Marktforschung |

Dieser Artikel ist Teil unseres "Business Startup Guide" - eine kuratierte Liste unserer Artikel, die Sie in kürzester Zeit zum Laufen bringen!

Ich habe viele Fehler gemacht meine berufliche Karriere. Einige Fehler waren schwer zu vermeiden, aber einer der größten und teuersten konnte durch ein paar Hausaufgaben ausgewichen werden.

Ich fiel einer Falle zum Opfer, die in jeden Tag hineinfiel: Ich fiel verliebt in eine Produktidee.

In den späten 2000ern haben mein Team und ich eine Idee entwickelt, die wir für ein Produkt hielten. Unmengen von Unternehmen würden es brauchen und es würde ein großer Hit werden!

So dachten wir.

Was passierte, war, dass wir alle die Idee von dem, was dieses Produkt machen konnte, liebten. Aber wir haben es versäumt, unsere Hausaufgaben zu machen und den Markt wirklich zu verstehen. Wir haben ein Produkt gefunden, das auf der Suche nach einem Markt war, anstatt zuerst herauszufinden, wer unser idealer Kunde war, und ein Produkt speziell für sie zu entwickeln.

Wir haben unsere Marktforschung vernachlässigt. wir haben zuerst ein Produkt gebaut (das ist teuer!) und haben dann nach dem richtigen Zielmarkt gesucht (das ist normalerweise der billige Teil der Produktentwicklung).

Erfahren Sie mehr über Marktforschung und Ihren Zielmarkt mit Peter und Jonathan am zwölften Episode von The Bcast, Bplans offizieller Podcast:

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Folgendes habe ich aus dieser Erfahrung gelernt und was Sie tun können, um die Fehler zu vermeiden, die ich gemacht habe.

Erstens, was ist Marktforschung?

Marktforschung klingt nach einem komplexen Prozess für Akademiker. Aber es ist wirklich sehr einfach: Es ist der Prozess des Lernens über Ihre potenziellen Kunden. Wer sind sie? Was sind ihre Kauf- und Einkaufsgewohnheiten? Wie viele von Sie sind da?

Warum sollten Sie? Machen Sie mindestens ein wenig Marktforschung:

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, ist das Kennenlernen Ihrer Kunden eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun müssen. Wenn Sie Ihren Kunden nicht verstehen, wissen Sie nicht, wie Sie helfen können, ihre Probleme zu lösen. Sie wissen nicht, welche Art von Marketing-Botschaften und Werbung funktioniert. Sie wissen nicht, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich etwas ist, für das Ihre Kunden Geld ausgeben.

Siehe auch: Wie man keine Marktforschung betreibt Sanke mein Geschäft

Bitte, mach nicht nur Marktforschung, weil dir jemand gesagt hat es zu tun. Tun Sie es nicht nur, um einen Teil Ihres Geschäftsplans auszufüllen. Machen Sie stattdessen Marktforschung, um Ihre Kunden und Interessenten besser kennenzulernen. Tun Sie es, weil es das Risiko stark reduziert, wenn Sie Ihr Geschäft beginnen. Tun Sie es, weil es Ihren Marketing- und Verkaufsprozess verbessert.

Siehe auch: Vorteile der Marktforschung

Wenn ich sage, dass sie keine Marktforschung betreiben werden, sagen sie normalerweise, dass es einfach zu lange dauert hindert sie daran, ihr Geschäft aufzubauen. Das bedeutet, dass sie die falsche Art von Marktforschung betreiben.

Tatsächlich muss Marktforschung nicht viel Arbeit beinhalten. Wie viel Forschung Sie betreiben, hängt von der Art des Geschäfts ab, das Sie starten, wie riskant Ihr Geschäftsmodell ist und wer Ihren Geschäftsplan liest.

Eine detaillierte Marktforschung ist nicht für alle Unternehmen erforderlich. Ich würde argumentieren, dass Restaurants zum Beispiel nicht zu viel Marktforschung betreiben müssen. Stattdessen sollten sich Restaurants auf die Qualität des Essens und Service konzentrieren. Ist Ihr Essen gut genug, dass Ihre Kunden es ihren Freunden erzählen? Die Lage ist für diese Art von Geschäft offensichtlich wichtig, und hier würde ich meine Forschungszeit verbringen.

