Top Startup Fehler: Unrealistische Prognosen |

Wahre Geschichte:

Ich habe mich mit einem Freund, einem Venture Capitalist aus Sand Hill Drive, zum Mittagessen zusammengesetzt. Als ich nach dem Standard "Wie geht es dir?" Fragte, antwortete er:

"Wenn ich diese Woche einen anderen Hockeyschläger vorhersehe, werfe ich jemanden um."

Das war so lange her, dass ich hatte um ihn zu bitten, die Hockeyschläger-Metapher zu erklären. Er antwortete:

"Das bedeutet, dass die Verkäufe flach und langweilig verlaufen, ohne dass etwas geschieht - aber die Dinge werden schießen, sobald ich dein Geld bekomme."

Siehe auch: Wie prognostiziere ich Verkäufe ?

Umsatzprognosen sollten auf Annahmen beruhen

Das zugrunde liegende Problem ist nicht der Gegensatz zwischen einer unscheinbaren jüngeren Vergangenheit und einem angeblich spektakulären Wachstum in naher Zukunft. Das Wachstum ist gut. Risikokapital mag Startups, die wachsen wollen.

Nein, das Problem sind unrealistisch optimistische Prognosen ohne wirkliche Grundlage. Eine Wachstumsprognose funktioniert für Investoren, wenn sie auf realistischen Annahmen basiert, die transparent sind.

Zum Beispiel koppeln Sie eine attraktive Conversion-Rate für den Web-Traffic mit einem glaubwürdigen Marketingprogramm, um den eingehenden Traffic erheblich zu erhöhen, und Sie haben eine glaubhaftere Prognose. Oder zeigen Sie die Verkaufsdaten pro Filiale für ein physisches Produkt zusammen mit der Dokumentation neuer Verträge mit Distributoren, um die Anzahl der Geschäfte zu erhöhen. Erstellen Sie eine Prognose von den bodennahen Annahmen bis zur kumulierten Summe.

Vermeidung unrealistischer Prognosen

Eine zu vermeidende Technik prognostiziert Verkäufe als kleinen, aber signifikanten Prozentsatz eines sehr großen Marktes. Wir sehen, dass wir viel in Geschäftsplänen nachdenken, die wir für unsere Angel Investment Group überprüfen.

Das Problem ist, dass es einfach nie funktioniert. Echte Startups starten und sammeln nicht ein halbes Prozent eines 50-Milliarden-Dollar-Marktes. Wenn Sie es nicht in die Grundlagen wie durchschnittliche Deal-Größe, Verkaufsberührungen, Konversationsraten, Verkäufe pro Geschäft, Abonnements pro Test usw. einteilen können, hält es nicht lange.

Denken Sie daran, dass bei den Verkaufsprognosen die Vorhersagen der Menschen berücksichtigt werden die Zukunft. In der Praxis, ob Ihr Plan für Investitionen, eine Bank oder nur ein eigenes Geschäft ist, besteht die Verwendung der Umsatzprognose darin, sie in Annahmen zu zerlegen, die tatsächlichen Ergebnisse im Zeitverlauf zu verfolgen und den Plan regelmäßig mit den tatsächlichen Ergebnissen zu vergleichen und zu verwalten Zugrunde liegende Annahmen mit Management-Programmen.

Siehe auch: So prognostizieren Sie den Cash-Flow

Erhalten Sie realistische Schätzungen von Gewinnen und Margen

Traurigerweise überschätzen wir bei Business-Plan-Wettbewerben die Gewinne enorm und Margen.

Sie können branchenspezifische Daten zum durchschnittlichen realen Gewinn in Prozent des Umsatzes finden. Diese Daten sind in LivePlan enthalten und können aus verschiedenen Quellen bezogen werden. Die meisten Branchen durchschnittlich zwischen zwei Prozent und 10 Prozent Nettogewinne als Prozent des Umsatzes.

In Businessplänen sahen wir jedoch oft Pläne von 20 Prozent, 30 Prozent und sogar höhere Gewinne als Prozent des Umsatzes. Das erscheint mir als offensichtlicher Fehler, der leicht vermeidbar ist. Wenn Sie nicht über Daten verfügen, die eine ungewöhnliche Rentabilität aufweisen, bedeutet die Projektion unrealistischer Gewinne nicht, dass Sie diese Gewinne erzielen, sondern dass Sie die normalen Ausgabemuster für die Branche, in der Sie sich befinden, nicht verstehen.

Zum Beispiel habe Geschäftspläne gesehen, die einen Gewinn von 40 Prozent auf Verkäufe projizieren, aber nur fünf Prozent des Umsatzes für Marketing ausgeben, in einer Branche, die durchschnittlich 50 Prozent des Umsatzes für Marketing ausgibt.

Auch mit Bruttomarge, Umsatz abzüglich direkter Kosten. Industriedurchschnittswerte sind leicht verfügbar. Wenn ein Geschäftsplan eine Bruttomarge weit besser als das vorhandene Geschäft in dieser Branche projiziert, zeigt dies mangelndes Verständnis, nicht ungewöhnliche Managementfähigkeiten.

Siehe auch: Ein vollständiger Leitfaden zur Umsatzprognose für Ihr monatliches Abonnementgeschäft (SaaS)

Kritischer Faktor: Annahmen, die Sie verfolgen können, während Sie fortfahren

Projektionen in Geschäftsplänen sollten eine Übung sein, um die Treiber und Auslöser zu identifizieren, die das Geschäft zum Funktionieren bringen. Setzen Sie die Prognose im ersten Plan und überprüfen Sie die Ergebnisse mindestens einmal im Monat, danach immer. Wenn Sie es auf Annahmen aufbauen, die Sie verfolgen können, dann führt der Überprüfungs- und Überarbeitungsprozess direkt zum Management.

Daher ist es in einem Geschäftsplan für Investitionszwecke oder für das Zeigen einer Bank wichtig, dass Sie Ihre Prognosen auf realistische Annahmen aufbauen.

Bei allen Geschäftsplänen sorgt die Erstellung realistischer Prognosen auf der Grundlage von überhöhten Annahmen für einen Planungsprozess, der zu einer besseren Verwaltung führt.

Denken Sie also daran: Jeder kann spektakuläre Zahlen in eine Tabellenkalkulation eingeben. Der wahre Trick ist, diese Zahlen im wirklichen Leben zu treffen.