5 Research-unterstützte Tipps zur Steigerung des B2B-Umsatzes

Gemäß der Small Business Pulse Survey von The Board (TAB) vom September 2014 betrachten sich nur sechs Prozent der Geschäftsinhaber als "sehr vertrauenswürdig" der Informationen, die sie von B2B-Anbietern erhalten. Angesichts dieser hohen Skepsis müssen Geschäftsinhaber, die an andere Geschäftseigentümer verkaufen wollen, in ihrer Herangehensweise doppelt strategisch sein.

Also schauen wir uns an, warum so viele Geschäftsinhaber es schwer haben, Lieferanten zu vertrauen und was Anbieter tun können, um diese Zweifel zu überwinden.

Wenn Sie ein Unternehmen betreiben, in dem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an ein anderes Unternehmen verkaufen (oder planen, eines zu starten), müssen Sie Folgendes über das Schließen des Geschäfts wissen.

1. Stellen Sie eine kostenlose oder eingeschränkte Version Ihres Angebots zur Verfügung, um Vertrauen zu schaffen

Die Ergebnisse von September 2014 zeigten auch, dass 64 Prozent der Geschäftsinhaber eine Art von Versuch und Irrtum vor dem Kauf benötigen.

Als Anbieter der beste Weg um Vertrauen zwischen Ihnen und dem Unternehmen, das Sie bedienen, aufzubauen, bauen Sie Vertrauen auf Ihr Angebot auf. Durch die Bereitstellung einer kostenlosen oder eingeschränkten Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kann sich Ihr Kunde ein Gefühl dafür verschaffen, wie und warum Ihr Angebot sein Geschäft verbessern kann. Es ermöglicht ihnen auch, das Angebot von Mitarbeitern zu testen - die Leute, die es am wahrscheinlichsten täglich verwenden werden - um ihre gesicherte Meinung zu bekommen.

Im Alternative Board bieten wir kostenlose Rundschreiben oder Gastberatungspositionen auf einem Brett. Dies ermöglicht Geschäftsinhabern, die an unserem Service interessiert sind, aber vielleicht noch nicht selbstbewusst genug sind, um in sie zu investieren, um einen Blick darauf zu werfen, was wir ihnen bieten können. Dies hilft ihnen nicht nur, eine Vorstellung davon zu bekommen, ob TAB für sie geeignet ist, sondern auch, um zu sehen, ob sie gut zu TAB passen.

Denken Sie daran, dass Beziehungen zwischen Geschäftsinhaber und Lieferant zwei sind. Seiten-Gleichung, und beide Seiten müssen produktiv zusammenarbeiten. Ein Probelauf ist eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass beide Parteien mit dem richtigen Fuß beginnen.

Siehe auch: 8 Möglichkeiten, echte Kundenloyalität zu erstellen

2. Erstellen Sie ein starkes Netzwerk von Empfehlungen.

46 Prozent der Befragten gaben an, dass sie glauben, dass sie bestimmten Anbietern vertrauen, und dass Mundpropaganda-Empfehlungen den größten Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen haben. Vor diesem Hintergrund müssen B2B-Anbieter zusätzliche Schritte unternehmen, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu maximieren, um positive Empfehlungen zu fördern.

Ein guter Weg, dies zu tun, besteht darin, auch nach dem Verkauf mit B2B-Kunden in Kontakt zu bleiben. Wenden Sie sich ab und zu an sie, um zu überprüfen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihr Geschäft funktioniert, und sehen Sie, ob sie Verbesserungsvorschläge haben. Dies zeigt nicht nur den Kunden an, den Sie interessieren, sondern Sie werden sich auch daran erinnern, wenn ein Kollege das nächste Mal nach einer Empfehlung fragt.

3. Erstellen Sie Bewertungen von Drittanbietern online

Die gleiche B2B B2B Verkaufsumfrage 2014 ergab, dass 93 Prozent der Geschäftsinhaber bei Kaufentscheidungen auf Bewertungen von Drittanbietern vertrauen. Im heutigen digitalen Klima bezieht sich dies in der Regel auf Online-Bewertungen. Die Einrichtung eines Yelp - Kontos und die Schaffung von Anreizen für Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung positiv zu bewerten, ist eine schnelle und effektive Möglichkeit, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Zusätzlich zu Ihrer Präsenz auf Online - Rezensionssites erreichen Sie Influencer in Ihre Branche und bieten Sie eine kostenlose oder eingeschränkte Version Ihres Dienstes gegen eine Überprüfung. Eine positive Bewertung durch einen Influencer wird ein größeres Publikum erreichen und gleichzeitig Vertrauen aufbauen.