Wenn Sie Ihre Kunden bereits gut kennen, brauchen Sie vielleicht nicht so viel Marktforschung zu betreiben. Wenn Sie beispielsweise lange Zeit in einer Branche gearbeitet haben und ein neues Unternehmen gründen, das diese Branche bedient, dann kennen Sie den Markt wahrscheinlich schon ziemlich gut.

Benötigt Ihr Unternehmen Marktforschung? Beantworten Sie diese Fragen, um folgendes herauszufinden:

• Bedienen Sie einen primär lokalen Markt?
• Existiert die von Ihnen begonnene Unternehmenskategorie bereits?
• Haben Sie einen Plan, um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben?
• Geben Sie genug Geld für Ihre Art von Geschäft aus, um Sie und Ihre Konkurrenz zu unterstützen?
• Kennen Sie Ihre Branche schon aus früherer Arbeitserfahrung?

Wenn Sie mindestens drei dieser Fragen mit Ja beantworten, dann Sie kann wahrscheinlich mit weniger Marktforschung davonkommen.

Wenn Sie Marktforschung betreiben müssen - und ich empfehle, dass jeder mindestens ein bisschen tut - sollten Sie Folgendes tun:

Beginnen Sie mit der Identifizierung Ihres Zielmarktes

Stellen Sie sich vor, jemand geht in Ihr Geschäft, oder nimmt das Telefon und ruft Sie an. Es ist Ihr perfekter Kunde: jemand, der das Problem hat, dass Sie lösen und bereit ist, Geld für Ihre Lösung auszugeben. Stellen Sie sich nun die Details zu dieser Person vor. Wer sind Sie? Können Sie sie beschreiben?

Dieser "ideale Kunde" ist Ihr Zielmarkt. Nun kann Ihr Unternehmen mehrere Zielmärkte haben, aber es wird Ihnen normalerweise am besten dienen, Ihre Liste der Zielmärkte auf zwei oder drei zu beschränken.

Jeder Ihrer Zielmärkte sollte gemeinsame Merkmale aufweisen. Dies können demografische Merkmale wie Altersgruppe, Geschlechtsgruppen, Einkommensniveau oder Standorte sein. Sie könnten sogenannte psychographische Merkmale sein, Gruppen von Menschen, die gleiche Dinge mögen oder ähnliche Interessen haben. Oder Ihr Zielmarkt könnte eine bestimmte Art von Mitarbeiter in einem anderen Unternehmen sein, wie z. B. ein CTO oder ein Leiter des Marketings.

Zielmärkte sind meistens Mischungen von demografischen und psychographischen Gruppen. Zum Beispiel könnten Sie einen neuen Schuhtyp für weibliche Triathleten entwickeln. Oder Sie eröffnen einen Friseursalon, der auf urbane Hipster-Männer abzielt.

Siehe auch: So definieren Sie Ihren Zielmarkt

Wenn Sie mehrere Zielmärkte für Ihr Unternehmen definieren, geschieht dies als "Marktsegmentierung" Sie teilen Ihre Zielmärkte in verschiedene Gruppen auf, die Sie verkaufen möchten. Jedes Marktsegment hat möglicherweise andere Eigenschaften und kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus verschiedenen Gründen kaufen. Sie könnten verschiedene Marketingkampagnen für verschiedene Marktsegmente entwickeln oder sogar Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für jedes Segment anpassen.

Siehe auch: Kunden mit Marktsegmentierung verstehen

Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Kunden

Sobald Sie Haben Sie Ihren Zielmarkt identifiziert oder zumindest gut abgeschätzt, wer Ihr Zielmarkt ist, müssen Sie den wichtigsten Schritt in diesem gesamten Marktforschungsprozess unternehmen. Sie müssen von Ihrem Schreibtisch aufstehen, hinter Ihrem Computer aussteigen und nach draußen gehen. Das ist richtig, du musst gehen und tatsächlich mit Menschen in deinen potenziellen Zielmärkten sprechen. Das nennt man primäre Marktforschung.

Ja, Sie können Online-Umfragen und andere Recherchen durchführen, aber das ist kein Ersatz für das Gespräch mit potenziellen Kunden. Sie erhalten einen besseren Einblick in Ihre Kunden, indem Sie ihre Arbeits- oder Privatumgebungen sehen und verstehen, wie sie Kaufentscheidungen treffen, indem sie mit ihnen sprechen, was eine Umfrage Ihnen jemals sagen wird.

