Sind Geschäftsausstellungen Zeitverschwendung? |
Muße von Ulrich Schnabel
Das Rezept für die Durchführung einer Ausstellung ist über die Jahre weitgehend gleich geblieben. Wählen Sie ein Thema aus, richten Sie sich an Unternehmen, die Angebote zu diesem Thema anbieten, und ziehen Sie ein Publikum an, das diese Unternehmen vermarkten und verkaufen kann. Was ist nicht zu mögen?
Sehr viel. Da ich auf beiden Seiten des Zauns war (als Aussteller und Teilnehmer), habe ich das Gefühl, dass viele Ausstellungen ihre Anziehungskraft verloren haben und dass sich ihre Geschäftsmodelle radikal anpassen müssen, wenn sie überleben wollen. In den meisten Fällen bieten sie ihren tatsächlichen Kunden, d. H. Den Ausstellern, keinen Mehrwert (viele verhalten sich so, als wären die freien Teilnehmer ihre Hauptkunden). Alternative Marketingoptionen wie Google AdWords bieten einen deutlich höheren Wert und Transparenz in Bezug auf Ihre Fähigkeit, eine positive Rendite für Werbeausgaben zu erzielen. Aus diesem Grund denke ich, dass mehr und mehr Aussteller zu den gleichen Ergebnissen kommen werden, wenn es um Ausstellungen geht - dass sie es einfach nicht wert sind. Im Folgenden einige meiner Gedanken zu Messen und Ausstellungen aus Ausstellerperspektive.
1. Finanzielle Überlegungen
Die meisten Ausstellungen sind frei zugänglich. Die Aussteller zahlen rund £ 3.000 - £ 5.000 (und darüber hinaus, abhängig von der Standgröße) für "shell" oder Leerplatz. Berücksichtigen Sie die Kosten für die Ausstattung des Standes, das Drucken von Flyern und die exorbitanten Gebühren für Grundversorgungseinrichtungen wie Strom und Breitband, und die Kosten beginnen schnell zu steigen. Wenn man einmal drei oder vier Leute aus dem Büro herausnimmt (zumindest), die für Transport, Essen und Unterkunft usw. zahlen müssen, kann man sich die Kosten ungefähr fünfstellig ansehen. Das ist alles gut und gut, wenn Sie große Ticket-Dienste verkaufen, wo ein neuer Kunde die Kosten übernimmt. Die meisten Unternehmen verkaufen jedoch Produkte und Dienstleistungen, deren Einnahmen in Hunderten von Pfund liegen, und daher werden die Kosten besser für produktivere Marketingaktivitäten mit einer bestimmten Rendite ausgegeben.
2. Die Ausstellung
Neue Show
Wenn eine neue Show auf der Bühne erscheint, fehlt ihr der Ruf, die Geschichte und das Erbe einer etablierten Ausstellung. Das Risiko, dass Teilnehmerzahlen nicht eintreffen, ist signifikant (zumindest können etablierte Shows "einige Nummern" aus früheren Shows liefern). Daher rate ich allen Unternehmen, als Besucher die neue Messe als Besucher zu besuchen, um Fußanträge zu beglaubigen, zu bewerten, wie gut sie laufen. Natürlich, wenn alle meinen Rat beherzigen würden, würde es keine Bezahlung geben Ausstellern bei einer neuen Show und daher keine Show in Jahr 2.
Established Show
Etablierte Shows haben "Geschichte", so dass es leichter ist, einen Sinn für die wahrscheinliche Besucherfrequenz usw. zu bekommen. Dieser Ruf kann ihnen auch helfen einige bekannte Keynotes, aber wie ich weiter unten erläutern werde, ist selbst die Teilnahme an etablierten Shows keine Garantie für den Erfolg der Aussteller. In vielen Fällen geht es den Organisatoren vor allem darum, sich um jeden Preis zu engagieren, und die Auswirkungen, die dieser Fokus auf die Aussteller hat, werden kaum berücksichtigt.
3. Der typische Entwurf
Die meisten Ausstellungen folgen ähnlichen Entwürfen. Der erste Schritt besteht darin, eine Reihe von öffentlich bekannten Schlüsselnotizen zu sichern, unabhängig davon, ob sie etwas Interessantes zu sagen haben oder nicht. Daher ziehen Business-Events hochkarätige Referenten aus der Ex-Lehrlingsschule an.
Telesales-Teams wenden sich dann an die Unternehmen, und die Aussteller werden dann an Bord gebracht, wobei die ersten auf dem Grundriss und den Seminarblöcken Prime-Slots bekommen, in denen sie "on brand" -Materialien präsentieren können.
In Bezug auf das Publikum sind die meisten Ausstellungen frei teilnehmen und der Aussteller muss effektiv vermarkten, um sicherzustellen, dass ein beträchtliches Publikum anwesend ist. Für einige ist das Marketing minimal, da dies die Margen schmälert, und das Verkaufsteam, das angehende Aussteller klingelt, bietet keine Garantien für die Teilnehmerzahlen. Unabhängig davon, auch wenn die Gehalternummern beeindruckend sind, entspricht die Quantität nicht der Qualität, und oft kann die Teilnehmerzusammensetzung als "variabel" bezeichnet werden (in Bezug auf die Ausgabenneigung).
Ebenso ist es nicht ungewöhnlich für Organisatoren Bis zu 10 Seminarräume können mit Back-to-Back-Seminaren betrieben werden, wodurch die Teilnehmer viel weniger Zeit haben, um die Stände zu durchstöbern. Während diese für die Teilnehmer gut sind, sind sie nicht gut für den Aussteller. Ein weiterer neuer Trend besteht darin, zwei Shows zu einem zusammenzufassen - was wiederum gut ist, wenn man auf Vanity-Metriken wie "Teilnehmerzahlen" achtet, aber nur dazu dient, weniger qualifizierte Leads zum Stand zu bringen. Das Muster ist klar. Die freien Teilnehmer haben den Fokus und der Aussteller wird einfach nicht als Kunde behandelt.