Laut TABs Chief Experience Officer David Scarola haben die Content-Marketing-Taktiken des TAB dazu beigetragen, die Mitgliederzahl im vergangenen Jahr zu erhöhen. "Wenn sich Ihr Unternehmen mit Influencern in Verbindung setzt und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung positiv bewertet, werden Ihre Verkaufsanträge maßgeblich", sagt Scarola.

4. Anstatt zu versuchen, zu verkaufen, versuchen Sie zu erziehen

Über die Hälfte (57 Prozent) der TAB-Umfrageteilnehmer waren sich einig, dass die Informationen von Anbietern zu "verkaufsorientiert" sind. Ihr Verkaufsmaterial sollte potenziellen Kunden mehr bieten als nur die Highlights Ihrer Angebote. Ihr Verkaufsmaterial sollte genauso effektiv sein wie Bildungsinhalte, einschließlich Branchenstatistiken, Marktforschung, Fallstudien und Zitate aus angesehenen Quellen.

Erstellen Sie ein White Paper, anstatt eine Verkaufsbroschüre zu erstellen. Anstatt darüber zu berichten, wie großartig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den sozialen Medien ist, teilen Sie Artikel und Ressourcen, mit denen sich die Kunden beschäftigen möchten. Eine der Hauptaufgaben von TAB besteht darin, den Kundenstamm durch die Bereitstellung unbegrenzter Ressourcen wie Webinare und Whitepapers zu schulen, die ihnen beim Lernen helfen, anstatt nur unsere Dienstleistungen zu verkaufen. Wir glauben, dass unser Bildungsmodell ein wichtiger Faktor in unserem 26-jährigen Geschäftserfolg war.

Siehe auch: Wie sollten Sie mit unzufriedenen Kunden umgehen?

5. Treffen Sie Kunden dort, wo sie sind

Laut diesem Artikel von Harvard Business Review, fast 60 Prozent der B2B-Kunden recherchieren, skizzieren vorläufigen Rankings, und setzen Sie Anforderung und Preis-Point Benchmarks, bevor Sie sogar ein Gespräch mit einem Lieferanten.

Unternehmer wissen, was sie wollen, und der schnellste Weg, um einen Verkauf zu machen, ist es, ihnen zu helfen. Es ist viel einfacher, einen Deal abzuschließen, wenn Sie den Käufer dort treffen, wo er ist, anstatt zu versuchen, sie auf etwas zu verkaufen, das ihre Bedürfnisse und Ihr Budget übersteigt.

Bevor Sie verkaufen, erfahren Sie, was sie wollen. Gehen Sie über die Forschungsergebnisse, Rankings und Preispunkte, die sie zusammengestellt haben, bevor Sie sich mit Ihnen treffen. Während des gesamten Verkaufszyklus ist es wichtig, dass Sie genauso viel Zeit mithören wie mit Reden - wenn nicht mehr.

Wenn möglich, finden Sie eine Möglichkeit, Ihr Produkt und Ihren Service dem gewünschten Ergebnis anzupassen, ohne zu viel aufzugeben dein Ende. Flexibilität zu zeigen und einen partnerschaftlichen Ansatz zu verfolgen, wird Sie als langfristiger Anbieter attraktiver machen.

Geschäftsinhaber können zu den härtesten Kunden gehören, an die Sie verkaufen. Daher ist es für Ihren Erfolg von größter Bedeutung, strategisch zu handeln. Eine Art von konkreter Zusicherung (wie etwa eine kostenlose Testversion oder eine Überprüfung durch Dritte) oder die Demonstration von Authentizität (durch Vermeidung offener Verkaufstaktiken und Sympathie für ihre Bedürfnisse) werden viel dazu beitragen, ihr Vertrauen zu gewinnen. Probieren Sie diese Taktiken aus und verfeinern Sie sie im Laufe der Zeit, um die besten Ergebnisse zu erzielen.