Tun Sie diese eine Sache, und Sie werden Ihrer Konkurrenz weit voraus sein. Warum? Weil die meisten Leute diesen Schritt überspringen. Es ist einschüchternd, mit Fremden zu reden. Was ist, wenn sie nicht kaufen wollen, was du vorhast?

Also, sei nicht wie die meisten (einschließlich mir!) Und überspringe diesen kritischen Schritt. Dies kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeuten.

Eine der beliebtesten Methoden für diese Art von Primärmarktforschung besteht darin, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu versuchen und zu verkaufen, als ob es sie tatsächlich gäbe. Sprechen Sie mit Leuten, die Sie für potenzielle Kunden halten. Je mehr Sie sprechen, desto mehr sollten Sie anfangen, gemeinsame Themen zu sehen, in denen Ihr idealer Kunde ist.

Dieser Prozess ist kritisch, weil er Ihnen helfen könnte, Ihren Zielmarkt neu zu definieren. Ihre anfänglichen Annahmen könnten falsch sein und das ist in Ordnung. Es ist besser, früh Fehler zu machen, bevor Sie sehr viel riskiert haben.

Sie erfahren möglicherweise auch mehr darüber, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen preislich bewerten sollten, welche die wichtigsten Merkmale oder Vorteile sind und welche Funktionen Ihre Kunden wünschen.

Wenn Sie diesen Schritt frühzeitig durchführen, können Sie Ihr Geschäftsmodell verfeinern und klarstellen Auswirkungen auf Ihren zukünftigen Erfolg.

Finden Sie heraus, ob Ihr Markt groß genug ist

Sobald Sie Ihren Zielmarkt identifiziert und durch persönliche Gespräche validiert haben, müssen Sie recherchieren, um herauszufinden, ob Ihr Zielmarkt dies ist groß genug, um Ihr Geschäft aufrecht zu erhalten. Wenn es nicht genügend potentielle Kunden gibt, die Ihr Geschäft und Ihre Mitbewerber stützen können, müssen Sie in Erwägung ziehen, Ihr Produkt- oder Serviceangebot zu ändern.

Wenn Ihr Zielmarkt beispielsweise nur ein paar tausend potenzielle Kunden hat, müssen Sie dies tun verkaufe sie häufig oder verkaufe sie zu einem ziemlich hohen Preis, um ein nachhaltiges, profitables Geschäft zu schaffen.

Um herauszufinden, ob dein Markt groß genug ist, musst du etwas recherchieren. Verwenden Sie die Attribute, die Sie im Zielmarktschritt definiert haben, und ermitteln Sie dann, wie viele Personen Ihre demografischen, psychografischen oder Standortkriterien erfüllen. Ich habe einige Links zu Ressourcen, die Ihnen helfen werden, dies am Ende dieses Artikels herauszufinden.

Siehe auch: Was ist TAM, SAM und SOM, und warum sollten Sie sich kümmern?

Wenn Sie ein ziel sind bestehenden Markt mit etablierten Wettbewerbern, tun Sie, was als Industrieforschung bezeichnet wird. Vielleicht bauen Sie zum Beispiel ein neues Unternehmen auf dem Markt für Sportgetränke oder den Markt für Mobiltelefone. In solchen Fällen wird Ihnen das Verständnis für den Kauf der aktuell vorhandenen Angebote am besten geeignet sein.

In diesem Fall möchten Sie nach Branchenberichten suchen und Fachpublikationen für Ihre Branche lesen. Diese Veröffentlichungen fassen häufig die Marktgröße zusammen.

Siehe auch: Kennen Sie Ihre Branche, bevor Sie Ihr Geschäft beginnen

Dokumentieren Sie Ihre Ergebnisse

Der letzte (und einfachste) Schritt im Marktforschungsprozess besteht darin, Ihre Ergebnisse zu dokumentieren. Wie formell Ihre Dokumentation wirklich ist, hängt davon ab, wie Sie sie verwenden wollen.

Wenn Sie Ihre Ergebnisse nur mit Ihren Geschäftspartnern und anderen in Ihrem Unternehmen teilen müssen, können Sie wahrscheinlich ziemlich informell kommunizieren. Wenn Sie jedoch nach Investoren für Ihr Unternehmen suchen, müssen Sie möglicherweise eine formellere Marktanalyse schreiben und eine Marktprognose erstellen.