4. Manning the Stand
Eines der schwierigsten Probleme, denen sich die meisten Aussteller gegenübersehen (abgesehen von "Stehenbleiben" und "Wehklagen aus dem Stehen"), ist die Ansammlung von Menschen, die mit versteckten Absichten auf den Stand kommen oder sich nicht engagieren wollen mit dem Gastgeber. Hier sind einige Beispiele für Leute, die sich dem Stand nähern (für die Sie eine Menge Geld bezahlt haben):
- Der Freebie Hunter - Sie nähern sich dem Stand mit einer Handvoll Stiften und beladenen Taschen runter mit Leckereien. Sie kommen sofort auf den Punkt und fragen "Hast du irgendwelche Werbegeschenke?" während sie mit ihrer freien Hand eine Hand voll Süßigkeiten aus dem Glas auf der Theke nehmen.
- The Job Hunter - Diese sind subtiler. Sie scheinen daran interessiert zu sein, mehr über das Angebot zu erfahren. Du denkst 'potenzieller Vorsprung'. Sie denken: "Kannst du dich bitte beeilen?" Die Schlussfolgerung ist schnell. "Kann ich meinen Lebenslauf irgendwo liegen lassen?"
- Der Verkäufer - Diese sind eine direkte Verbindung zu der am förmlichsten gekleideten Person auf dem Stand, wenn man davon ausgeht, dass sie der Boss sind. Ohne zu Atem zu kommen, beginnen sie mit der Beschreibung ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung, ganz ohne die Tatsache, dass Sie nicht dafür bezahlen, dass die Ausstellung ausgestellt wird. Sie hinterlassen eine Visitenkarte, nehmen keine Ihrer Verkaufsliteratur und scheinen etwas beleidigt zu sein, wenn Sie gemurmelt haben, dass Sie keine Visitenkarte mehr haben.
- The Timewaster - Diese Leute sind ziemlich schwer im Voraus zu identifizieren. Sie sind reich an Zeit und verfügen über zahlreiche Taktiken, um zu zeigen, dass "Zeit kein Geld ist". Sie werden das Interesse an dem Produkt vortäuschen, nach einer Demo fragen und dann eine Debatte nach dem Motto "Do do do X?" Sie demonstrieren erfolgreich jedes Merkmal, das sie erwähnen, und dann wandern sie mitten im Satz ab, nachdem sie 20 Minuten Ihrer Zeit in Anspruch genommen haben. Auch Vertriebstechniken, die subtile Fragen vor der Qualifizierung beinhalten, funktionieren selten mit diesen.
- Die Person, die nach einer Wegbeschreibung sucht - Auch diese sind leicht zu identifizieren. Sie neigen dazu, in Eile zu sein, um die neuesten Ex-Lehrlinge zu finden, die zuerst in die Welt der Beratung eintauchen. Sie fallen ins Auge, wenn Sie mit jemandem sprechen, der Sie mitten im Satz unterbricht und fragt: "Wo ist Seminarraum 6?" Sie verweisen sie höflich auf die Ausstellungsbroschüre in ihren Händen und entschuldigen sich bei Ihrem Gesprächspartner.
- Das "Ich sehe aus wie die letzte Person in der Welt, die von Ihnen kauft" - Dies sind bei weitem Ihre Lieblingsbesucher. Das Überraschungspaket. Sie scheinen in ihrer eigenen Welt verloren zu sein, wenn sie vorbeiwandern. Du steckst ein Flugblatt in ihre Hände; murmle einige Worte über dein Opfer. Sie halten inne, treten näher, und bevor Sie es wissen, ist die Kreditkarte aus und sie sind auf dem Weg. Der Verkauf ist gemacht. Der Glaube an die Menschheit wird kurz wiederhergestellt. Aber ach, sie sind zu wenig und weit entfernt, um den Chef glücklich zu machen.
5. Zusammenfassung
Als Firma stellten wir auf mehreren Ausstellungen aus, haben aber festgestellt, dass sie für uns nicht mehr arbeiten. Wie aus dem oben Gesagten hervorgeht, ist das Ausstellen auf Messen und Ausstellungen einfach kein gutes Marketingbudget (abgesehen von den wenigen Ausnahmen).
Stattdessen wird das Marketinggeld am besten an anderer Stelle ausgegeben Die Zeit, die Sie sparen, wenn Sie das Büro nicht verlassen, ist am besten, wenn Sie das Telefon abholen und mit den tatsächlichen Kunden sprechen. Ich bin der Meinung, dass immer mehr Unternehmen zu dem gleichen Schluss kommen, wenn ich mich an die Wiederkehr von Ausstellern bei Veranstaltungen erinnere. Vielleicht werden einige dieser Punkte für neue s von Interesse sein, die gegenwärtig die Entscheidung für eine Ausstellung abwägen.
Schließlich habe ich diese Woche einige verpasste Anrufe von einem Event-Verkäufer, der mich "an Bord holen" möchte. Ich hoffe, dass sie diesen Beitrag sehen und die Nachricht erhalten können. Wenn sie dies sehen, möchte ich mich auch dafür entschuldigen, dass ich ihre Einladung, sich auf LinkedIn zu verbinden, nicht angenommen habe (ich nehme an, dass sie meine Verbindungen gezielt ansprechen können). Ich vielleicht falsch, sie könnten nur mein Freund sein wollte.
Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Smarta.com
Expo Bild mit freundlicher Genehmigung von Adriano Castelli / Shutterstock.com
