Wann schicken Sie Personen ab? |

Es gab Zeiten in der Vergangenheit, in denen ich einem Anrufer am Telefon zuhören konnte, verstand, was er wollte, und etwas anderes empfahl. Eine, die ich in den frühen Tagen von Palo Alto Software sehr oft bekommen habe, war, wo der Kunde Rechnungswesen wollte, nicht planen.

"Nein, Business Plan Pro macht das nicht. Wahrscheinlich möchten Sie QuickBooks von Intuit, aber vielleicht bevorzugen Sie Microsoft Money oder etwas von Sage oder Peachtree. Ich schlage vor, du rufst deine Bank an und bekommst, mit wem auch immer die Bank interagiert. "

Ich wurde nur heute Morgen von Seth Godins Beitrag daran erinnert, wie man verliert:

Es scheint mir, dass dies die perfekte Gelegenheit ist ein Staatsmann zu sein. Dies ist, wenn Sie das Recht verdienen, als ein vertrauenswürdiger Berater, nicht als ein eigennütziger Shill gesehen zu werden. In zwei Monaten oder zwei Jahren, wenn du wieder mit dieser Person oder Organisation interagierst, werden sie sich daran erinnern, dass du derjenige warst, der im Namen der Konkurrenz sprach, derjenige, der ihnen geholfen hat, einen besseren Fit zu finden, der klar desinteressierte Berater wer half ihnen, zwischen den beiden verbleibenden guten Entscheidungen zu wählen.

Ich denke, das sagt es sehr gut. Sie sagen einem Anrufer am Telefon, dass Sie nicht genau das haben, was er will, aber Sie wissen, wer das tut, und Sie geben ihr diese Telefonnummer. Klingt das verrückt? Nicht wirklich. In diesem Moment sind drei Dinge passiert:

1. Du hast der Person am Telefon zugehört und ihre Bedürfnisse verstanden. Das ist sehr wichtig beim Verkaufen.
2. Du hast deine strategische Ausrichtung verstärkt.
3. Du hast diese Kernbotschaft an eine Person geschickt, die dich jetzt mag und wenn ihre Bedürfnisse mit deinem Angebot übereinstimmen, könnte sie zurück sein.

Und das, als ob Sie Ihre Konkurrenz kennen und Ihren idealen Kunden kennen, ist ein gutes Geschäft.