Der Kaufprozess Ihres Kunden |
Einkauf vs. Verkauf | Teil 2 | Psychotricks, Einkaufsmanager, Verhandlungen mit Einkäufern
Wissen Sie, wie der Kaufprozess Ihres Kunden aussieht?
Wenn Sie professionelle Dienstleistungen oder andere komplexe und / oder teure Produkte verkaufen Ihre Kunden betrachten das Kaufen wahrscheinlich eher als einen Prozess als als ein Ereignis.
Wenn Käufer einen Prozess durchlaufen, um ihre Entscheidungen zu treffen, dann ist es sinnvoll, dass je besser unser Marketingsystem auf ihren Prozess ausgerichtet ist, desto größer unsere Chancen sind von ihnen ausgewählt zu werden, um unseren Service zu erbringen. Der Schlüssel liegt darin, die Informationen bereitzustellen, die sie bei jedem Schritt ihres Kaufprozesses benötigen, damit sie mit dem nächsten Schritt fortfahren können.
In ihrem Buch eMarketing-Strategien für den komplexen Verkauf (Amazon-Partnerlink) skizziert Ardath Albee ein 7-stufiger Kaufprozess.
1. Status Quo - Beginn eines Problems, aber noch nicht bereit, etwas dagegen zu tun
2. Priority Shift - aktiv interessiert daran zu erfahren, welche Veränderung für ihr Unternehmen bedeuten könnte
3. Forschung - engagiert sich für die Lösung des Problems und konzentriert sich auf den Aufbau eines Business Case. Auf der Suche nach Experten und realistischen Ergebnissen kann er für
4 planen. Optionen - Fokus eingrenzen, um eine kurze Liste zu erstellen
5. Step Backs - Neue Informationen oder Bedenken führen zu Verzögerungen
6. Validierung - Hat eine kurze Liste und muss sicherstellen, dass seine Annahmen wahr sind, bevor eine endgültige Entscheidung getroffen wird
7. Choice - Bereit für eine Kaufentscheidung
Ihre Kunden können einen etwas anderen Kaufprozess durchlaufen, aber ich denke, das ist ein guter Anfang, insbesondere wenn Sie professionelle Dienstleistungen verkaufen.
Eine der Herausforderungen, vor denen wir stehen ist, dass heutige Kunden viel von ihrer Forschung und frühen Entscheidungsfindung durchführen, bevor wir überhaupt etwas darüber wissen. Sie recherchieren im Internet, sprechen mit ihren Freunden und Kollegen, lesen Zeitungen und Zeitschriften usw., bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Bei dem oben beschriebenen Kaufprozess ist es nicht ungewöhnlich, dass sich Einkäufer in Schritt 4 (oder weiter) befinden, bevor sie jemals ein Verkaufsgespräch mit jemandem in Ihrem Unternehmen führen.
Unsere Aufgabe als Vermarkter ist es, die von den Kunden benötigten Informationen bereitzustellen in jeder Phase ihres Kaufprozesses. Indem wir diese Informationen bereitstellen, helfen wir ihnen, von einer Stufe zur nächsten zu gelangen und ihren Kauf- (und Verkaufs-) Zyklus zu verkürzen.
Je komplexer der Verkauf, desto mehr Entscheidungsträger und Beeinflusser werden involviert sein. Vergessen Sie nicht, die Informationen zur Verfügung zu stellen, die Sie für die Beantwortung Ihrer Fragen benötigen.
SCHLÜSSEL - Wir müssen die Informationen bereitstellen, die die Interessenten brauchen, um ihre Ziele zu erreichen und wo sie sich im Kaufprozess befinden.
Zu ergreifende Schritte:
1. Nehmen Sie sich Zeit, um sich über Ihre idealen Kunden und deren Ziele zu informieren
2. Erfahren Sie mehr darüber, wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen treffen. Gilt der oben beschriebene Kaufprozess für Ihre Käufer? Wer hilft ihnen sonst bei ihren Kaufentscheidungen?
3. Bestimmen Sie, welche Informationen Ihre Interessenten in jeder Phase des Kaufprozesses wissen müssen.
4. Beginnen Sie mit der Aktualisierung Ihrer Marketingmaterialien auf
5. Gewöhnen Sie sich regelmäßig an, Ihre Annahmen und Materialien regelmäßig zu überprüfen und zu aktualisieren.
Telefon: 913.962.9261
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