Drei magische Fragen, die den Umsatz ankurbeln |

Einige unserer besten geschäftlichen Gespräche finden an den unwahrscheinlichsten Orten statt, einschließlich unseres täglichen Wegs zum örtlichen Café, in dem wir tanken, und dem Hundepark, in dem Liz sie aufnimmt Border Collie, Mike.

Einer unserer Hundeparkfreunde ist eine Frau, die wir Mary nennen. Sie ist eine selbstständige Beraterin, die weiß, dass wir immer offen dafür sind, was wir können, während wir Tennisbälle für Mike und seine Hundekumpel werfen.

Uns gefällt, was Mary macht, also nahmen wir sie mit, um einen Klienten von unsere, die die Art von Dienstleistungen benötigt, die sie zur Verfügung stellt. Jetzt, wenn ein Kollege Sie begleitet, um einen Kunden mit einem bestimmten Bedürfnis zu treffen, können Sie ziemlich sicher sein, dass es ein echtes Geschäft gibt und dass Sie eine bessere Chance haben, es zu bekommen.

So geht's das Treffen ging. Kunde an Mary: "Hier ist was ich brauche (gibt Details). Was würden Sie mir dafür berechnen? "Mary an den Kunden:" Das wären X Dollars. Aber ich könnte dir einen Rabatt geben, wenn das zu viel ist. "

Also bekam Mary den Job, aber gab ungefähr 20% von dem ab, was der Klient ihr zu zahlen bereit war, weil sie die drei magischen Fragen, die sie haben sollte, nicht kannte gefragt.

Magische Frage Nummer eins:

Was ist die größte Frustration oder die größte Chance, die Sie in den letzten zwölf Monaten hatten?

Magische Frage Nummer zwei:

Wenn Sie das gelöst hätten Problem, oder war mit dieser Gelegenheit erfolgreich, was hätte das für Ihr Unternehmen bedeutet (In Dollars? In Marktanteil? In Profit? Im Ladenverkehr? In Lead Generation?)

Magic Frage Nummer Drei:

Auf a Skala von eins bis zehn, wie engagiert sind Sie, dieses Problem zu lösen oder diese Gelegenheit in den nächsten zwölf Monaten zu nutzen?

Können Sie sehen, warum diese Fragen reine Magie sind? Weil der Kunde die Möglichkeit hat, über sein Lieblingsfach (sich selbst) zu sprechen und Ihnen tatsächlich genau sagt, was er kaufen möchte und wie viel es ihm wert ist.

Wenn der Interessent gesagt hätte, sein Engagementlevel wäre acht Zehn oder mehr hätte Mary sagen können: "Ich bin darauf spezialisiert, Lösungen anzubieten, die die größte Frustration der Kunden lösen, damit meine Kunden ihr Ziel erreichen können (was der Klient sagte, dass er es erreichen wollte)." eine Gebühr, die in Bezug auf die Antworten auf die magische Frage Nummer zwei angemessen war.

Wenn der Interessent gesagt hätte, sein Engagement wäre unter acht von zehn, hätte Mary den Verdacht, dass der Kunde nicht bereit war, ihr übliches Honorar zu zahlen. Sie könnte auch vermuten, dass das Projekt vorzeitig beendet wird, oder sogar, dass sie Probleme haben würde, pünktlich bezahlt zu werden.

In diesem Fall hätte sie sagen können: "Du hast gesagt, dein Problem ist (wiederhole das Problem oder die Gelegenheit) und die Lösung würde dazu führen, (wiederholen Sie die Ergebnisse, die er erwähnt). Aber es klingt nicht so, als ob es im nächsten Jahr die erste Priorität ist. Ich bin auf diese Art von Arbeit spezialisiert, und ich denke, dass Sie X (eine angemessene Gebühr) investieren sollten. Wie hört sich das an? "

Basierend auf der Antwort, die sie bekam, konnte sie sich dann entscheiden, den Job anzunehmen, abzulehnen oder einen kurzfristigen Vertrag auszuhandeln, mit dem sie und der Kunde zufrieden wären.

Den Wert Ihrer Verkäufe steigern? Alles was es braucht, ist ein bisschen Magie!

Ken Burgin und Elizabeth Walker sind die Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), eine Full-Service-Marketing- und Werbepartnerschaft, die dabei hilft, vielbeschäftigte Unternehmen aufzubauen. Schicken Sie Ihre Ideen auf, wie man in Zeiten wie diesen auf [email protected] oder [email protected] vorwärtskommt, oder rufen Sie 1-866-908-5720 an.

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