Ihr Produkt in Regalen im Einzelhandel bekommen <

Kelly Spors hatte eine schöne Geschichte in Die New York Times neulich, genannt "Ein kleiner Spieler bricht in Starbucks". Es ist eine gute Geschichte.

Es ist auch genau. Ich weiß, weil ich in meinen frühen Tagen von Palo Alto Software in die Bürohäuser, Computergeschäfte und Superstores für Einzelhandelskanäle eingebrochen bin. Und es war schwer zu tun.

Viele träumen davon, ihre Produkte bei großen Einzelhändlern zu platzieren. Aber es kann ein harter Verkauf für kleine Unternehmen ohne einen bekannten Markennamen sein.

Das ist milde ausgedrückt. Viele Einzelhandelsgeschäfte werden gerade belagert, bedroht von einer schlechten Wirtschaft und einer sich verändernden Geschäftslandschaft. Das letzte, was Einzelhändler brauchen, sind neue Produkte (Was? Habe ich das gerade geschrieben? Ist das so schlimm wie es klingt?). Und vor etwa 15 Jahren, als wir hineinkamen, brauchte es eine Menge Anrufe, neue Verpackungen und einen sachkundigen Vertriebsprofi.

"Die Hauptmotivation jedes großen Einzelhändlers ist es, mehr Dollar pro Quadratmeter zu verdienen, Sagt H. David Hennessey, Marketingprofessor am Babson College in Wellesley, Massachusetts. "Sie müssen ihnen sehr deutlich und effektiv zeigen, wie Sie das für sie erreichen können."

Große Produktmacher haben einen klaren Vorteil, Professor Hennessey sagt, weil sie in der Regel mehrere Produktlinien zu niedrigeren Preisen anbieten können und bereits über Bestandsverwaltungssysteme verfügen. Kleinere Unternehmen müssen mit den großen Marken um den Preis konkurrieren, aber auch so ungewöhnlich sein, dass sie die Investition des Einzelhändlers wert sind.

Allein das erste Treffen kann eine Herausforderung sein. Im Jahr 2003 rief Tom Szaky, Mitbegründer des Start-ups TerraCycle, das Düngemittel aus Wurmkot verkauft, jeden Tag drei Wochen lang den Wal-Mart-Düngerkäufer an, bis der Käufer endlich ans Telefon ging.

Wissen, was er hatte nur wenige Sekunden, um ihn zu überzeugen, sagte er dem Käufer, er habe einen umweltfreundlichen Dünger entwickelt, der billiger als die großen Marken sei. Fasziniert lud ihn der Käufer in das Wal-Mart-Hauptquartier in Bentonville, Arkansas ein, wo der Käufer TerraCycle eine Chance gab.

Es ist nicht so, dass Einzelhändler keine neuen Produkte wollen. Die Übernahme eines neuen Produkts birgt ein hohes Risiko in einem Unternehmen, das jede Variable misst, die es für die Verkaufsleistung im Regal finden kann. Es gibt wenig Spielraum für Fehler und wenig Anreiz für Experimente.

Mit den Produkten, die sie jetzt verkaufen, haben die Läden bereits Vertriebssysteme, Beziehungen, Flows, Lager und die wichtigsten Kunden aufgebaut.

Und dann ist da die Verpackung. Ach ja, Verpackung. Kritisch für den Einzelhandel. Stumpfe, unattraktive Verpackungen in den Verkaufsregalen haben unser Unternehmen 1993 beinahe umgebracht.

(Bild von Flickr cc Lizenz von Asuroca)