilder mit freundlicher Genehmigung von Hot Dang.