Wir haben einige großartige Ressourcen zu diesen Themen. Anstatt diese Informationen hier erneut zu hashen, sollten Sie nur die folgenden Artikel lesen, wenn Sie Ihre Marktforschung formell darstellen müssen:

• So schreiben Sie eine Marktanalyse
• Was ist eine Marktprognose?

Die einzige Dokumentation, die jedes Unternehmen erstellen sollte, ist eine Käufer-Persona. Eine Persona ist eine Beschreibung einer Person, die auf alle wichtigen Aspekte Ihres Zielmarktes trifft. Und genau so, wie Sie mehrere Zielmärkte für Ihr Unternehmen haben, haben Sie möglicherweise mehrere unterschiedliche Käufer-Persönlichkeiten.

Durch die Erstellung einer Käufer-Persona werden Ihre Marketing-Zielinformationen aus der Trockenforschung in eine lebende, atmende Person umgewandelt. Hier bei Palo Alto Software haben wir eine Persönlichkeit namens Garrett geschaffen, die einen großen Teil unserer Produktentwicklung vorantreibt. Garrett verkörpert die Eigenschaften unseres idealen Kunden. Wenn wir darüber nachdenken, eine neue Marketingkampagne zu erstellen oder ein neues Feature für unsere Produkte zu entwickeln, fragen wir: "Würde Garrett das mögen?"

In diesem Artikel erfahren Sie alles über den Prozess, mit dem Garrett erstellt wurde.

Siehe auch: Wie eine Käuferpersona Ihr Geschäft verbessern kann

Wo finden Sie Marktforschungsdaten:

Die Suche nach Marktforschungsdaten hängt wirklich von dem Markt ab, auf den Sie ausgerichtet sind und der Branche, in der Sie sich befinden. Hier sind einige meiner Lieblingsquellen für die Marktforschung:

• USA Volkszählung: Wenn Sie ein Unternehmen in den USA eröffnen, ist die US-Census-Website eine Fundgrube für Informationen. Sehen Sie sich den Census Business Builder an, um nicht nur Bevölkerungsdaten zu erhalten, sondern auch Daten darüber, wie viel Menschen in einem bestimmten Bereich für Ihre Art von Unternehmen ausgeben. Informieren Sie sich auch auf ihrem Industry Statistics Portal für branchenspezifische Informationen. Sie können auch den American Fact Finder verwenden, um Ihre Suchanfragen zu filtern. Die US-Volkszählung hat viel mehr als nur diese drei Ressourcen, so dass es sich lohnt, im Detail zu erkunden.
• CensusViewer: Dieses kostenlose Tool ermöglicht den Zugriff auf US-Census-Daten in einem einfach zu verwendenden Format, das Sie sowohl visuell auf einer Karte als auch in Datenberichten für Städte, Landkreise und ganze Staaten erkunden können.
• Bureau of Labor Statistics: Eine weitere US-zentrierte Ressource, aber eine fantastische Website für Informationen zu bestimmten Branchen: Trends bei der Einstellung und Spesen sowie Branchengrößen. Wenn Ihr Zielmarkt andere Unternehmen sind, ist dies ein guter Ort, um nach Daten zu suchen.
• Verbraucherausgaben Umfrage: Wenn Sie wissen wollen, wofür Leute Ihr Geld ausgeben, ist dies Ihre Quelle.
• MyBestSegments: Dieses Tool von Nielsen ist eine großartige Quelle, um herauszufinden, welche demographischen und psychographischen Gruppen in einer bestimmten Postleitzahl leben oder wo die höchste Konzentration eines bestimmten Segments lebt. Während die detailliertesten Daten nicht kostenlos sind, können Sie viele gute Einblicke aus der kostenlosen Version erhalten.
• SBDCNet Business Snapshots: Sie finden eine große Sammlung von Branchenprofilen, die beschreiben, wie Branchen wachsen und sich verändern, wer ihre Kunden sind, und was typische Startup-Kosten sind. Sie sollten auch ihre Liste der Marktforschungsressourcen nach Branchen sortiert sehen.
• ZoomProspector: Dieses Tool kann Ihnen helfen, den idealen Standort für Ihr Unternehmen zu finden oder neue Standorte zu finden, die Ihren Expansions- und Wachstumszielen ähneln

Haben Sie Nachforschungen angestellt? Haben Sie eine großartige Marktforschungsquelle? Lass es uns in den Kommentaren wissen!