Ausschneiden des Tortes: Segmentierung, Festlegen von Zielen. |

Das Marktsegmentierungskonzept ist für die Markteinschätzung und Marktstrategie von entscheidender Bedeutung. Teilen Sie den Markt in funktionsfähige Marktsegmente ein - Alter, Einkommen, Produkttyp, geografische Lage, Kaufmuster, Kundenbedürfnisse oder andere Klassifizierungen. Definieren Sie Ihre Begriffe und definieren Sie Ihren Markt. Und natürlich ändern sich die Märkte. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie Ihren Markt kennen, weil Sie ein paar Jahre im Geschäft waren. Machen Sie einen Schritt zurück für ein frisches Aussehen.

Die Segmentierung kann einen großen Unterschied darin machen, Ihren Markt zu verstehen. Wenn zum Beispiel ein lokaler Computerladen seine Kundensegmente als "High-End-Home-Office" und "High-Tech-Kleinunternehmen" definiert, sagt seine Segmentierung viel über seine Kunden aus. Die Segmentierung hilft dem Unternehmen dabei, sich auf die verschiedenen Arten potenzieller Kunden zu konzentrieren.

Als ich Mitte der 1980er Jahre für Apple Computer beriet, teilten wir die Märkte in praktikable Kategorien ein, darunter Home, Education, Small Business, Large Business, und alle anderen. Einige andere Gruppen in Apple konzentrierten sich auch auf die Regierung als ein spezifisches Marktsegment. Während Sie das Segment definieren, weisen Sie auf das Verständnis des Marktes hin.

In den siebziger Jahren kannte ich ein Unternehmen, das Schokoriegel über Einzelhandelskanäle verkaufte. Sie segmentierten den Markt in einer Weise, die eine Reihe von Produkten als "oral satisfacters" (ihre Bezeichnung, nicht meine) definierte, die Süßigkeiten, Kekse, alkoholfreie Getränke und verpackte Chips beinhaltete. Die Segmentierung half den Vermarktern, ihre wahre Konkurrenz zu verstehen, die nicht nur andere Schokoriegel war, sondern auch andere Produkte, die auf das gleiche Kundengeld abzielten. Dieses Verständnis verbesserte die Marketing- und Verkaufsprogramme.

Im heutigen Geschäft ist es einfach, die Segmentierung in Aktion zu sehen. Berücksichtigen Sie den unterschiedlichen Ton, den Inhalt und die Medien für Anzeigen, die Produkte an Kinder verkaufen, im Vergleich zu denen, die dasselbe Produkt an Eltern verkaufen. Car-Unternehmen verändern ihre Werbung wesentlich von einer Art von Programm zu einem anderen. Der Stand-up-Comedian Robert Klein pflegte über die Anzeigen der Bierfirma zu scherzen, die den Stil der Musik veränderten, um sie dem Publikum anzupassen. Er beklagte sich darüber, dass er die Country-Version immer wieder bekam, aber er mochte die Blues-Version besser. Das Unternehmen, das diese Anzeigen geschaltet hat, verwendete die Musikstile, um verschiedene Zielgruppen anzusprechen.

Überlegen Sie bei der Entwicklung der Segmentierung, welche Faktoren die Einkaufs-, Medien- und Wertemuster Ihrer Zielgruppen beeinflussen. Ist Alter wichtig bei der Auswahl von Restaurants, oder ist Stil und Essen Präferenz wichtiger? Ist das Einkommensniveau ein Schlüsselfaktor? Bildung? Ich vermute, einige Restaurants verkaufen mehr Mahlzeiten an Hochschulabsolventen als andere. Liegt das an Bildung, Alter oder Einkommensniveau? Das hängt von Ihrem Geschäft ab.

Vermutlich haben Sie bereits über Segmentierung nachgedacht. Es war Teil Ihres Kernmarktdenkens für das Herzstück des Plans. Wenn Sie nach mehr und besserem Beweis suchen, sollten Sie einige Zahlen und glaubwürdige Quellen und Kreativität in Ihre Segmentierung aufnehmen. Setzen Sie es direkt in Ihre Strategie ein. Betrachten Sie Ihre Segmentierung kritisch und strategisch. Ist das die beste Segmentierung? Achten Sie darauf, Ihre Zahlen zu überarbeiten und zu polieren.